-
创造接触和联系：
不同的产品与促销之法
不起眼的机会往往是伟大事业的开端。——狄摩西尼
广告
是与客户交流的间接方法，
但它并非是与客户交流的唯一办法。
其他的促销手段—
—个人销售，
产业销售，
赞助和直效营销——让营销人员与消费者在不同水平上进行更加近
距离的交流。
个人推销
个人
推销即是：在任何时间里，营销者或者营销代理为推销产品而去会见潜在的顾客。
个人推
销以面对面的方式，
或者通过电话联系来进行。
（现在，
即使邮件也被认为是个人的）
。
各个的顾客都
被区别地对待，
并且最终将成为分散独立的市场组成部分。
随着
世界和国内市
场中的产品信息流通地更快，消费者的选择更多，货物更充足，导致者对产
品的要求更高，
这种货物推销手段逐渐成为主流促销手段。
人才选拔
在国际营销中，个人推销的
促销需要专门的人员。他们不仅需要前面提到的语言和文
化技能，
还要能全面地理解商务协议和达到市场目的的方法。
最重要的是，
他们必须是一名
熟练的交流者。
因为营销计划的其他部分都
是在与消费者有一定距离的基础上进行的，
而个
人推销则是其中
与消费者距离最近的，
因而在人员的挑选的意义的重要性，
是挑
选其他员工
时不能比的。
许多跨国公
司聘用目标市场内部人员作为自己的销售力量，由从总部或者地区办事处
派遣来的管理人
员的进行监管。
显然，
这些当地的人才具备必要的语言和文化技
能，
同时也
能获得大量的商务协议信息。
通常情况下，
当地人才的任用受到法律监管。
营销人员必须为
当地的销售力量提供相当多的训练，关于生产线
(
在大多数情况下
)
符合公司形象和财政需
求的谈判技巧。
有时，
营销人员被允许
(
容易由于技术上的原因
)
从他们国内或者国外子公司
带来销售人才。
这些外雇人员应
当在语言技术，
文化技术，
草拟协议技术及当地谈判技术领
域接受大量集中的训练。
注释
：
跨国公司现在正缩小出国员工的规模，
更倾向于
国外当地的员工。
主要是因为运送员
工
（和他们的家属）
到国外的费用过高，
加上国外的当地员工的薪
水比国内出国员工低得差
很多。在新兴的市场上更是如此。别的原因有，签证和（国外就
业）工作许可证。营销人员
发现，从长远的角度讲，仅为培训员工而送员工出国在经济上
更易行。
行业销售
把产品或者是服务卖给别的公司用来生产别的商品，<
/p>
叫做产业间的销售。
这一分类与个
人销售
的消费方式有相同点，但是公司与公司之间的交易有着一些不同的特征。
投标交易
公共的或者是私人的工程，
会用到“竞标”
——那就是，一个想要进行采购的公司要求
一些有意提供货物的公司上交他们的提案
以供检查挑选。
当投标的时候，
买方会从质量，
价
格，资金，交通运输，和售后服务等方面来权衡，之后再做出决定。者就允许
消费者话费最
少的精力就能获得最有吸引力的价格。
销售者在卖
产品给政府公司的时候无一例外都是这样
的销售方式。
对公司的
产品和利润，
以及购买者的购买能力的清晰了解是竞标者成功的关键。
< br>
想要参与工程的竞标，在完成销售之前必须经过以下的几个步骤。
1
调查
在此阶段，
营销者要在市场进行调查，
决定什么时
候新的投标会公开竞标。
销售工
业产品的公司一般有人员专门寻
找这些机会。
2
资格预审
不是所有的工程都是面向
所有竞标者的。
一个营销者在提交竞标申请之前，
自
己的产业必须符合要求。
在此步骤间，
公司必须用
心做好文件，
来证明自己的商品或者服务
完全符合购买者提出的
