-
商战谋略指南
第一条
第二条
第三条
（一）
< br>（二）
（三）
（四）
一
、
知
己
知
彼
计
《孙子·谋攻篇》中指出：
“知彼知己，百战不殆；
不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每
战必殆。
”
兵战如此，市场竞争亦然。
知己知彼计，就是在现代商战中，经营者不仅要
全面了解自己企业，
还要全面了解竞争对手和消费者所
具备的条件和环境，充分利用
对自己有利的各种因素，
制定相应的对策，牢牢把握市场竞争和主动权。
孙子兵法认为，善善策出自“庙算”
，而精确的“庙
算”
又来自对各种因素的侦测考察。
企业经营的“庙算”
，就相当于“策略规划”
,
“策略规
划”的第一步是自我评估，第二步是评估对方和环境，
其次是可行性分析和考察，
然后选定最佳方案而后付诸
实施。
任何投资意向都带有极大的风险，
胜者为王，
败者为寇，
投资成败直接影响到企业的兴衰，经
营者在每次决策
前，必须思之再三，慎之又慎，未经周密筹划前万万不
< br>可轻率行动。
经营者在评估每个项目时，务必注意把握
比较的六要
点：
产品的质量、科技含
量谁高谁低的对比，此为“物”
。
经
营观念与企业文化，从经营者、干部到全体员工，是
否已具有共同信念、目标，能否同甘
同苦，上下一心，
企业有无凝聚力，此为“道”
。
“道”不通则兵不行。
是否选择了最有利进入市场
的时机，双方民意对比，此
为“天”
。
是否了解产业环境、市场环境、政府的法令规章、未来
（五）
（六）
第四条
（一）
（二）
（三）
（四）
（五）
（六）
（七）
第五条
（一）
（二）
（三）
（四）
（五）
市场趋势及消长比率，竞争对手的
实力与潜力、劳务成
本的可能变化等，此为“地”
。
经营者和主管干部的专业知识、领导能力、声望信誉，
< br>是否具备了“智”
（智慧）
、信（信用）
、仁（仁慈）
、勇
（果敢）
、严（严明）
”五种素养，此为“将”
。
企业的组织管理、规章制度、财务制度等，是否健全良
好，此为“法”
。
本企业与竞争对手之间孰劣的比照条件为：
< br>双方的经营者，哪一方的经营观念能得到员工的认
同与支持？
双方的干部哪一方的能力较强？
哪一方能掌握先机，占有市场优势？特别能善变，
天天随市场而应变。
哪一方的管理制度和公司纪律较能彻底执行？
哪一方的生产力和行销力较强？特别是科研队伍和
广告声势的较量。
哪一方的员工的素质较高，教育训练较良好？
哪一方能做到赏罚必信？真能做到为效益而拼命！
企业经营中有五种危害。其表现是：
抱着拼死一搏的决心，大量投资、生产、开店，孤
注一掷，不计后果。
< br>
畏畏缩缩，不敢冒险，错失先机。
事前未能评估利害，轻举妄动。
过于重视虚名，分心于交际应酬，不切实际。
过分宠爱员工，放纵员工，影响经营秩序和制度的
执行。
自克危害，攻敌危害，乃明智之举。
总之，
“知已知彼”
，乃为商家之命根也。
二
、
深
谋
远
虑
计
古人云
：
“深谋远虑，所以不穷。
”
“不谋万
世，不足谋一时；
不谋全局，不足谋一域。
”这里的“谋”
，包含着考虑长远、策划
局部的决策过程，指的是从本质上及数量上
去把握全局发展。
深谋远虑计，就是企业经营者善于
从现实一些表面现象，发
现潜在向现实转化的市场需求，高屋建瓴，统观全局，科学运筹
，
周密计划，从长计议，根据企业的内部条件和外部条件，及时发
