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外贸知识培训（内部资料）
一、外贸人员工作目标
运用各种沟通工具，理解客户要求，准确表达公司的产品特性
，
与客户建立信任，最终完
成销售工作。
并建立长期合作关系。
外贸业务的基本流程：
收到新询盘——
与客户沟通—
—签订销售合同（收到预付款）——采购产品
/<
/p>
跟单
/
订船订舱——发货（收到尾款）—
—
售后服务（安装调试）
。
成为外贸人员需要具备以下最基础的能力和外贸知识：
1.
基本沟通能力
1.1
会用英语与国外客户沟通交流（电子邮件，电话，在线，面对面）
，外语口语
要流
利。
1.2
< br>拥有英语
4.6.8
级证书
1.3
计算机操作熟练，熟练使用
word, excel,
ppt
等办公软件。熟悉
baidu,
google
等搜
素引擎的使用，
2,
具备基本业务素质
2.1
沟通能力
（与客户的沟通，与供货商的沟通，与同事的沟通）
2.2
学习能力
（学习产品知识的能力，学习外贸知识的能力）
2.3
总结分析能力
（分析自己的产品的优势和劣势，分析竞争对手的产品的优势和劣势）
3.
具有
外贸知识
/
经验
3.1
外贸单据知识：合同，形式发票，信用证，提单，原产地证，箱单，商业发票
，保
1
险单。
3.2
物流知识：
集装箱知识，运输方式的选择，港口知识，海上运输时间及费
用，陆
运时间及费用，装箱需用时间。
3.3
商务条款基本知识：商务术语（
FOB,CIF,C&F,CFR,L/C
）
，付款，质保期
，售后服
务。
二、
成为优秀外贸业务员需要把握的
3
个要点
1.
产品
对自己所销售产品的要有深入的了解。
了解产品的优势，
性能，
原材料以及自己的产品和
竞争对手的产品的优劣势。产品知识的学习主要通过以下途径：
1.1
通过翻译资料，看产品样本来
学习。
例如自己的所属公司让自己翻译和准备网站资
料，其实是一个产品学习的过程。
1.2
通过浏览网站学习。关于产品的网站有几大类，
第一，国内同行业的网站，通过这
类
网站可以了解产品的基本知识；
第二，
国外同行业的网站，
通过这类网站可以了解产品的
英文术语等；
第三，某类协会或行业性网站，通过这类网站，
可以知道该行
业的历史，
现状，发展等等各方面的知识。
1.3
通过购买专业书籍和订购行业杂志来进行系统化的学习和提高
1.4
通过现场看设备学习。每一次遇到不了解的产品，都在
心里记下来，一旦有机会去工
厂参观实习，就仔细观察，询问
师傅，回来再思考。有几种情况下可以接触到实物设备：
<
/p>
1
，工厂参观；
2
，客户来访时，看设备运转现场；
3
，参加展会时，看产品实
物。
2
2.
客户信息（与市场营销有关）
2.1
公司通过本身的营销渠道。例如
pedeall
平台
,
阿里巴巴平台，
Go
ogle
，行业展会等渠
道进行的统一付费广告营销来获得客户
。
2.2
外贸业务自我营销
2.2.1
，自己列出产品的关键词，根据关键词写英文短文
(
每周
2-3
篇，发布在<
/p>
pedeall
平台
上作为词条，
词条旁边挂上自己的广告
)
，
发布在国外博客
（
wix<
/p>
）
上，
注册
fa
cebook
，
twitter,
l
inkdin
等（发布在
facebook
上）
，注册维基百科账户，发布在维基百科上。
2.2.2,
视频
youtube
营销。把自己的产品该网站上，进行优化
2.2.3
，在国际知名
B2B<
/p>
平台上发布自己的产品，如阿里速卖通
2.2.4.
自我客户开发：
a.
阿里巴巴
RFQ
找客户
,
b.
google
上进行目标客户邮箱搜索
c.
展会的杂志目录
以上这些工作是一个
长期积累的过程，
6
个月
-12
个月会看到很好的效果。也是外贸业务人
员在长期的职业生涯中应该持
续做的工作
3.
外贸业务人员把客户信息转变成订单的能力
< br>这一点在整个外贸工作过程中最为关键的环节，
是关系到企业的盈利和生死存亡的
基石。
从
外贸人员自身来讲，
如果业务
人员不能通过自己的努力，
把产品销售给客户，
这个业务人员<
/p>
将无法为企业和自己创造绩效，那么这个业务人员便无法胜任外贸工作。
< br>
3
这项工
作虽然困难，
但是如果外贸业务人员通过自己在外贸实践中的努力和总结，
还是可以
很好的掌握这项工作。
3.1
重点客户分析
我们在每天的工作中会
收到数条客户信息，我们必须区分出重点客户进行优先处理。
80%
的业绩来源于
20%
的重点客户，处理重点客户是提升业绩
和效率的最重要的手段。
3.1.1
重点客户的特点：
无论是通过哪个渠
道得到的客户信息。我们首先对客户信息进行分析。分析的目的是区
分客户的性质（重点
客户与非重点客户）
。
重点客户的特征
1.
有自己的公司邮箱，网址。
2.
对产品性能比较了解，明白自己的真正需求
< br>但是即使是重点客户，
有时候也不是很明白自己的需求。
这就需要我们业务人员通
过提问题的方式得到客户的要求。
从而
可以使我们提供最合理的解决方案。
在很多情况
下，客户只是提
出他要达到的目的。例如：我要水泥生产线，每天
2000t.
