-
市场部管理制度
一、市场部各岗位职责
二、市场部日常管理制度
三、市场部绩效考核制度
四、市场部转诊提成制度
五、市场部义诊活动制度
六、市场部培训考核制度
七、市场部报销制度
八、市场部顾客回访制度
九、市场部顾客来院途径归口制度
十、市场部仓库管理制度
十一、市场部车辆管理制度
十二、市场部优惠卡片管理制度
一、市场部各岗位职责
一、市场经理
1
< br>、根据发展战略需求，制定年度市场推广计划，按照市场推广计划组织市场推广活动
2
、组织所属人员开展市场调研工作，及时掌握市场信息<
/p>
3
、
制
定
市
场
拓
展
各
项
费
用
预
算
，
并
控
制
相
关
费
用
的
支<
/p>
出
，
节
约
企
业
管
理
成
本
4
、负责市场部的日常管理工作以及与其他部门的协调
5
、完成每月对市场部下达的业绩目标
6
、招聘、培训、培养市场推广人员，为公司发展储备人才
二、市场主管
1
、根据市场总体战略规划，收集市场信息及行业动态，制定小组推广计划并组织实施，
监督检查推广计划的执行
2
、负责组
织销售渠道的拓展与维护工作，组织客户关系管理工作
3
、
制
定
小
组
拓
展
各
项
费
用
预
< br>算
，
并
控
制
相
关
费
用
的
支
出
，
节
约
企
业
管
理
成
本
4
、完成市场经理下达的业绩目标
<
/p>
5
、对市场专员及相关人员进行沟通、培训和指导
三、市场专员
1
、负责市场拓展、品牌营销、渠道建设等，提高公司品牌影响力
2
、利用各种传播媒介、健康讲座、义诊、举办联合活动，做好医疗服
务项目的推广与宣传
3
、加强与各类
社会团体以及周边社区、异业等单位的关系营销，深入转介绍合作
4
、完成市场主管下达的业绩目标
<
/p>
5
、根据部门要求按时完成月、周、工作计划及反馈总结
6
、负责所属客户的回访及管理工作
四、回访人员
1
< br>、每日有效电话量在
10-20
通以上，每日统计好回访
各项数据，每周部门回访讨论会上进行分析。
2
、
以系统
录单时间为准，由近到远进行阶段性的回访，并及时将回访情况告知相应开发人员，如有上门顾客协商确定好接待
人员。
3
、整理部门回访话术，定
期进行专业知识及回访话术的学习（网电优秀对话模板、现场咨询回访技巧）。
4
、在各小组开展义诊活动缺少咨询人员的情况下应积极配合
参与到各小组的义诊活动。
5
、
白天用部门座机、工作手机进行回访
二、市场部日常管理制度
一、日常管理制度：
1
、上班时间不得做与工作无关的事情，手机不得关机、停机，或无法接听等情况。开会期间手机必须调
成静音
/
振动状态。
2
、上班期间请着职业装，男士短发无胡须，女士扎头发化淡妆，院外开展市场
活动时女士需盘发。
3
、上班期间除
有顾客来院需接待或其他特殊情况外，其余时间不准在门诊逗留，
新员工未通过部门培训
之前不能参与院内顾客的接待工作。
特殊情况须
经领导批准。<
/p>
4
、市场预约来的顾客可享受的优惠折
扣是
9
折。其余渠道来院顾客根据渠道凭证来识别。特殊情况如
需申请更大优惠折扣需经领导批准。
5
、市场部任何关于病人量、业绩、工资等相关信息视为高级机密，任何人员不得向任何与工作无关的人透露。一
经发现，立即处罚。
6
、上班期间如
外出时间超过
2
小时，请关闭电脑，节约电量。晚上下班之前市
场人员需离开办公室（最后离开办公室的人员需检查门、窗、空调、饮水
机、电脑等设施
是否关闭）。
7
、
< br>每月考勤以打卡机及今目标考勤统计为主，外出参与市场活动提前报备，有事要调休、换班或请假者需提前 告知上级领导，经同意后方可休息。
8
、部门微信群或
QQ
群在工作时间发布的信息（如备注收到请
回复）
8
小时内需回复。
9
、部门
每日卫生根据排班表进行，整理办公室内公共区域，每月排班表张贴在阳台地图处，各成员保持好自己办公桌的干
净整洁。
二、会议制度：
凡开会或培训等都必须提前
5-10
分钟到达会
场（指定地点）
1
、部门月，周例会
/
部门主管会议
时间：月？号，周？几
每周会议主持：部门经理
参加人员：市场主管
