客户盈利能力分析中英文对照外文翻译文献

CPA

中学习

上述演习是该公司与会计师事务所 第一次体验。至于那些建议，最有效的方法获得

的客户关系准确估值是一个迭代的方法， 其中一个客户的盈利模式是在组织中逐步实现

的。这意味着，对于每个循环，该模型是要 改善，直到计算是足够精确用于营销目的。

对于本公司的第一个改进为下一次迭代涉及的 销售力量小时注册以更准确地分配销售成

本。它进一步决定每

6

个月重复

CPA

运动，并实施改进方式 。

对于该公司，演习引发了人们学习的三个不同层次：第一个 ，也是最基础层面上，

该公司了解了每个客户的去年有成到过该公司的营业收入和这些信 息如何可用于成本管

理，收入管理，并营销管理。其次，该公司正在学习如何收入和成本 的最佳分配到个人

客户。在这篇文章中所描述的第一次尝试，是一个仅仅是个开始不断完 善这样的分配方

法。和第三，该公司正在学习的各种因素是什么确定每个客户的价值（客 户盈利存在但

这些因素之一）

。

6.

讨论

有几个注意事项

CPA

的用户应该知道 的。

首先，

CPA

数字是从多个数据构 造源。

这些

数据源的准确性限制了顾客盈利数字的可能精度。< /p>

此外，

CPA

模型必须是实际处理的良好

表示。

这里报告的

< br>CPA

练习是回顾性的分析，即，过去的收入和客户在一个特定周期中产

生的成本的分析的一个例子。管理人员也将有兴趣的客户盈利前瞻性分析。准

CPA

计算

与服务的客户在他的整个未来的生活相关的未来 预期成本和收入的净现值。准会计师事

务所也被称为客户终身价值

能够估计未来的成本和收益，对客户盈利的回

顾性分析是一种 宝贵的，如果不是必需的，第一个步骤。

7.

结论

在这个案例中，

一个六步的方法来在公司内部实施

CPA

。

成本和收入应该分配给唯一

活跃的客户，这意味着开始分析与识别的客户可考虑活跃客户的客户数据库。第二步涉

< br>及公司内产生都是为了服务客户的成本，所有活动的分析。对于所有的活动，成本动因

具有以这样的方式，它可以被计算出的各成本动因许多单位是如何用在每个单独的顾客

被识别。实际计算步骤

3

执行随后，结果的解释和权衡利润分 配之间的客户先验期望。

基于对（初步）成果的讨论，有关的费用分配给客户先前的决定 可能会被修改，以提高

分配的准确性和

/

或公平性。一旦计算方法约定的数字是，营销策略，程序和动作可以尝

出新的信息。可 能需要非常无利可图帐户立即行动，改进方案可以安装，以减少不必要

的成本高，而且全 新的战略，可能会针对特定客户群的发展。作为第六工序中，可能需

要调整组织建立一个基础设施的持续

在组织中使用

CPA

的。

关于第三个问题，即注册会计师为基础进 行差异化营销策略，工业企业应考虑采用

盈利能力为基础的市场分割，已经被应用在金融 服务和其他非主要产业，市场差异化战

略。一旦客户盈利数字是建立客户评定为白金，金 ，铁，铅或客户的客户金字塔内，客

户可以根据自己的层次送达。由于盈利基础细分是新 的工业企业，首先有效地实现它可

能是收获回报不成比例的位置。

CPA

会带来大量新的信息，该公司使用它的第一次。因此 ，

CPA

是高度本身的价值。

在这一点 上，

有一个小的证据它的广泛使用，

并在工业实际执行公司。< /p>

在日益重视对

CRM

的时代，客户忠诚度 ，

CPA

很可能是急需骨干这种努力。

本文摘自

Erik

M.

van

Raaija,

Maarten

J.A.

Vernooijb,

Sander

van

Triestc,

The

implementation of customer profitability analysis: A case study

，

School of

Technology and Management

，

University of Twe nte

，

2002

。

< br>

The

implementation

of

customer

profitability

analysis:

A

case

study

Erik M. van Raaij

a

, Maarten J.A. Vernooij

b

, Sander van Triest

c,

*

School of Technology and Management

，

University of Twente

Abstract

：

By

using

customer

profitability

analysis

(CPA),

firms

can

determine

the

profit contribution of customer segments and/or individual customers. This article

presents an approach for the implementation of CPA. The implementation process

is

illustrated

using

a

case

study

of

a

firm

producing

and

selling

professional

cleaning products. The case study highlights specific issues related to CPA in an

industrial

setting,and

the

results

provide

examples

of

the

possible

benefits

of

implementing a process of regular CPA.D 2003 Elsevier Science Inc. All rights

reserved.

Keywords:

Customer

profitability;

Customer

relationship

management

(CRM); Implementation; Case study

1. Introduction

Within

any

given

customer

base,

there

will

be

differences

in

the

revenues

customers generate for the firm and in the costs the firm has to incur to secure

those revenues. While most firms will know the customer revenues, many firms

are

unaware

of

all

costs

associated

with

customer

general,

product costs will be known for each customer,but sales and marketing, service,

and support costs are mostly treated as overhead. Customer profitability analysis

(CPA)

refers

to

the

allocation

of

revenues

and

costs

to

customer

segments

or

individual

customers,

such

that

the

profitability

of

those

segments

and/or

individual customers can be calculated.

The impetus for the increasing attention for CPA is twofold. First, the rise of