各项要求。
购买方公司常常会在实际招标之前一个月甚至一年前提出
他的“特别要求”
。
3
提交
尽管有许多的公司参与了资格
预审，购买者实际上只会邀请一小部分去参与竞标。
在这个时候，
营销人员会被要求提供其他的信息以充分地准备投标。
竞标常常是
“公开”
的，
在此阶段，
竞标者可
以根据竞争状况对自己的竞标提议进行修改。
如此情况，
就需要
营销者
是一名精明能干的谈判者，
因为竞标是与其他竞争者在一
张桌子上进行的。
竞标也可以是不
公开进行的。在那种情况下，
购买方不会在正式的提议前添加任何的条件。
4
订购单
当这一步敲定的时候，
营销者在这一阶段就取得成功了，
购买合同将会在一个特
定的日期签订。
购买方会要求确保绩效和履行日期，
或是承诺产品。
一般会有指定数额的罚
金来防止违约。
注释
:
生意期间，
从资格预审到工程的完成，竞标者将会工作很长的时间，通常情况下是几
年时间。这需要
有足够的耐心和充足灵活的资金。
投资赞助
从技术层面讲，
一方给另一方提保证，
我们就称呼前者为后者的赞助者，
< br>但是有的公司
用这种手段来推销他们的产品。
一个进入新
市场的公司会发现赞助是向消费者推销产品的最
好的手段。
从业
务上来说，
赞助投资与通常情况的赞助相反，
赞助人从被赞助的
人和活动中
得到保证。
作为资金投入的回报，
< br>赞助者被允许把自己与一个在消费者心中已拥有良好形象
的活动联系在一起。
如果那个形像损毁了，
公司将撤回他的投资，
因为它最为推销载具的价
值被削减了。赞助可通过以下两种形式进行。
商业赞助
这种形式的赞助
通常和娱乐产业相结合，
尤其是电视节目。
在这种模式下，
赞助商不仅
能被允许摆出他们公司的名字，
还能
(
不同程度地
)
< br>展示、
推销他们的产品。
赞助商们希望活
动的知名度能反过来提高自己的系列产品的知名度。
这与广告很相似，
但是在不固定的活动
上面还是有不同的。
比如在
体育赛事和娱乐节目中，
只有单独的赞助商投资。
当有几个公司
分别赞助一个活动的时候，
他们会努力取得
“官方赞助”
来将自已与一般的赞助商区别开来。
现今的一
些大的赞助商尝试一定程度上控制活动中的内容，以求推销效果最大化。
注释
:
不能把商业赞助和电视、广播广告混起来，电
视和广播播送的广告是在市场上公开买
卖的。
非商业赞助
虽然这种赞助模式也有金
钱交易，
但是赞助商只被允许展示他们的商标。
除此之外，
不
会发生别的交易。职业队伍的衣服和装备上会有的商标，
（如阿迪达斯，茵宝，罗西尼）
，甚
至是不相关
的商标（日本理光复印机
,
吉尼斯啤酒，富士胶卷）如今也被认
为是体育活动的
一个部分。
在艺术展览中，区域事务会议，教育
活动，和交响管弦乐通常都会寻求这种形式
的赞助来给予主要的资金上的支持。
最为回报，
赞助商获得者获得了观众对于这些活动和参
< br>与者同样的良好印象。有的公司已经进行了各种形式赞助以在不同的领域取得尽量多的顾
< br>客。比如说，啤酒，已经被世界上无数的公司提供给竞技体育和赛车比赛作为赞助品。
注释
:
销售者应该小心地对待新
市场中的活动赞助。
文化调查对于扩大任何赞助是很重要的。
即
使是很有经验的公司在操作他们的国内市场的时候，
也会对他们在一个特别的活动或者是
对一个名人进行赞助的决定感到悔恨。
-
-
-
-
-
-
-
-
-
上一篇：工程能力指数(Cp、Cpk)中文
下一篇：游戏情侣网名情侣专用cp情侣中文网名大全