内容：汇报上一
周工作情况及各项数据（活动场次、有效客户名单数量、初诊人数、成交人数、业绩、回访人数，回访情况等），
总结成绩，找出问题，
分析问题，制定出下一步工作计划。分享工作经验和心得及成功实
例。
2
、小组会议
时间：每周？几
会议主持：小组主管
参加人员：各小组成员、部门经理
内
容：个人汇报当前工作情况及各项数据（活动场次、市场各人员有效客户名单数量、初诊人数、成交人数、业绩、
回访人数，回访情况等），总结成
绩，找出问题，分析问题，制定出下一步工作计划。分
享工作经验和心得及成功实例。
3
、回访讨论会议
时间：每周？几
会议主持：部门经理
参与人员：各小组主管、部门回访人员
内容：随机抽取本周电话回访录音进行分析讨论，找出问题及解决办法。回访人员汇报本周回访及到诊数据及所
遇问题、专业知识探讨学习。
三、时间表
(
日、周、月计划微信或表格形式详细备注
)
：
内容
日计划及总结
月度计划表
返点报销
时间期限
内容
周计划表
休息表、卫生表
公交话费、餐补等报销
时间期限
四、处罚制度：
< br>凡违反部门各项规定者，第一次罚款（
20
元
/
项），累计再犯者罚款相应加倍，交由部门经理保管，做为团队活动基金
。
三、市场部绩效考核方案
一、在职人员
薪酬模式：基本工资<
/p>
+
个人绩效
+
奖
罚（业绩
+
到诊）
+
< br>电话与市内交通补助
+
其他奖金
基本工资：？月
个人绩效：按当月产生的业绩乘以所在渠道提成比例进行核算
其他奖金：
①、完成业绩任务的
100%
—
120%
奖励
200
元，完成
120%
以上奖励
400
元。连续三个月完成
120%
以上可提升为市场组长
/
主管。
②、未完成业绩任务的
80%
扣
100
元，未完成业绩任
务的
60%
扣
200
< br>元。
③、完成个人月度业绩任务且排在部门第
1
位，奖励
500
元。
④、每月上门率最高的个人奖励
50
0
元。
⑤、完成个人年度总任务额外
奖励个人
3000
元。
二、个人业绩提成比例
1
、未满一年者：
月绩效
/
元
提成比例
/%
提成金额
/
元
备注
100
-
10000
元
3%
7
-
700
10001
-
49999
元
5%
800
-
4000
50000
-
99999
元
8%
4500
-
9000
100000
—
199999
元
9%
9500
-
19000
200000
—
299999
元
10%
20000
< br>-
30000
30
万以上
12%
31500
以上
2
、已满一年者：
月绩效
/
元
提成比例
/%
提成金额
/
元
备注
100
-
30000
元
5%
5
-
1500
30001
-
49999
元
8%
2400
-
4000
50000
-
99999
元
9%
4500
-
9000
100000
—
199999
元
10%
9500
-
19000
200000
—
299999
元
30
万以上
三、到诊（只限初诊消费顾客）：
奖罚
基础任务
+10
元
/
人
+15
元
/
人
+20
元
/
人
-10
元
/
人
11%
12%
20000
< br>-
30000
31500
以上
市场人员
15
人
超过
20
人
25
—
35
人
35
人以上
少于
12
人
回访人员
备注
四、活动业绩分配：
1
、每次活动，全程跟进所产生的业绩，跟进者占业绩
70%
< br>，活动统筹者占
30%
；
2
、超市驻点活动老师咨询的顾客名单全部交由回访人员报备并跟进
，回访人员占业绩的
40%
，另外的
6
0%
为部门公共业绩，老师参与有统筹人员的义诊
活动，咨询的
顾客名单交由回访人员报备，统筹人员占业绩的
60%
，回访人
员占
40%
。
3
、因活动所产生的业绩归属不祥的情况，活动统筹者占业绩的
40%
，其余两个活动次负责者各占
30%
< br>。
4
、设定专职人员负责客户
的电话回访，因电话回访所产生的业绩，回访者占
40%
；开发
人员占
60%
5