现和预见企业应采
取的稳定长远利益和全局利益之谋计。
此中要掌握以下一些规律并运用之：
“透过现象看本质，心静目明不迷失。
”
“过了黎明前的黑暗，曙光就在前头。
”
“物极必反，世事无静。
”
“低谷过后必定是高峰，事物总是波浪式发展的”
“
忍一时，益一世，机遇到，巧施治。
”
“居安思危，精益求精。
”
“好事不谋难久长，小心撑得万年船。
”
以上规
律告诉我们，
凡事都要
“走一步，
备两
步，
看三步。
”
三
、
群
策
群
力
计
俗语说：
“三个臭皮匠，顶个诸葛亮。
”集体的智慧和力量是
巨大的。<
/p>
群策群力就是企业经营者善于广开言路，集思广益，动员和<
/p>
鼓励全体员工献计献策，尽心尽力，集中全体员工的智慧和力量，
企业就能越办越好。诸如“合理化建议奖”
、
“最多建议奖”<
/p>
、
“最
优秀建议奖”
、
“建议最高部处奖”等等，几乎成了全世界所有著
名大企
业的基本激励制度。
四
、
巧
布
疑
阵
计
（一）
（二）
（三）
（四）
（五）
（六）
（七）
（八）
（九）
（十）
（十一）
兵者，诡道也。凡善于用兵作战的
将帅，无不善于
使诡用疑。经商办企业亦如此，善于巧布疑阵，迷惑对
< br>方，方可易于取胜。
商场谋略大全的“十二诡道”为：
能而示之不能
掌握某种有利内幕，<
/p>
广为散布不利，
并以具体行为诱导，
在一
片悲观之际，再以低价取之，待有利内幕爆出，坐
收巨利。
用而示之不用
表面按兵不动，实际上
却暗中布桩，表面上不准备用兵
反击，其实另有奇袭之计，使原本实力强劲的对手，因<
/p>
自大而大意，失去竟争力而不自觉。
近而示之远
要取近处故意装作要取远处。
远而示之近
要取远处故意装作要取近处。
利而诱之
降价吸引消费者，在通路上给零售商较多折扣。
乱而取之
乘其内部混乱以取，乘乱取得市场主导地位。
实而备之
对手力量充实，就要全心防备。
强而避之
对手实力强悍，就要避其锋头。
怒而挠之
挑逗对手，使其情绪不稳而
发怒，刺激对手使其判断失
准，做出错误决策，用计取胜。
卑而骄之
假装势单力薄，使其骄纵。
佚而劳之
不让对手存喘息之机，使其疲于奔命
（十二）
亲而离之
人才挖角、瓦解对手公司与其盟友的联合作关系，设法
松散对手的团结状态。
综上所述，一切诡道须以以下八字为基础，方
能无往不
利——出其不意，攻其不备。
五
、
速
战
速
决
计
（一）
（二）
（三）
商
场上讲的速战速决，指的不仅是击败对手，取得市场
优势，
（四）
（五）
同
时也指当机立断，反应灵敏等决策意识，无论进退，
“速”
，都
是不可不考虑的重在因素。
在日益激烈的行销战争中，
尤其讲究速度，
再好的创意，
再好的战术，若
不能以快攻配合，很可能功败垂成。
掌握“竞争者导向”
。当攻击者以迅雷不及掩耳的速度
发明产品，
或开创新通路，
或推出包括减价等优惠措施，
即使快到令对手
惊异，还不算成功，因为对手可能很快
就能应变，也许如法炮制、亦步亦趋，也许青出于
蓝、
后来居上。总之，除非凭借快攻，令对手追赶不及，把
“第
一品牌”建立起来，否则，也只不过是起跑得快而
已，无法保证最早到达终点。
要得到速战速决的战果，务必针对对手的弱点下手，让
对手即使有所警觉，却无力在短期内应变反击，攻击者
足以风光好几年，并要乘
胜追击。
任何计划刚开始若行不通，不妨再试一下，再不行，
就
赶快放弃。
