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样品费决定订单
首先样品费可以判断潜在的客人究竟有没有订单。
一般而言，
客人对样品费的态度可以判断他现在有没有真实的需求，
他如果有真
实的需求，并且可能在很短的时间内进行购买，那么他不会
介意这点样品费的。
如果双方沟通在对样品费有个协议的情况下开始交往，
往往成功率很高，
我统计
我个人的交易案例，
收取样品费的潜在客人最终成为真正的有效客人的机率高达
90%
，这也是相当客观的了。而免费提供给客人的成功率也不到
20%<
/p>
，而且很多
时候，
就连国际快递费用都不
支付，
要我们来承担，
这样的潜在客人很伤我们供
应商的感情，
也就没有必要在这样的潜在客人身上浪费时间。
现在你看到我的这
些文字时，
请你想一想，
你是不是在浪费时间
?
是不是还在期盼这些无效的
客人，
还没有清醒过来呢
?
所以，下次在和客人交往时，提及到寄样时，建议你一定要收取他的样品费。如
果他在意，那你承诺，下订单后我们退还给他，看他的反应，如果他愿意支付样
品费，
那你一定要好好服务这样的潜在客人，
因为他可能就是你
真正有效的客人。
如果他不同意支付，
那我劝你还是小心为妙，
因为可能这潜在的客人只要你的样
品来看看，
< br>交易的可能性很小。
而很多时候我们在被客人所谓他支付快递费，
他
提供帐号给我们的诱惑下，
或他们牛的一句——从来
没有供应商要收取样品费的
回复下而退步。其实真的一点也没有必要。因为，一个真正有
需求的买家，他根
本不在意这点样品费，
订单的利润和样品费相
比之下，
可能小的不能再小了，
而
且百
元左右的样品费对外商来说也不是大数目，
真正的买家一点也不在意这点小
钱的。
因为很多真正的买家就这样告诉我的。
很多时
候我们妥协是因为我们不会
或不懂这心理战术。
被潜在买家的许
诺或骗人的订单诱惑而动摇，
其实这一点也
没有必要。坚持自己
的原则立场，一定需要的。
其次，样品费是表达你的实力及你的真诚的最佳方法。
通常，如果客人在同意支付样品费的时候，我们一定要好好利用这样品的工作。
可能很多人在日常业务工作中忽视了这一点。
我想多写写文字来说明。
一旦客人
同意支付样品费用的时候，
我们开始做
样品的时候，
双方肯定有个关于交样时间
及质量的约定。
如果我们能够按照约定的时间及质量完成客人的要求，
这无形中
在客人面前建立了我们的诚信。
过去人们常常问我，
< br>诚信怎么建立，
这就是建立
诚信的方法之一。
客人一旦收到我们的样品时候，
如果完全正确，
我
们就在他的
面前表现的很专业，他没有选错人，他选你是正确的。他会有安全感。他就会
下
定单给我们。
现实中，
往往是，
客人在收到样品后还是需要修改的，
同样
我们这时候如果能够
把握这个好的机遇，
我们的成功率更大。<
/p>
如果是小的问题要修改，
那我们这时候
可
以建议客人先给我们确认订单，
否则又要他的样品费，
这样对他
不好，
希望他
能够先确认定单给我们。
我们可以保证他，
重新做样再给他确认。
我们在收到他
的确认定单后，
立即免费做一个样品在生产大货前得到他的确认。
通常只要我们
第一的样品不要偏离太多，只是小的环节小的问题，一般
比较信任我们的买家，
可以在这时候来给我们确认定单，要我们传
P.O
。
这表明我们已经成功了。
也有比较谨慎的买家，
还是需要我们做样品，
< br>那我们可
以继续要收取样品费，
一般有定单的买家都会同
意的。
不过这次修改一定要正确，
而且要多花时间，
和客人核对需要修改的每个细节，
给客人感觉我们很细心，
很
认真，
很负责，
这也是真诚
的表现形式。
希望你们记住。
答应客人的一点要做到，
而且这次不能留有任何疑问，
一定要完全正确，
这样来来回回，
我们就有真正的
定单了。不要闲麻烦，而往往修
改越多的客人，成功率就更高，我们一定要好好
对待这样的买家。
最后，样品费是带来好的付款方式的最具有影响力的武器。
很多时候，交易中我们最大的困扰是付款方式，因为是新客人，第一次交易，大
家彼此之间都不熟悉，都不能放心对方。但是，如果我们收取了样品费，和这样
< br>的客人在样品制做的交往中，表现我们的真诚，也就是
TRUST
，
HONESTY
，我
们可以
要求客人来做
T/T
或即期
L/C
的付款方式。
因为，
在数百元的样品费支付
的情况下，
客人从我们的服务中看到了我们的真诚，
感受到我们的信誉，
通常情
况下，他们都愿意接受
T/T
的付款方式。
我个人的业务经验而言，大部分是
30%
或
50%
的
T/T
，余款在
出货前支付。当然
货款一般在五万元
USD
以内。
为何我能要我的客人接受这样的支付方式呢
?
