-
通过这些天在公司的工作和学习，
对奢侈品和奢饰品销售有了一个大
概的了解，总结如下，不好勿怪啊。
奢饰品定义
“奢侈品在国际上的概念
是
“
一种超出人们生存与发展需要范围
的，具有独特，稀缺，珍奇等特点的消费品
”
，又称为非生活必
需
品。奢侈品在经济学上讲，指的是价值
/
品质关系比值最高的产品。
从另外一个角度上看，奢侈品又是指无形价值
/
有形价值关系比值最
高的产品。
奢侈品的消费是一种高档消费的行为，
奢侈品这个词本身
并无贬义。中国是全球奢侈品消费的大市场之一。
每一个奢
侈品牌建立之初，
都会根据当时的市场或设计者的特长与喜
好而
顺应需求成立。
而每一个品牌都有着不同的风格和理念，
但都有
一个相同的定位——高端。纵观这些国际性的一线品牌起初只为贵
族，高层富商，娱乐明星服务如：
L
V
，卡地亚，爱马仕，香奈儿，
古奇
…
等
奢侈品牌的特征
1
，悠久的历史与文化
奢侈品牌的建立与发展历
经时间的磨砺与冲刷直至今日都有非
常悠久的历史，
在这个过程
中奢侈品的品牌风格与品牌理念也更加沉
淀与坚实，
形成了自己
独有的品牌文化。
这些恰恰是有别于其它品牌
的特征，而消费者
在购买奢侈品的同时也在享受着这些文化。
LV
：
1
854
年路易
.
威登在巴黎以自己的名
字开了第一间皮箱店，
一个世纪之后，这一品牌已经不仅限于设计和出售高档
皮具
和箱包，
而是成为涉足时装、饰物、皮鞋、箱
包、珠宝、手表、
传媒、名酒
等领域
的巨型潮流指标。
从早期的
LV
衣箱到
如今每年巴黎
T
台上的
不断变幻的
LV
时装秀，
LV
（路易·威登）之所以能一直屹立于国
际时尚行业顶端地位，傲居
奢侈品牌
之列，在于其自身独特的品牌
DNA
。
2
，风格与理念的独特
每一个奢侈品牌背后必须具
有自己的品牌风格与品牌理念，
这些
风格与理念因为品牌历史背
景，
文化思想的差异造就了它们的独特与
唯一性，
而我认为品牌的风格与理念是不能改变的，
而且随着时间的
< br>推移而历久弥新。
如果
gucci
有一天开始走平民路线，
那它还是
gucci
吗？所以它们也是个性化的唯一化的。
而这些更加满足了购买者的心
理。
HERMES:
爱马仕建立之初马匹在法国是贵族重要的出行工
具，
因此一家以高级马具制造的品牌应运而生。
爱马仕一直秉承
着超凡卓
越、极至绚烂的设计理念，造就优雅之极的传统典范。
170
多年以来
就一直以精美的手工和贵族式的设计风格立足于
经典服饰品牌的颠
峰。
它奢侈、
保守、
尊贵，
整个品牌由整体到细节，
再到它
的专卖店，
都弥漫着浓郁的以马文化为中心的深厚底蕴。
3
，主营品类与经典系列
不论奢侈品还是非奢侈品
都有自己的品牌的主营商品，
而同一类
商品因为不同的创意，材
质，
工艺，又分为了各个系列，
经过时间的
考验与人们的认同，
经典系列诞生了，
而这个特征是非奢侈
品无法具
备的。
一款经典的商品往往更能被消费者所接受，
哪怕消费者不了解
它的文化与理念。
CHANEL
：用香奈儿自己的话来说：“这就是我要的，一种截
然不同于以往的香水
，
一种女人的香水。一种气味香浓，
令人难忘的
香水。”香奈儿
5
号的确做到了，从玛丽莲·梦露那件
著名的睡衣—
Chanel No.5
诞生以来，
Chanel
的香水始终以高贵优雅的形像深入人
心
。
1956
年，
还成为
纽约大都会博物馆
的收藏。
直到今天，
Chanel
No.5
依然稳坐世界销售冠军的宝座。
4
，个性化的独一无二
“世界上没有两片相同的
叶子”但你能说世界上没有相同包包
吗？恐怕不能，
独一无二的
手工制作，专属的个人定制，
在这两个条
件下我们不能忽略的是
制造者的精品意识。
而这些成为了消费者对奢
侈品牌哪怕付出高
昂的价格与长时间的等待也趋之如骛的最重要特
征。
Patek
Philippe
：
1933
年百达
翡丽为美国一位银行家量身定制了一
款可显示
24
种不同信息：月份、日期、日落和日出时间，甚至包括
纽约市任何一个晚上的
星辰与月亮盈亏图的钟表。赋予钟表的时间，
百达翡丽的钟表师从不吝啬。这只表历经<