六
、
夺
气
攻
心
计
古代军事家孙膑说：
“凡伐国之道，攻心为上，务先服其心。
”
孙子也认为：
“上兵伐谋，再次伐交，其次
伐兵，其下攻城。
”认
为用兵的上策是以谋胜敌。
夺气攻心计，就是企业在其经营活动中，从心里上征服对方，
以德胜人，以情感人，让对方感受到真城和温暖，从而甘心情愿
地听我方指挥。
“商场如战场”<
/p>
，激烈的竞争每时每刻都在进行着残酷的淘
汰，实乃商海无情；然
而，我们更要认识，商海也是有情的，它
始终钟情于英勇搏斗、坚忍不拨、有雄才大略的
人，采取政治、
外交等手法，扩张本身的势力，削弱对手的实力，使对手不得不
屈服于我，达到兵不血刃的目的，所谓“不战而屈人之兵”
，这才
是最高超的谋略。
七
、
创
新
求
异
计
创新求异计，就是企业经营者善于
别出心裁，独创新意，创
造前所未有的事业。同中求异，异中求同，不断开发新颖独特的
产品，以满足市场需用求，促进企业发展。
市场领导者的产品或服务须推陈出新，不惜以今日之我向昨
日之我挑
战，可以自已的新产品推翻自己的旧产品，自行弥补市
场缝隙，也不要让对手有机可乘，
只有标新立异，才能领导潮流。
八
、
攀
龙
附
凤
计
经营中，龙凤者，指拥有名牌优质拳头产品、高新技术和强<
/p>
大实力与后劲的大型骨干企业，拥有高新技术成果的高等院校、
科
研机构。一些虽有一技之长，但规模小，实力弱的中小型企业，
透过外交途径，与其他企业建立联盟关系，彼此合作，相互
利用，寻求共同利益。只要运用得当，一旦结盟，可以削弱竞争
者的
实力，摆脱对手的强大威胁；也可以维护市场优势，保护既
往利益，更可截盟友之长，补
已身之短，互通资源，降低成本，
再向新市场突破。
九
、
因
势
利
导
计
《史记·孙子吴
起列传》中指出：
“善战者因其势而利导之”
。
因势利导，是企业在其经营活动中，面对潮流迭起
、变幻莫
测的竞争市场，时刻关注其变化趋势和动向，抓住机遇，制订周
详、前瞻的策略，借势布阵。公司从经营者到干部、员工，都能
具备共同的观念
，并且洞察先机，顺应时势变化，就能赢得主动，
立于不败之地。
十
、
一
分
钟
管
理
计
熟记曾风靡美国工商管理界的一本书，它名叫《一分钟管
理》
，具
体包括：
（一）
一分钟目标：
每个人将自己的主要目标和职责明确地记
在一张纸上，在一分钟内即能读完它，
使每人明确自己
为何而干，如何去干，并能定期检查自己完成工作的情
< br>况。
（二）
一分钟称赞：
经理及时地对职工所做的比较出色的工作
加以表彰，鼓励职工更加努力上进，表彰的形式既可是
物质，也可是精神。
（三）
一分钟指责：对
员工的过失、表现欠佳，进行简明扼要
的批评，然后再提醒他，你是如何如何器重他，只
是对
他此时此地所做的工作不满意。
十
一
、
出
奇
制
胜
计
《孙子
·势篇》中指出：
“凡战者，以正合，以奇胜。
”意思
是说：
“大凡作战者是以正兵交合，以奇兵取胜。
“正”是作战的
常法，
“奇”是作战的变法。
在企业经营中，
“正”可以理解为传
统产品，一般技术、常用
方法；
“奇”可理解为新产品、新技术
、独特谋略。企业经营者在
规划本企业的经营前景时，必须善于变换奇正之术，就能达到
度
时运势、出奇制胜的目的。
“奇正”变换，要变得及时，变得适情，变得出奇，变得盈利。
十
二
、
用
有
所
长
计
清代诗人顾嗣曾这样写道：
“骏马能历险，力田不如牛；坚