为了给他合
适的解决方案，我们需要问客户一些问题，请参考以下我们的回复。
first we are very
glad to cooperate with you.
In order to service you better, I woud
like
to know:
1.
do you have the limestone and clay mine
for cement raw material?
2.
do you have the iron powder as the raw
material?
3.
what kind of material for addititive
when grinding the clinker?
4.
what fuel will you adopt?
do you the chemical report of the fuel?
4
5.
we
could
supply
you
the
cement
factory
design,
equipment
manufacture,
installation, employees training,
cement test. So do you need we do all above work
for you?
6. In the
attachment is the project case we have undertaken.
Please refer to it.
7. By the way,
could you tell me more about your company? such as
your website,
your main activity and
experice, your staff, your telephone NO.?
9. please add my skype (------) for
direstly talk.
if you have any
questions, please contact us. We hope we could
support you better.
3.1.2
发件人目的
：分为
2
大类——购买和了解市场
2.1.<
/p>
询问的目的就是为了购买，这种类型的客户主要特点：
2.1.2
对该类产品比较了解
；
2.2.3
对产品的性能有具体的要求。
注：这类客户是真正的买家
,
针对该类客户：
我们要准确理解客户
对产品的性能要求，
简单清晰地给客户介绍产品，
及时的回复客户。
2.2
询问的目的是只是为了了解产品，了解市场，暂时并没有购买需求，以后可能有需
< br>求。这类客户有下列主要特点
2.2.1
一般是贸易公司，
2.2.2
想快速了解产品知识
2.3
想快速了解产品的基本价格
注：基本思路是：
针对该类客户，我
们不用太积极，保持联系就可以了，客户问什么，
我们答什么
，
每个月都给客户写一封邮件，
让客户明白我们公司能够销售该
类产品即可。
5
我们的目标是：
当客户有真实的购买
意向时，确保客户能够找到我们公司就可以了。
3.1.3
重点客户回复原则
:
1.
竞争对手。
知彼知己，百战不殆
。根据客户来源
，来了解我们的竞争对手是谁。
B2B
－了解这个平台上边有几家相似的供应商。
Google<
/p>
搜索引擎上有几个同类产品的中国厂家。
根据
客户邮件
也可以了解竞争对手。
知道了竞争对手，通过与那些供应商相比，找出我们的优势是
什么？
价格？
专业程
度？市场情况等等。
2.
客户位置：中东，东南亚，非洲
，欧洲，美洲。根据客户位置了解客户所关注的方面，一
般中东和东南亚的客户比较关注
价格
；
欧洲客户和美洲客户比较关注<
/p>
质量和售后服务
；
非洲
< br>客户比较关注
品牌
。
3.
客户
类别：客户分为
贸易商
和
最终用户
。
贸易商要通过再销售产品来盈利，因此
，她最关注价格，要给他便宜价格。
最终用户要使用我们的产
品来创造利润，
因此，
她最关注产品质量，
售后服务。
报价时给客户一个合适的价格。
4.
客户信息：客户的经营范围，联系方式，职位，等等。
3.1.4
勤能补拙
6
对重点客户要主动联系，提供一些新的产品图片，新的出口情
况，新的技术资
料
等等，保持与客户联系。
3.2
外贸业务谈判分为四个阶段
<
/p>
3.2.1
，初步介绍阶段——建立联系
这个阶段，主要是吸引客户，让客户在众多的供应商当中快速的把我们筛分出来，建立联
系。
常用的技巧：
1
，
发产品图片
2
，
说明客
户需要的产品正是我们公司的业务范围，
给客户提供不同产品型号以便客户
选择。
3
，
推荐产
品型号，简单报价（慎用，仅适用于简单的蛋类产品，不适合大型生产线）
4
，
说我们在客户所在国家
（或相邻国家）
卖过类似产品。
并附上该国家的标志性图片。
时间段
：收到客户新询盘—→给客户回复—→收到客户回复
工作要求
：及时性——收到新询盘当天就要给
客户回复邮件。
清晰性——让客户明白我们公司正是提供他所需要的产品，
可以通过
给客户
发图片，介绍公司的业务范围等方式达到这个要求。
本阶段容易出现的问题：
1
，第一封邮件写的太长，包含太多的信息，重点不突出，没有吸引住客
户。
2
，给客户出了论述题，而不是
选择题。让客户没法回答。
3,
没有及时回复，以致丧失战机。
3.2.2
，沟通阶段——建立信任
本阶段工作重点
是准确理解客户要求，
清楚
表达我们公司的产品特点，
质量优势，
市场
优势，服务优势，规模优势。通过沟通，建立信任。
时间段：
建立联系——真正讨价还价之前
工作要求：
1
，准确性，
< br>2
，专业性。
本阶段容易出现的问题：
1
，
没有准
确理解客户要求，盲目回复。对策——若不清楚客户要求，一定要客户确认
自己的理解是
否正确。
2
，
不了解
自己公司的情况，盲目回复。对策——不清楚的问题，一定要向主管确认，
并多问几个为
什么。
3.3.3
，价格谈判阶段——达成共识，签订合同
本阶段工作重点
是使产品卖好。
时间段：
讨论价格——签订合同
工作要求
：知彼知己，百战不殆
本阶段要重点回单下列问题：
1
，
客户是贸易商还是最终用户？他关注质量还是价格？
2
，
我们的
潜在竞争对手是谁？与竞争对手相比，我们的劣势是什么？
我们的比较优
势是什么？
3
，
降价的
目的是签订合同且盈利。该不该降价？什么时候降价？降价幅度是多少？
7
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