、直接致电部门座机过来咨询的顾客，回访人员需问清楚信息来源并报备至当事人名下，如不能区别信息来源 的报备至市场名下，算部门公共业绩，并
在受理情况里加入
BD
（客户管理）便于区分。
五、年度总任务表（单位：万）
市场部主管（团队）考核机制
1
、保底工资：元
/
月
（保底工资指最低月收入）
2<
/p>
、工资构成：岗位工资
+
技能工资
+
绩效提成（所管理小组总业绩提成）
+
奖罚（业绩
+
到诊）
+
电话与市内交通补助
+
成本考核<
/p>
+
其他奖金
A
、岗位工资：元
/
月
< br>
B
、技能工资：元
/
月
C
、
团队业绩提成方案：（主管个人每月基本任务为
2
万，包含在团
队业绩之内）
月绩效
/
元
15
万以内
150001
-
200000
元
200001
-
3
00000
元
30
万以上
提成比例
/%
提成金额
/
元
备注
D
：奖罚：
①、到诊：基础人数
50
人
/
月（只限初诊消费顾客）
超过
60
人，奖励
10
元
/
人
65
—
75
人，奖励
15
元
/
人
80<
/p>
人以上，奖励
20
元
/
人
未达到基础任务
50
人，每少
1
人罚款
10
元
/
次
②、完成团队各项
任务（业绩、到诊、义诊场数）的
100%
—
< br>120%
奖励
400
元，完成<
/p>
120%
以上奖励
600
元。
③、完成团队各项任务且
排在部门第一位，组长奖励
500
元。
④、未完成团队各项任务的
80%
扣<
/p>
200
元，未完成
60%
扣
400
元。
⑤、完成小组年度总目标额外奖励小组主管
2000
元。
E
、成本考核：
小组每月支出成本与该月所产生的业绩直接挂钩，
市场主管：
组员：
市场主管：
组员：
回
访：
四、市场部兼职人员及商户合作（转介绍）提成方案
为促进市场部工作开展与深化，提高兼职人员转介绍合作积极
性，特制定以下绩效提成方案：
一、转介绍原则（需同时满足以下条件）
:
< br>1
、市场人员需将转诊单位名称、负责人姓名、电话、银行卡账号报备至部门经理
处。
2
、每次报销返点费用时需提供
以下资料来证明转介绍事实：转介绍人单位名称、姓名、等信息必须与市场人员报备至部门经理处的信息一致。<
/p>
二、兼职市场人员转介绍提成比例表：
消费金额
三、商户转介绍提成比例表：
消费金额
提成比例
10%
提成金额
提成
提成金额
备注：此提成方案只限市转诊渠道使用，成交顾客不享受店内折扣，如有享受，则相应减少提成比例。
五、市场部义诊活动制度
1
、完善义诊各相关物料及环节，提高义诊场数，增加有效咨询顾客名单：
①、场次：每组
3
场
< br>/
月，以质为主，户外义诊（有效咨询人数
30
人以上）、院内活动（有效客户
20
人以上）活
动均可。
②、场地：商超、中高端小区、异业、中老年机构、学校等。
③、形式：
A
、结合小礼品，购物袋的派送吸引顾客来咨询点咨询。
B<
/p>
、过往产生成效比较好的活动场地循环开展义诊，、对我院信任度比较高的顾客现身说法，
通过口碑宣传的影响增进新顾客的信任度。
④、时间：每月？
日提前将下月市场活动活动进行排期，临时增加的活动提前
5
天
进行报备，先确定者享受优先的安排权。
⑤、宣传物料：统一
交由企划设计制作市场活动宣传物料，包含背景板、门型展架（以常见小病种进行切入）、画架等内容、宣传单页
、活动上门凭证
（检查卡、口腔护理卡）等，物料分组进行保管好。
⑥、活动现场每位咨询人员需正装或白大褂、女士盘发。义诊桌上摆放物料需整齐
并统一（公共物料：牙齿模型、宣传单页、案例手册、平板电脑、血
压计、小礼品。私人
物料：义诊检查卡用台板夹好、口腔护理卡、名片、棉签、口罩、手套、笔、镜子、手电筒。顾客信息资料表要单
独摆放，保护顾
客隐私）多余的物料请放置整理箱内。
⑦、每场活动后各咨询人员搜集
1
—
2
个不懂的问题汇至主管处，小组会议时进行讨论并解决。
2
、将有效咨询顾客转
化为上门顾客，提高上门率：
①、引进部门市场活动医生及讲
师，统一咨询话术及回访话术，提高部门咨询、回访人员专业知识及沟通技巧，。