车能载重，渡河不如舟。舍长以求短，智者难为谋。
”这比喻生动
地说明了一个道理，世界上没有万能之物，也没有能包办万事的
人才。
人各有所长，也各有所短，决定事业成败的关键是能否用
有所长，避人所短。企业领导者
要能够知人善任，善于发现能人，
以选择合适的人去完成与其能力相称的工作任务。择人
要做到量
才用人，随其人才之长短大小而任用之，不同的人才发挥不同的
作用，这样就能造成整个企业的有利的经济势态。
一个成功的企业需要有一批人才，
最好是由不同知识结构，
不同专长和不同个性的人构成。要充分发挥各自的特长，形成一
个专家集团的决策班子，这样才能互补互利，决策得较全面正确，
当代企业的领导集体应是一种由专家组成的专家集团式的领导。
十
三
、
避
实
击
虚
计
《孙子
·虚实篇》中指出：
“夫兵形象水，水之形，避高而趋
下；兵之
形，避实而击虚。
”在此孙武以水比喻兵，水要避免由高
向下流走，兵则要避开对方实处而击其虚处。
“避实击虚”的法则应用商场，要注意：
（一）
避市场饱和之实，击市场空缺之虚。
如果市场达到饱和，而厂商企图进入新市场，或小厂商
希望找到
一块足以安身立命的空间，就要研判市场区
隔，寻找利基，选择适合公司进攻的目标市场
切人，避
免和大厂商正面冲突。
<
/p>
当市场迈入成熟化时，整个市场就呈现“实”的状态，
届时若能转
实为虚，新的商品才有生存空间，亦即商品
必须反映消费者的需求，并挑起他们的购买欲
。
（二）
避免竞争对手长处之实，击竞争对手短处之虚，在行销
战争里，采取“截长补短”
，避开对手之长不理，针对
对手弱点攻击。
（三）
要使虚实逆转，
主客易位，
企业经营也要把握拄
“集中”
的原则，该放弃的就应快刀斩乱麻，不值得投资的就不
要浪费一毛钱；发展
潜力雄厚的，则集中资源全力护送
上垒。
总之，失败的产品，不必把钱投入无底洞，期待它败部
复活。不知衡量自身实力，一心追求多角化经营，结果
贪多不化，反而
处外救急，时时善后，沦为不战自败的
境地。
（四）
商场上如何得利，如何避开风
险？秘诀就在于“机动”
。
成功地展开机动多变的经营，变必须
做到“化弯路为直
路，化患害为有利”
。
当产品在一个地区一时打不开局面时，要懂得应变，以
求生存，
再图发展。
这些都是
“避实击虚”
的具体运用。
十
四
、
以
迂
为<
/p>
直
计
《孙子·军争篇》中说：
“军争之难者，以迂为直，以患为利。
故迁其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计也。
”以
退为进，是兵战取胜经验之谈。
以迂为直的经营策略，体现为通过一个或数个中介共同获益
的曲折过
程而最终做成生意，有时生意不能在两方之间直接做成，
在通过多方的接触，把各个有兴
趣的方面彼此联结起来，就能做
成大生意。
经商上的迂直之计，还表现在有时可先予人以利，尔后自己
亦得利，
以及兼顾同行之间的利益，让人得利自己也得利。
十
五
、
用
间
反
间
计
< br>
若一家公司常常登人事广告，可能
经营景气大好，公司经营
规模扩充，人才需求量大；但也可能是经营况有问题，或管理制
度不完善，导致人事流动频繁。在竞争形态中，若属前者，那是
值得注意的可怕对手，如系后者，必定经不起考验，不构成太大
威胁。
< br>
商业所需要搜集的情报有三类：竞争者的情报、市场情报、<
/p>