/p>
3
年设计、
5
年
制成。长达
8
年的时间，只为一只表。这是何等的精品意识！<
/p>
奢侈品的魅力
1
，昂贵的价格
有人这样形容奢侈品
“用十头牛的价格，
买用不了半张牛皮做成
的包包，
并且还需要等上
1
年或者几年
的时间”
从这句话中我们不难
看出奢侈品的昂贵，
但还是有很多人宁愿去购买，
它到底有什么样的
魅力
？我想昂贵也是它魅力之一。
2
，珍稀的选材
中国有句古话：
物以稀为贵。
稀缺性是使物品成为奢侈品的必要
条件。奢侈品
(Luxury)
在国际上被定义为“一种超出人
们生存与发展
需要范围的，具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品”，一件商品的
选材是挑起消费者购买欲望最直观的东西。
GUCCI
竹节包：它的选材是真
正的取材于大自然，所有的竹子
产自中国和越南，
而且是生长在
海拔
800
米以上的高山竹子根部。
然
后用独特的手工烧烤技术成就其不易断裂的特点。
3
，复杂的工序与精湛的工艺
不同商品的诞生所经过的
制造工序与工艺也不相同，
有的只需要
几道工序，有的需要几十
道工序，而奢侈品更甚，
工序的繁多与复杂
和独特的制作工艺造
就了奢侈品的精致与品质。更让其物有所值。
HERMES
丝巾：爱马仕丝巾的
诞生，汇集了无数精巧绝伦的工
艺：
以法国里昂区为制作基地，
将设计师的图样根据不同颜色制成颜
色数目相同的钢网；经过多
次试色，
完成丝巾的颜色配搭；经过丝网
印刷使丝绸着色；再经
过清洗，蒸焗及晾干等固色过程后，熟练工匠
为丝巾作人工卷边及质量检查，每一条丝巾
通过层层关卡，需费时
18
个月才得以诞生，然后令人爱不释手
的爱马仕丝巾方能面世。一
丝不苟的线条、
古典优雅的图案是爱
马仕丝巾的一贯风格，
一条爱马
仕生产的丝巾，
就如同一件值得收藏的艺术品，
独一无二而魅力四射。
4
，严苛的品质与奢华的气质
奢侈品不一定是最贵的，
贵的东西也不一定就是奢侈品。
但奢侈
品绝对是同类商品中质量最好的，
而由于它珍稀的选材，
精湛的
工艺
又造就了它奢华的气质。
百达翡丽：
百达翡丽仍是全球唯一采用手工精制，
且可以在原
厂内完成全部制表流程的制造商，
并坚守
着钟表的传统工艺。
而它的
尊贵不仅在于它典雅的外表，还在于
它内部机械的极端精密复杂性。
“在最简约的外表之下，
配置最
复杂的款表”
一直是百达翡丽信奉的
准则。
十九世纪制造的百达翡丽表，
尽管轮轴末端已在轴承上转动了
逾
120
亿次，但依然精确得令人叹奇。
百达翡丽时计的走时稳定性
检测，
从未装壳的机芯到最终的腕表成品的制表流程中几个阶段分别
进行。
< br>装壳后的腕表的最终走时精度通过动能模拟器进行测量，
必须
符合以下内部精度标准：
-
对于机芯直径大过
20
毫米的腕表，
走时精度必须处在每
24
小
时
-3/+2
秒之间。
5
，距离感
作为奢侈品牌必须制造望洋兴叹的感觉。
让大多数人产生可望
不可即的感觉是奢侈品牌营销的使命。
在市场定位上，
奢侈品牌就是
为少数“富贵人”服务
的。因此，要维护目标顾客的优越感，就当使
大众与他们产生距离感。
< br>距离产生美。
奢侈品牌要不断地设置消费壁
垒，
拒大众消费者于千里之外。
要使认识品牌的人与实际拥有品牌的
人在数量上形成巨大反差，这正是奢侈品牌的魅力所在。
所以，
可以
这么说，奢侈品牌就是“梦寐以求，少数拥有”。
< br>
奢侈品的内涵延伸，消费者的品类与销售方式
奢侈品诞生我想应该有几千年的历史了，
追溯到古代只有王
公贵族才能穿着的服装与佩戴的物件就应是奢侈品
，
从另一个角度上
来讲奢侈品本就不是一种单纯意义上的商品了
而是已成为一种象征。
经过历史的改革与变迁，
奢侈品虽然已不
是只有王公贵族的专属，
但
它的特点与其背后内涵却一直没有发
生改变。
而消费者所追求的无非
也是这些，
只是各自的侧重不同罢了所以我们就要针对不同的人群实
施不同的销售方式，且要了
解他们的购买意图。
1
，富贵，身份
，权利的象征（主要是自己用或送礼）
.
