-
一、参加展览会
这是迄今为止最有效的出口营销方法，效果因参展人员的策划能力和经验的不同而异。<
/p>
参加展览会的作用有：
帮助企业迅速打开市场；
帮助企业迅速了解行业市场的动态；
帮助企业在较短时间内树立在行业内的影响力。如果你在某次展览中办的很有特色，会给买家、
< br>同行、媒体、科研机构留下一定程度的印象。
1.
怎样选择展览会
优先选择参加国内的国际性著名行业展览和综合展览，
其次选择参加国外的行业
展览。
对于国外
的行业展览首先要考虑是否与我们的目标市场相
一致，
要么举办国是我们的目标市场，
同时该展
是该国行业内最专业的展览；要么展览的行业影响力、国际性很强。
这里介绍一些评估某展会的专业性、国际性、影响力的小技巧。
?
通过查看其网站、去信询问知道他
们的举办次数（次数多，知道的人多，影响越大）
，有无本行
业
著名厂家（国际巨头）参加过或会去参加，另外再从其网站上看看展馆照片等介绍。
<
/p>
?
询问自己的客户是否知道该展，参加过没，会不会去参加，借鉴
他们的认识。
?
与本公司产品的紧密
结合程度，结合性高，行业买家越多。
?
是否有
UFI
标志。国际展览联盟－
UFI
（
/
）是一个评估展览会主办
者所提
供设施的质量的组织。
2.
怎么查找展览资讯
笔者给出四个使用起来比较方便的网址，供选择：
/
China fair guide
中国会展服务，搜索的方式获得信息；
/cbg/szxx/
中国商品网，直接查看展会信息；
/cn/zhsearch/
国贸资讯网提供
/
阿里的展览资讯库。
2
、成功展览的标准
?
收集了大量的潜在客户名片并和客户做了有效交流；
?
展览中工作做得很好，对客户询问做了简要记录，做了很重要
、重要、待定、一般的标记，或
其它标记方法。
?
与其他同行比，在展览设计、产品陈列和演示、人员表现等企业形象方面，
比较突出。
这三个标准可以说是整个参展前中后的核心和灵魂。
3
、展前准备
（
1
）
、邀请新老客户、潜在客户来
展位。如何做邀请工作？
?
写一封正式的邀请信，信函中注明展览的时间地点名称和我方的展位号。另外如果我们将在展<
/p>
览上推出新的产品和服务，应在函中预先告知。
在展出前一个半月左右，发函给潜在客户，邀
请他们参加，当然也可以请展览举
办方发函邀请。老客户可以打个电话或者写
e-mail
邀请一
下。
寄一封国际信件大概在
50
元左右
。
?<
/p>
在展出
2
—
3<
/p>
个星期致点给客户确认一下是否参加。然后在展前一个星期发一封
e-mail
提醒客
户参加。
?
整理出将要来展位访问的客户名单，做适当准备并可考虑为他们准备
一样礼品。
（
2
）
、展位挑选
?
大小根据公司预算；
?
选择人流必经之地；
?
参展经验丰富的，可选择空地特装。
注意：好的展览位往往比较紧俏，需提前一年左右的时间预定。有的展会甚至这次展览开
始时，
下次的展位已被预订了一半了。
所以我们不要等展会举办
方电话或信函上门再去考虑参加展会的
事，要主动选展览，主动去联系。
（
3
）
、展位设计
这方面笔者就不多
说了，总之展铺在设计上要注意色彩搭配、墙壁地板、
灯具等方面，
有好的创
意更好，
这样能增加客户的印象。
假如这方面缺经验可到有关专卖店、
商场专柜去看看他们是怎
< br>么摆和您一样的商品的。
（
4
）
、考虑利用展览充分宣传自己
展览会刊、横幅拱门等和咖啡室、旅馆等处选择做广告，赞助展览
等。
（
5
）
、参展人员的必要培训
参展人员尤其是新手的适当培训，包括礼貌用语、仪态举止、职业道德、现场注意点等。< p>
（
6
）
、精心准备各种材料
包括
产品目录（产品宣传手册）
、产品资料、样品、宣传广告、宣传光盘、纪念品等，而且对
这
些材料要精益求精。
（
7
）
、展后跟进：
?
建议每个展日结束，晚上开当日展览总
结会议，标记当日的重点客户。
?
根
据现场收集的客户名片和与客户沟通的记录，将客户分类归档。可按公司以往的习惯分类方
法，或按重要性程度或按买家类型
——
终端用户、进口贸易商
、分销商、批发商、零售商。
?