环境情报，在今日的经济社会，后二种情报显得更为突出。
商情刺探与反间方法：
（一）
了解对手公司在职或离职的干部员工，从而获得情报。
（二）
派自己公司的员工到对方公司
上班，
担任
“间谍”
工作。
（三）
发现竞争对手
派人来卧底，收买后为我所用，传送假情
报回去。
（四）
故意令我方派去的“间谍”身
份曝光，当对手对其软硬
兼施，或施以小惠，或晓以大义，他却泄漏假情报，误
导对方。
十
六
、
因
地
制
宜
计
古人说：
“不务天时，则财不生；不
务地利，则库不盈。
”经
商办企业同行军作战，如果指挥员不了
解地形，不熟悉战场的各
种情况，就会出现盲动危险局面。
因地制宜计，就是企业经营者在其经营活动中，尽量利用地
利条件，
立足当地，善于发现优势，并加以开拓、开发、为我所
用，谋求发展。
< br>
在商品经销活动中，地理条件的作用和战争中一样重要，同<
/p>
样的资金，同样的经营水平，地理条件优越者可以发财，地理条
件
差的却会破产。
十
七
、
一
箭
双
雕
计
南北朝时，北周武官叫长孙晟，善于射箭，又智谋过人。他
曾被派遗
护送公主到西北突厥族成婚。突厥国王摄图很器重他，
留下他来常陪自己去打猎。一次摄
图见空中两只大雕争夺一块肉，
便交给长孙晟两支箭，请他射雕。长孙晟跨马前奔，搭箭
拉弓，
一箭竞射穿了两只大雕的胸脯而双双落地。成语“一箭双雕”由
< br>此而来。
一箭双雕计在企业经营活动中，就
是运用一种经营方法、措
施、达到两方面的或取得两个方面的收益，一举两得，事半功倍
。
十
八<
/p>
、
声
东
击
西
计
意欲攻占西边市场，却假装或声言要攻占东边市场，故布疑
阵，虚实
莫辨，使对手受错误诱导而疏于防范，趁起其松懈警惕
之际乘虚而入，达到了自己的目的
。
十
九<
/p>
、
化
整
为
零
计
大企业功能齐全，配套完善，财大气粗，经济效益特别显著，
一般风
浪对其无奈何，真是“船大挺风浪。
”但是在市场大海中行
船，
风云变幻莫测，船大虽有其好处，却失去了“船小好掉头”
的优势。
化整为
零，就是指在经营活动中，把企业产品的整体分成若
干互相联系，彼此协调的部分，强化
各部分的职能作用，增强活
力，从而促进企业整体效能的提高。
二
十
、
调
虎
离
山
计
常言道
：
“龙陷浅滩遭虾戏，虎落平原被犬欺。
”蛟龙可以在
波涛汹涌中翻江倒海，猛虎可以在高山密林中无忌横行；但若使
较龙离开
江海，猛虎离开山林，无所依凭，它们则难以施展其雄
威。这种化强为弱的自然现象，早
已被谋略家移用在政治和军事
上，并被名之曰：
“调虎离山计”
。
“调虎离山”是一种弱者战胜强者
的谋略。就是企业经营者
用巧妙的办法调动强大的对手，使其离开赖以强大的有利环境或
充分控制的领域，在对手失利的环境或其力量薄弱的领域里将其
制服。这也是“避实击虚”计的升华。
二
十
一
、
情
感
管
理
计<
/p>
《孙子·地形篇》中云：
“视卒如婴儿，故可与之赴深溪；视
卒如爱子，故可与之俱死。
”意思是说，将帅对待士卒如同对待婴
儿和自己的孩子一样，士卒们就可
以为将帅去赴汤蹈火。企业经
营者及其管理人员用自己的智慧、品格去影响员工，用自己
的真
情、热情去感化职工，身先士卒，以身作则，通情达理、关心理
解、不偏不倚，从而激励员工同心同德，共同关注企业的发展。
二
十
二
、
亡
羊
补
牢
计
此计就是指，经营者在其经营中，由于人为（决策失误、管
理不当）