奢侈品可以显示一个人的社会地位。这是人类区别于其他动
物的一个特
征。
对于大多数物种来说，
它们通过体型的大小来决定其
地位。在人类社会中，
地位不仅仅取决于体力，竞争是多方面的。而<
/p>
其中追求这些的消费者可以分为两类：
1
，暴发户，他们对与奢饰品
是不了解的，他们所在乎的是它的价格，知名度，材料与外形
，
所以
很多时候我们就不要侧重讲解品牌的历史，
文化或商品的创意了，
最
好的办法是投其所好或主导
他们的购买思想。
但注意任何顾客都要以
诚相待，这是身为一个
销售者的基本，同样也不是所有人都是傻子。
2
，政府官员，他
们对奢侈品已经有了一个系统了解，比较注重的它
的历史与文化，
因官场的限制大多送礼奢侈品不能太华丽但必须彰显
身份，显得高贵。最好的形容我想
应该是低调的奢华。对这类人不要
试图主导他的思想，
他们心里
有自己的想法，
我们需要做的就是良好
的建议与耐心的讲解。<
/p>
2
，高品质生活的象征
高品质生活的被现代人理解为两方面一种是高品质
的物质生
活，一种是高品质的精神生活。而奢饰品无论从品牌悠久的历史，独
特浓厚的文化，
精湛的工艺，
独树一帜的风格与理
念都满足追逐高品
质生活的人。而根据这两方面消费者也可以分为两类：企业高层，富<
/p>
二代，
此类人群接触奢侈品较长也经常关注时尚，
有自己的风格与品
位，对此类人要有优质的服务和比他们有丰富的“知识”了。
极简主义风格
极简主义风格，用我们的话说就是简单大方，但著名建筑学
家对它有更
好的阐述，密斯·凡·德罗：“少就是多”———简洁的
形式中往往却包含了更深刻的意
义。随着西方，尤其是美国在
20
世
纪
60
年代遭遇了前所未有的“能源危机”，社会变得日益动荡不
安，
这种急剧的变化使得人们不得不从各方面进行严肃认真的反思，
艺术
家们当然也无法置身其外。于是，各种新兴的艺术类型，
肩负着反映
社会各阶层现实状况的使命出现在历史舞台上，
这
其中就包括有极简
主义。它的影响是巨大的，极简主义的影响涉及文化艺术各个范畴，<
/p>
除了视觉艺术的建筑、绘画、
雕塑、装置或设计外，音乐及文学的
表
现形式亦受到极大的冲击。
而奢侈
品牌集中地欧洲更是受这种风格
影响至今。如：
prada
lv chanel
等。
一些不成熟的建议
这几天在公司从网
上接触奢侈品的过程中，
大概了解了一下中国奢侈
品市场与石家
庄市场，
2012
年中国有望超过日本成为世界上奢侈品
销售最大国，而石家庄占河北省奢侈品市场最大份额（不包括北京，
唐
山。据说唐山人购买奢饰品不是去北京就是香港或出国）。现石家
庄奢侈品主要集中入驻
在北国商城，北国行天下，形成专卖店集群，
而我们是以私人会所形式的门店销售，
与前者相比知名度不高，
所在
地稍偏，门店
正门较小。建议：
1
，广告宣传
2
，我们不是专卖店形式所以商品品类繁多，所以经典系列齐全，要
< br>有
LV
CHANEL
，目前石家庄没有
LV CHANEL
。经典外商品最好个性和
有代表性。
3
，在国内不知名的一线国际品牌，附带讲解和图册。
4
，门店特色，装修布置，和陈列，品类。
结束语：
09
年我去房地产中介应聘销售，销售经理问我：什么是
销售？
我说：把商品卖给顾客就是销售。
11
年应聘欧式家居，她问<
/p>
我：在这里我们卖什么？我懵了。她说，卖的是一种生活方式。
而
现
在奢饰品它具有的内涵与价值，
风格与理念等无处不在彰显它
的与众
不同和复杂。
我上面提到奢侈品已不是单纯意义上的商品
，
因为历史
性的或人为性的为它加上了太多的外衣，
但剥开来说它仍旧只是一件
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