给每
位到展位前访问的客户发感谢函。沟通比较多的特重要的客户就不需发了。
?
争取客户工作：回答客户的问题，明确客户的需求等等。
（
8
）
、展前建议您认真考虑一下以下看似简单的问题
展出什么产品？
参展计划做好没？
参展预算已确定了吗？
订金或必要的保证金已支付了吗？
怎样的展位设计能符合我们的要求？
我们需要新的展示品吗？
我们需要新的宣传画吗？
展位付款的最后期限是什么时候？
我们需要预定什么物品为展览服务？
楣板
电气（电源、转换插座）
给排水
展位清洁服务
植物摆设
电话
电脑
电脑及网络连接
打印机
垃圾篓
家具
全外包服务是否必要？
是否安排好展位的安装与拆卸？
怎样安排货运？
保险安排好了吗？
是否准备好了工具箱？
酒店服务预订好了吗？
展前
6
~8
个月制定推广计划：
前推广如何进行
个人邀请函（包括介绍和回复函）
直邮广告
其它公关
我们的展位号有否包含在展前的推广材料中
需要印制额外的传单、目录和价目表吗
?
印刷品准备好了吗
?
对其他的公关活动做好了计划吗
?
我们的参展手册已经填写完成并寄出了吗
?
怎样的赠品能取得更好的效果
?
我们要组织什么样的现场推广活动
?
机场广告
/
户外广告
酒店电视广告
酒店房间推广
展会目录广告
我们的赠品符合当地的法规吗
?
要预订多少门票
?
展览
4~6
个月计划好参展人员：
展位上需要多少工作人员
?
谁是代表公司的最佳人选
?
展位经理指定了吗
?
参加人员的培训准备好了吗
?
定好展前会议的时间了吗
?
参加人员熟悉展出的商品和服务吗
?
是否组织好一个演示会
?
是否有一个准备回答技术问题的代表
?
是否确定了统一服装
?
是否为参展人员预订了足够的参展商身份证件
?
参展人员是否有足够的名片
?
谁负责监督展位的安装和拆卸
?
该负责人是否清楚会的出入程序
?
在展会开始前为展会结束后的事情做好准备
:
是否制定了展出期间每天的总结会时间表
?
是否会向登记的参观者寄出感谢信
?
怎样监管理会上的销售
?
参展工作人员会得到怎样的奖励
?
怎样评估该次展览
?
展览费用是否在预算之内
?
二、海关数据
比
较昂贵，是出口营销各种数据名录的首先资料。目前能够市场上主要提供中国、美国、英
国、印度、韩国、阿根廷、智利、秘鲁、乌拉圭等国家海关数据库。
笔者收集的可免费使用的相关网站有：
由
加
拿
大
海
关
和
财
政
总
署
提
供
的
进
口
< br>商
免
费
查
询
数
据
库
：
/sc_mrkti/cid/engdoc/
免
费
的
新
西
兰
进
出
口
商
名
录
。
有
35606
个
出
口
商
40147 <
/p>
进
口
商
可
供
查
询
：
波兰最大的免费在线进出口名录：
收费的有：
我
国海关进出口详细数据：
中国的海关出口数据中只能提供出
口商及进口国信息，要得到进口商信息只有利用国外的海关数据库。
提供国外海关数据或提单的国内机构在一些发达城市也有。无锡这边就有一家上海的分公
司
专业提供北美为核心的提单形式的进口商资料。
海关数据的作用分析：
比
较全面地掌握某地区的买家资源，监测老客户，开发新客户；掌握竞争对手分布，监控其
经营状况，
帮助企业对相应产品有一个直观的价格判断；
分析买
家采购行为，
针对性地开发潜在
客户。了解市场需求量，同行销
售情形，货品淡旺季以及买家采购周期分析。
三、包括
“
世界进口商信息查询卡
< br>”
在内的商务部全部服务项目
其一、这里尤其值得介绍的是这张免费的查询卡，基本上每
种产品都可在这里面查到或多或