和非人为（自然灾害等）原因，使企业经营遇到了困难
或造成损失，应及时采取有力补救
措施，挽回损失和影响，使企
业重振威风。
二
十
三
、
先
发
制
人
计
在商战
中，利用人们“先入为主”的消费心理，采取“先声
夺人”的办法，抡先一步，出其不意
，功其不备。在气势和实力
上制服对方，争取主动，稳操胜券。
二
十
四
、
后
发
制
人
计
与“先发制人”相反，经营者在企业活动中先让一步，等对
方暴露出
弱点，使自己处于有利地位，然后反守为攻，一举战胜
对方。
二
十
五
、
欲
擒
故
放
计
商战中，为了战胜对手，故意放松麻痹他，诱使他朝着预定
方向发展
，以达到最终战胜对手的目的。
二
十
六
、
优
质
服
务
计
企业通过给消费者提供细致入微，仁至义尽的良好服务，给<
/p>
消费者以最大的便利，以此来占领市场，筑固市场，从而取得竞
争
的胜利。
二
十
七
、
巧
名
引
客
计
日本著名推销专家山上定说：
“现代
畅销商的条件是什么呢？
一是命名，二是宣传，三是经营，四是技术。
< br>”命名乃是首位。他
又说：
“一个能表明制品特征和使用
方法、性能的命名，往往能左
右该种商品是否畅销的大局，
”中
国俗语说：
“题好一半文”
，
“名
不正，言不顺”
，
“名不响，则行不远”<
/p>
，
“有个好名字，兴隆一辈
子”
。一个好的企业和产品名称不仅可以起到很好的广告、促销效
应，同时也
是企业的一种无形资产。在商战日益激烈的今天，如
何设计好一个企业、一个产品的名称
和标志，使其合于企业风格、
企业特色以及产品特点，看起来新
颖、独特、叫起来美妙、动听，
以引起顾客的好奇心和购买欲，促进产品的销售，这也是
企业管
理者的关键任务。
二
十
八
、
特
殊
推
销
< br>计
（一）
（二）
（三）
（四）
迟半步推销策略
其它公司领先开路，
再从这些公司的新产品研发和推销
活动中吸取教训，最终推出的
产品反而比其它公司的
好，利用“半步之间”做文章，超越竞争对手。
< br>
怀旧推销策略
经营者通常都
对产品热衷不已，
却忽视了众多消费者留
恋过去的心理。
隐蔽推销策略
针
对某些消费者想方设法隐蔽自己购买行为的心理，
而
采取隐蔽销
售法，如密购部，自动付款，自动取货，送
货上门。
短缺推销策略
利用消费者
“物以稀为贵”心理，形成市场紧缺、独
家经营的优势，从而取得理想的效益。
二
十
九
、
借
鸡
生
蛋
计
当你两手空空又想成就一番大业时，不妨巧借他人之力为我
所用，这已成为古今中外
企业经营者走向成功的策略之一。
借鸡生蛋计，就是企业经营
者巧妙地利用各种条件来发展自
己，壮大自己，借别人的力量完成自己的心愿，达到自己
的目的。
三
十
、
借
题
发
挥
计
借题发挥计，就是企业在其经营活动中，假借某一事情作为<
/p>
题目，大做文章，小题大做，制造新闻，以此赢得社会公众的普
遍
关注，从而达到宣传企业，宣传产品，促销助销的目的。
<
/p>
三
十
一
、
科
技
领
先
计
企业要发展，科技
是关键。一个企业科技水平的高低，体现
了企业的竞争实力，决定着企业的生存和发展。
企业要在激烈的
市场竞争中立
于不败之地，并保持强大而持续的后劲，就要不断发展高、精
、
尖科学技术。
科技领先计，就是企
业经营者要密切关注世界科技发展的态
势，掌握高新科技的发展动向，及时消化最新科研
成果，以高新