因为
我在样品工作中，最大程度地表现了我的真诚，信誉，专业，可信
，有保障，安
全这些给客人。言与行统一，言必行，行必果。真正的买家会喜欢和这样的
供应
商交易的。买家其实也不喜欢去开
L/C
< br>，除非特大金额的合同。对于特大金额的
合同，
我建议大
家用
30%T/T+AT SIGHT L/C
。
同样，
如果你还是没有安全感的话，
最好你也用这种
付款方式。
在此，
纠正大家一个错误观念：
好像所有客人都喜欢
用
L/C
的。
其实不然，很多时候是因为我们还给客人大感觉不安全，不舒
服，他不得不。而
安全感恰恰体现在样品费收取中，
交易也恰恰
就在样品费中发生。
而往往喜欢用
L/C
的客人，也是很麻烦的客人，各种附加条块，及各种软条款，让我们一点安
全感的没有
。
老外不回邮件，怎么治他
分析下原因
,
一般情况下我会再写封追踪信给他
:
Hope you are
fine, my friend.
It is
regret that I haven't receive any information from
your side. May I have your idea
about
our offer?
We will try to satisfy you
upon receipt of your reply.
As we don't
want to
lost a good customer like you!
If there is anything we can
do for you, we shall be more than pleased to do
so. Hope we
can build good cooperation
with your.
如果客人还没有回信
,
一周后再问客人不回信的真实原因
.(
一般情况
,70%
的客人
会
告诉你他的原因
)
Glad to
contact you again!
Have you
kindly check my offer? Hope they are workable for
your market! Sorry that we
still don't
receive any information from you. I would
apprreciate for your any comment
about
our offer, including price, quality, sercive. No
matter if it is positive answer, It is
great help for us to meet your
requirement.
Waiting for
your favorable reply soon!
之后的日子里
,
可以尝试新产品的报价
,
刺激下客人的神经
.
我通常是这样写的：
good
day!
my quotation of digital photo
frame you might have received and considerated.
could you
kindly advise your comments
at your earlier convenience?
if
the
products
isnot
your
are
expecting,pls
advise
me
your
details
requirement,
i
will
re-offer
asap.
i am of service at any time!
但是，不同的客人，我会变换着写邮件，让客人知道我们公司，产品的存在〃我
< br>不会把客人缠得太紧，约十来天给他一封邮件我通常这样回复的：
Dear ***,
Wish you have a
nice day!
May I ask whether you have
received my quotation?Now I am sending it again,if
you have
any other feel free to
contact will do much better if you can give any
advices to us.
I am waiting
for your reply ASAP.
Best regards
Wennie
〃但是，想成功可不是容易的事情〃
dear sir
have you received
our quotation of ..., if you have any further
question,please don't hesitate
to
contact are waiting for you comment about our
quotation.
we hope that we
can establish a good business relationship with
you in the nearest future.
your prompt reply will be appreciate. <
/p>
回复
A
：直接去函敦促
< br>
Dear
Hugo
Chu,
Wish
everything
well
with
you
and
your
esteemed company ! We
are in receipt of your letter dated Aug 10 , and
as requested was
expressed you 3
catalogues for our refrigeration goods . We hope
they will reach you in
due course and
will help you in making your selection . Wish we
will promote business as
well as
friendship! Best wishes ! Kevin
回复
B
：
<
/p>
先写邮件问清情况。
本人觉得先写邮件问清情况，
简单的询问，
如
HAVE
YOU RECEIVED MY P/I, IS THERE ANY
QUESTION OR PROBLEM WITH YOU?
再问何时开
L/C
或汇订金过来
.....
如客户没回复，
那你应该
(
很有必要
)
打个电
话过
去问清情况。
是价格问题还是临时发生改变
?