少的进口商，少则几个多则几千。比如以
“
摩托车
”
作为关键词，有<
/p>
2000
多家的进口商，一张卡
只能查<
/p>
150
家，这种情况下，一张卡都不够用，那就只好再向商务部写
信再要了，但一个月只
可以要一张。
关于卡的介绍和申领如下：
介绍：世界进口商名录数据库
（
/
）是中国贸易指南的基础数据库之
一，内容包括
150
个国家及地区的
4
6
万家进口商的基本数据（公司名称、地址、电话、进口商
品）
和辅助数据（负责人及职务、联系人及职务、成立时间、职员人数、进口额、传真、进口国
家或地区、公司类型、资本额、对华贸易、驻华机构、更新时间等）
，鉴于名录类数据
的动态特
点，为反映进口商的最新信息，进口商数据每
12
个月更新一次。
现公共商务信息服务协调服务
中心完善了世界进口商信息网上查询系统，并制作了世界进口
商信息查询卡，使国内企业
通过网上查询后，可直接得到需要的进口商信息。
申
领方式：可通过如下三种方式获取该查询卡，一、邮寄
——
将信
件寄到北京市东城区大华
路甲
2
号海诚
商务会馆
812
室（邮编：
10000
5
）
，公共商务信息服务中心收，同时在信封内附
上已填写好您自己详细地址、
公司名称、
邮政编码和
收信人的回邮信封，
并粘贴好足额挂号邮票
（
< br>3.80
元）
二、到北京市东
城区大华路甲
2
号海诚商务会馆
812
室索取。
三、前往公共商务信息服务参加的国内交易会获取。
广东企业还可到以下地点免费领取世界进口商信息查询卡：
地点：广州市天河路
351
号广东外经
贸大厦
4
楼办事大厅内
联系人：杨小姐
联系电话：
林小姐
联系电话：
（
欢
迎
省
内
企
业
免
费
领
取
！
广
东
省
外
经
< br>贸
信
息
中
心
二
○○
五
年
五
月
十
一<
/p>
日
/xinwen/
）
< br>
直接从网上索取
< br>信息查询卡
的方法：
可以通过申
请临时会员的方式获得查询卡账号和密码。
另
外在卡的使用方面提醒大家要充分利用，
尤其是自己这种产品进口商少的，
分别按关键字、
HS code
、商品名称、企业名
称，灵活更换产品的其它名字以及英文名字。可以先做个简单的关
键词组合方案，然后按
方案搜索。
其
二
、
商
务
部
的
其
它
服
务
：
《
国
际
经
贸
消
< br>息
——
公
共
商
务
信
息
导
报
》
详
情<
/p>
见
：
/ad/
也可以网上看报，尤其是海外市场部分：
< br>/
其
三
、
加
入
中
国
商
品
数
据
库
。
入
库
方
< br>法
详
情
见
：
/pls/wdat
.
mm_outline?p_page=1
注：如何网上查编码
相当于一本编码书的电子版
也
可以到天津海关、南京海关等网站上查。也可以用百度和
Google
< br>查。关键词可为：产品
名称
+
海
关变码
/HS code
，或者用其英文在
中查找。
四、外汇、交单的银行记录、报关公司的记录、货代的单据、海关数据及提单等中存在的大量<
/p>
进口商信息。
就
看您能否收集到这些数据了。从走国际快递的公司他们那里也可以收集到很多进口商联系
信息。
如果有熟人朋友的话，采集这些数据就要容易点。或者花少
量的钱去购买，如果广布采购网
从事这件事，会收集到很多很多的数据。请银行介绍客户
是很不错的法子。在欧盟，
已有银行已
代替海关提供进口商数据
的现象。
事实上，大家可以从下面渠道找到资料：
1.
国际性的物流公司
2.
船公司
;
3.