②、加强回访力度，活动结束
5
天内进行邀
约回访，筛选出意向顾客重点维护跟进，普通顾客日常维护。
③、免费检查卷
,
通过赠免费检查卷，以提高上门及转换率，每
场活动的赠卷率要达到有效咨询量的
60%
—
< br>80%
。
< br>3
、每次活动需有一名统筹者，统筹者全盘负责活动的各项事宜（人员、车辆安排
、物料准备制作及归位、统计活动收集到的顾客信息、口腔护理卡售卖
数量等），参与者
需听从统筹者的安排。如有异议请相互协调，协调不了交由部门领导介入。
4
、活动统筹者在活动开始前
2
—
5
天将活动安排
表，发到
QQ
群及微信群供部门其他人员了解。参与者根据表格
安排完成好相应工作。
5
、活动统筹者在活动结束
2
天之内将活动总结表
，发到
QQ
群及微信群供部门其他人员了解学习改进。
6
、活动统筹者在
活动结束
1
天之内将客户信息录入电脑报备（录入人员由统筹者
安排）
7
、活动统筹者在活动结束
1
天之内将活动物料整理归位（整理人
员由统筹者安排）
8
、活动期间统筹者必须全程在活动现场，以防突发情况，如有特殊情况需经领导批准后交接给其他人员
负责，方能离开。
9
、统筹者及各咨询人员只能在咨询现场给自己正在咨询的顾客发放名片，不得在活动场地即咨询台以外
的范围摆放名片，避免撞单事件的发生。
10<
/p>
、开展户外活动时因有时没人送饭或赶不回来吃饭，需在外就餐时，统一标准为
15
元
/
人，凭票报销，
超额部分自负。
11
、活动统筹者安排咨询人员时，部门留守一个人员在院内接待当日上门顾客，其余各成员没重要事情都
应积极参与到户外活动中，被安排派往活动现
场开展咨询工作的，必须准
时参加且不得缺席，若无故缺席按制度进行处罚，若有重要事情需离开，必须
找好替代自己的人接替现场的咨询工作。
六、市场部培训管理制度
1
、新入职员工前
< br>7
天为试用期，试用期期间离职是不予核算工资的，试用期期间不予安排休息，<
/p>
7
天试用期结束后正式确定入职，前
3<
/p>
个月为实习期，
实习期间不参与部门任务奖罚，如产生业绩按部门
绩效提成表进行提取。
2
、新入职员工交由小组组长进行带教工作，做好新员工培训计划表，前
1
0
天为部门各项制度及各科室专业知识学习为主，院内学习结束后安排到市场
部各个渠道进行深入了解学习（包含渠道开拓、建设、维护、活动开展形式、顾客回访、接待等）< /p>
3
、部门经
理组织部门所有成员定期（每个月）开展各科室专业知识及业务技巧培训。
4
、集团组织的各项针对市场部的培
训全员都得参与，不得以任何理由请假，凡请假者按部门制度处罚
七、市场部报销制度
为了更好促进与发展市场部，规范报销流程，现将市场部报销制度细则如下：
一、报销范围：
1
< br>、每月公交补助：？元
/
月，话费补助？元
/
月，需自己准备公交或话费发票进行报销。
2
、因工作需要请客吃饭或送礼都需部门经理同意
< br>
特殊情况除外。
3
、转介绍返点：提前将转介绍机构及负责人信息报备至部门经理处。
<
/p>
4
、开展户外活动涉及场地费用需提前告知部门经理，同意后才可
执行。
5
、部门公车所产生的费用报
销参考公车使用制度。
6
、开展户外
活动需在外就餐时，餐补标准为
15
元
/
人
/
餐。
8
、因在院内开展异业活动需要购买水果茶点请提前将预算告知
部门主管，同意后才可执行。
9
、除
上述报销范围外，其余报销均不受理，超出范围外自理，逾时未报销财务部有权不予报销，特殊情况需部门经理同
意。
二、报销流程：
费用产生后
3
天之内根据财务要求填写报销单，所有报销都需附上清单，否则不予报
销，签字流程：
部门经理
→
院长
→
财务部。
1
、如发票事项和金额与实际产生费用情况相符，只需填写一张报销单
2
、如发票事项和金额与实际产生费用情况不符，则需填写两张
报销单
3
、交际应酬费用报销时，详
细填写报销单（报销单左侧的写实际事项及金额，在右侧的报销单写发票金额及某某市场活动就餐费用）。
-
-
-
-
-
-
-
-
-
上一篇：短程硝化反硝化工艺的运行条件
下一篇：第九讲-系统聚类