科技为依托，加大新品的技术含量，用“高、精、尖、名、优、
特”的产品去赢得市场，覆盖同类，引导消费。
三
十
二
、
以
诚
取
胜
计
交易的双方是平
等的，诚实守信是企业的生命，是企业竞争
制胜的“王牌”
，欺
诈失信，无异于自掘坟墓，即使在一时一事上
占了便宜，但最终吃亏的只能是自己。
以诚取胜计，就是企业在其经营活动中，讲究信誉，以诚待
客，以心换心，提高自身的美誉度，赢得顾客的依赖信任，使经
营活动
得到持续稳定的发展。
三
十
三
、
名
人
促
销
计
< br>
名人促销计，就是利用人们对有名望、有声誉、有影
响力的
名人的崇拜、爱慕和模仿心理，巧借名人的威望、地位、声誉来
< br>推销自己的产品。
三
十
四
、
文
化
营
销
计
好多地方，好多产品
都蕴藏着丰富的历史文化遗产。文化营
销计，就是企业经营者善于挖掘文化遗产，丰富产
品的文化涵义，
注重产品的文化包装和文化功能，运用各种文化形式提高产品的
影响力和知名度，从而增强产品的市场竞争力。
三
十
五
、
组
合
营
销
计
组合营销计，就是把两个以上的商
品结合起来，让它成为一
种比两个独立商品更有价值的商品；或是将两个以上有着某种内
在联系的商品结合起来，方便顾客消费，促进和扩大产品销售。
三
十
六
、
以
退
为
进
计
以退为进计，就是在商战中，故意做作，表面上退却，实际
上是进攻或准备进
攻的一种战术，以逆向反弹来取得胜利。
当你的企业产品销售
市场疲软，当你的企业与竞争对手实力
对比悬殊，当你的企业因为其他原因，暂时难以战
胜对手的时候，
不妨采取退让的办法，以退求进，志在必胜。
三
十
七
、
演
示
营
销
计
一种品质优良的产品要扩大名气，在同行业中鹤立鸡群，要
有许多条件，而其
中推销方式和广告手段的高明与否决定着产品
对顾客的吸引程度。出奇的举动，能为产品
争得出奇的地位。
演示营销法，就是企业通过演示的形式，让
产品亮真相，以
探求市场反映，牵动用户，吸引顾客，最后起到促销的作用。
三
十
八
、
以
假
乱
真
计
“君子用谋，贵在虚实不定，真假难辨。
”
以假乱真计，就是企业经营者利用一切可
以利用的条件，假
戏真唱，虚实相济，给竞争对手造成错觉，达到乱中取胜的目的。
三
十
九
条
、
产
品
试
销
计
< br>
（一）
< br>通过筹算，分析对手计划的优劣；作为产品推出与否的
依据；判断竞争对手可能采
取的行动，作为行销攻守策
略的模拟参考。
（二）
（三）
（四）
新产品推出之前，通过广告测
试或产品试销，以探知消
费者的反应及购买意向。
利用免费散发样品、广告、产品新闻发布会等渠道宣传
新产品上市的讯息，
吸引顾客重视。
测试之后，再进一步，直接上市试销，与竞争
者展示小
规模的较量，通过较量，即可了解对手可能会采取相应
措施，并据此推估正式上市的市场占有率。
四
十
、
综
合
促
销
计
（一）
（二）
（三）
（四）
（五）
赠
送样品能产生“百闻不如一见”的效果，刺激消费要
求。
附赠产品，为鼓励销售某种商品，附赠一产品，以增加
销售或介绍新
产品。
开展商品知识竞赛，使消费者加深对商品的了解，促进
销售。
广告宣传，通过各种媒体广为
宣传，提高企业和产品的
知名度。
现场表演，在销售地，对商品的作用进行操作表演，吸
-
-
-
-
-
-
-
-
-
上一篇：华为s2000系列交换机设置
下一篇：(完整版)华为交换机配置命令手册