快递公司（
UPS
，
TNT
等）
。
如果有熟人在上述公司，有可能拿到客户资料。
五至三十五种方法为
google
搜索法：
五、
Import
ers
方法
操作方法：在网络上搜索产品名称
+
importers
。
这样搜索出来的结果往往是很多的
B
2B
，行业网站，然后我们再到这些网站中查找其他的求购
商机
，这就是主要步骤。
注意把这些商贸网站整理下来，并记下它们在结果中的排名。
我们试着站在买家找供应商的角度用产品名称
+exporte
rs/manufacturers
搜索，
这样我们就可以
得到一批排名靠前的和我们产品相关性很大的商贸网站，这些网站在一段时间内曝光率是很高
的，
容易得到买家注意的，
所以我们也
把这些网站整理下来，
并标上在某个关键词下的搜索结果
中出现
的排次，
一方面我们可以在这些网站中搜索求购商机，
另一方面
我们可以考虑在这些网站
上精心发布公司和产品信息，
增加我们
被买家看到的机会、
次数，
注意如果是注册免费会员发布
信息，
一定要精心组织公司和产品的介绍用语和格式，
总体上要达到看上去不比那些付费会员发
布的信息差，
否则买家在比较时，
他们更信任付费会员，
何况付费会员能展示
的内容比免费会员
的多。
其次，我们可以考虑选择当中的一些访问量大在搜索结果中排名靠前的行业网站，结合
搜索引
擎右侧广告等项目，做一个推广小组合，投入
2
—
3
万人民币。相信只要你网站选得有水
平，你每天要
收到
2
—
3
个
高质量询盘的，这种效果不比投入
6
万多元做
< br>ali
的中国供应商会员
差，何况有一些产品比不适合做
ali
，因为即使投入了
6
万多或是做
ali
最好的会员，你的产品被
问津的仍很少。这样的公司我周围有过，不知道你们碰到过没？关于
a
li
下文有一些专述。
技巧提示：我们在搜索时使用单数代替
importers/export
ers/manufacturers
，再试，单复数不同
搜索
出来的结果不完全一样的，另外首先用产品最常用的英文名称，其次再用其它名称来组合。
推荐度：★★★★
小技巧：可以用
importer<
/p>
替代
importers
方法六、
关键词上加引号
操作方法：搜索
“
< br>产品名称
importer”
或者
“
产品名称
importers”
，在键入时将引号一起输入。
即上文的关键词加上引号，
这样保证
了搜索出来的结果中关键词是连在一起的，
准确性大大提高，
搜
索的结果是方法十的子集。
我们用
方法五是为了得出一批曝光率高的商贸网站，
并首先比较全面的查找求购商机。
我们用方
法十一是为了提高搜索效率。
这里要提
醒外贸同行们注意的是由于各网站的搜索引擎优化处理和
其它原因，
同一关键词在不同时间搜索时结果是不一样的，
各结果出现的次序也会变动的。
所以
建议大家一个季度或再长一点的时间使用方法十重新整理一下曝
光率高的商贸网站，
然后在以后
的
3<
/p>
个月（一个季度时间）内使用方法十一。
推荐度：★★★★
方法七
Distributor
方法
操作方法：搜索产品名称
+ Distributor
方法八
其他类型目标客户搜索
操作方法：产品名称
+
其他客户类型（相关目标客户的词语除了
importer
< br>，
distributor
，还包括
buyer
，
company
，<
/p>
wholesaler
，
retaile
r
，
supplier
，
vendor
及其复数形式。
方法九
Price
方法
操作方法：搜索
< br>Price+
产品名称
方法十
buy
方法
操作方法：搜索
buy+
产品名称
方法十一
国家名称限制方法
操作方法：在前面
6
种方法的基础上加入国家名称限制
方法十二
关联产品法
操作方法：产品名称
+
关联产品名称
方法十三
market
research
方法
其实可以先查一下有关那个国家，或者目标市场的中文报告。
这对把握市场是很有好处的。
操作方法：产品名称
+market research
方法十四
著名买家法
操作方法：产品名称
+
你的行业里面著名买家的公司简称或者全称
方法十五
观察搜索引擎右侧广告
操作方法：搜索产品名称后，查看搜索结果右侧广告
欢迎访问
方法十六
寻找行业展览网站
某些方法是要部分财力投入的，对我们这些中小企业来说，可
以从免费入手，一步步来发展。
附：
To Purchase Manager
From
Date Wednesday,June 8,2005
Time 10:30 GMT
Subject
Dear Sirs:
I got your name
and address from Internet and knew you are one of
the largest importers in
wire fence,
which is within the scope of our business.
Take
this
opportunity,
we
introduce
my
factory,
as
one
of
the
biggest
manufactures
of
wire
fence in Hebei
province, mainly fence products. We export large
quantity to USA and Asian
countries,
deal to high quality and reasonable price. We are
ready to refer you our favourable
price
and relative samples, for quality evaluation and
marketing activities.
Should you have interest of items
mentioned above? Kindly let us know by return
mail. For
getting all the detailed
information, you are invited to visit our web
site: http:
Looking forward to hearing from you
soon.
Best
regards.
Sincerely,Looking for your reply
Manager of
Sales Department
Add:
Tel:+86
Fax:+86
Email:
Website
方法十七
高级搜索的
title
方法
操作方法：使用
< br>google
高级搜索功能的
Allintitle
功能，搜索上述各个项目的关键词
一般来说，前面介绍的
12
种方法使用
title
方法后，都能够加强结果
的准确性和买家信息的相关
性。
方法十八
寻找有连接到大客户网站的网页
操作方法：使用
google
查找大客户网站的连接
这种方法查找出来的连入网页主要有如下情况：该页面有该客
户的广告、该页面推荐了该客户、
该页面谈论到了该客户
欢迎访问
方法十九
寻找有引用大客户网址的网页
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