客户是中间商，
还在等最终客户的
确认？还是其它问题？然后根据情况做一些措施看能否挽回这一张订单。
Dear
Sir, Good morning! Hope
you have got a wonderful weekend! For several days
no news
from you, my friend. Now I am
writing for reminding you about our offer for item
of ****
dated ** ** ** according to
your relative inquiry. Have you got (or checked)
the prices or
not? ( You can add some
words to introduce your advantage of your product
or something
else to attract the
customer). Any comments by return will be much
appreciated. It will be
our big
pleasure if we have opportunities to be on
severice of you in near future. Looking
forward to your prompt response, Thanks
and best regards, Yours Faithfully Kevin
回复
C<
/p>
：
如果仍然没有回音的话，
可以在一、<
/p>
两个月后再写一封信。
Dear
Sir, Now
I
am
writing
for
keeping
in
touch
with
you
for
further
business.
If
any
new
inquiry,
welcome here and I
will try my best to satisfy you well with
comptetitive prices as per
your
request.
By
the
way,
how
about
your
order
(or
business)
with
item
***?
If
still
pending I would like
to offer our latest prices to promote an
opportunity to cooperate with
each
other. Thanks and best regards, Kevin
买家行为分析
从买家意向来看，可以分为三类：
在众多的买家询盘中，
你是否在苦苦寻觅信用好、
有潜力的优质买家？而你是否
知道，
买家也在为如何
找到一个守信用、
质量高的供应商而努力？所以，
为了缩
短互相寻觅的时间，
我们不妨对买家的一些心理进行分析，
只有充分了解了对方，
才能投其所好，才能与买家建立长久而和谐的合作关
系。
第
一类：有意向开拓新的产品，
进入新的行业，所以需要做一些市场调查，而网
络作为收集信息的工具是最便捷也最有效的。
这一类客户在了解到了基本信息
后
因为暂时没有采购需求，会中断与供应商的联系。
第
二类：
买家有固定的供应链，
为了更好的了解产品价格及市场变化情况，
也会
通过网络寻找同类供应商做价格及品质方面的对比或寻找物美价廉的替代产品。
这类买家因为不会轻易的放弃原有稳定的供应链，
在很长时间内都会只是把收
集
到供应商信息放在自己的信息库内，
所以供应商需要花费更多
的时间与买家进行
沟通与培养。
第<
/p>
三类：已经有确定的定单，需要在较短时间内找到供应商合作。
这
个时候，如
何能让买家青睐，下面几个方面就显得非常重要了。
1
、供应商是否可信赖，是否是合法
的企业，供应商贸易往来的信用如何？
很
多客户抱怨说垃圾询盘很多，
并不否认，
有些客户是会收到一些与自己的产品
无关的询盘，
但是否真的都是垃圾呢？除了明显的广告等询盘，
一些虽然询问的
不是贵公司的产品的询盘，
您是否也等同于
垃圾了呢？询盘是所有电子商务商机
的来源，
只要有询盘来，<
/p>
我们都应该尽可能的回复。
或许对方也是非专业的买家，
描述的比较乱，
但我们还是需要耐心的去回复，
把自己的专业度呈现在每一个有
可能成为客户的询盘面前。
通过
我们积极的回复，
推广自己的网站，
吸引买家来
我们的页面上，增加页面信息的推广，也不是坏事。
2
、供应商公司的实力规模及运作如何？
如
果供应商规模不够大，
当买家有超出该公司实力的定单过来，
就无法确保货物
准时出货，
或者无法确保产品质量，
这些将直接影响到买家
的利益：
或者错过产
品最佳销售季节，或者失信于终端客户。<
/p>
3
、主要的业务人员如何？
不
管是内
销还是外销，买家购买的除了真实的看的见产品，还有看不见的服务。
如果供应商的业务人员沟通能力不是很好，
经常需要买家耗费更多的时间才能让
业务员明白自己的真实意思，
或者配合的不够默契，
无法及时回复，
买家都会产
生不良印象。
另外买家总希望和精通产品的人打交道，
如果业务员在回复询盘时
错误百出，
一看就是外行，
买家会认为你不是
真正的生产厂家，
或者对产品并不
熟悉，很可能就一去不回。<
/p>
了
解到买家关注的内容，供应商就可以
更好的完善自己，在此，也有一些建议：
< br>1
、在做各种宣传时，首先充分展示自己企业的
真实性<
/p>
，比如通过认证公司做诚
信认证。
规模展示也是非常重要的，
可以让买家了解到这家供应商是否有足够
的
实力满足自己的采购需求。在阿里巴巴网站做宣传，这些都有单独的展示空间。
所以充分利用资源非常重要。
2
、
产品定位
：首先供应商应确定自己的产品适合销
售的区域，不是所有的产品
都适合在发达国家销售的，不一定
来自欧美国家的询盘就是适合自己的。
3
、
专业度
：对于一些反映产品性能的技术参数，一定要准确
。跟客户的沟通中，
可以适当地介绍哪款产品个别的用途，站
在客户的立场上分析一下市场倾向。
4
、
回盘技巧方面
：订单的成交，主要还是在前期沟通方面，一
些商务礼仪有的
时候还是能派上用场的（建议参考一些商务信
函类的书籍）
。
5
< br>、
客户筛选
：对于有实力的公司，资信较好，名气较大的
公司，还是要拿出穷
追不舍的精神，但不要让客户感觉到烦，
象牛皮糖似的。要让有一个印象，你可
以代表一个领域、
一个行
业的信息来源。
总是把最新、
最好的东西最早呈现给他
们。对于比较小的客户，可作为帄常用来练兵。
从事外贸的
11
个好习惯
1.
收到每一个询盘都
要有所记录，客户的名字，电话，公司名及其它相关的信息
都最好记录清楚。
2
、为每一个客户都建一个文档，联系过的信息及传输过的文件都要保存下来。
可
以在每个客户文档都新建两个子文件夹分别命名为：
接收到的邮件，
发出去的
邮件；收到的邮件要定期导出。
3
、寄出
去的样品要及时的进行跟踪，可以有计划的联系一下客户，随时出集客
户的反馈信息，不
要寄出去的样品打“水漂”。
<
/p>
4
、接到询盘，不要急的回，首先了解一下对方的公司，及一些相
关的信息，并
且查下对方国家所在的时区。
5
、
在贸易通上找到的客户，
最好能和对方要得他的
MSN
或都其它常用的聊天工
具，因为买家一般的时候不会
上贸易通的，这样可以为以后打好基础。
6
、多多的收集一下和自己公司的同
类产品的信息及图片，其它是那些有自营出
品权的公司，这样，卖别人的产品，自己也可
以赚钱，而且，说不定还能卖出一
些自己的产品；
7
、多到
论坛去看看，看看别人都遇到了什么问题，不知道的要记下来，以防以
后自己遇到了，又
不知所措了。
< br>8
、结交一些同行的朋友，必要的时候他们说不定可以帮的上你的忙；
9
、货代没有什么不好，试着交几个做货代的朋友，到时我们走货还是哪个便宜
走
哪个。
10
、业佘时间要多多的学习一下英语，因为英语可是做外贸的工具，要做一个很
成功的业务员，英语一定要好的！
11
、必要时晚上加加班，多找一个
客户，是潜在客户的，多和他们聊聊。
好习惯养成了，就会更加助你一臂之力！
老外高频使用的口语
JJGO English
God works.
上帝的安排。
Not so
bad.
不错。
No way!
不可能！
Don't
flatter me.
过奖了。
Hope so.
希望如此。
Go down to business.
言归正传。
I'm not
going.
我不去了。
Does
it serve your purpose
？
对你有用吗？
I don't
care.
我不在乎。
None
of my business.
不关我事。
It doesn't work.
不管用。
Your are
welcome.
你太客气了。
It is a long story.
一言难尽。
Between us.
你知，我知。
Sure thin!
當然！
Talk truly.
有话直说。
I'm going
to go.
我這就去。
Never mind.
不要緊。
Why are you so
sure
？
怎么这样肯定？
Is that
so
？
是这样吗？
Come on, be
reasonable.
嗨，你怎么不讲道理。
When are you
leaving
？
你什么时候走？
You don't
say so.
未必吧，不至于这样吧。
Don't get me wrong.
别误会我。
You bet!
一定，当然！
It's up to
you.
由你决定。
The
line is engaged.
占线。
My hands are full right now.
我现在很忙。
Can you
dig it
？
你搞明白了吗？
I'm
afraid I can't.
我恐怕不能。
How big of you!
你真棒！
Poor thing!
真可怜！
How about
eating out
？
外面吃饭怎样？
Don't
over do it.
别太过分了。
You want a bet
？
你想打赌吗？
What if I
go for you
？
我替你去怎么样？
Who
wants
？
谁稀罕？
Follow my
nose.
凭直觉做某事。
Cheap skate!
小气鬼！
Come seat here.
来这边坐。
Dinner is
on me.
晚饭我请。
You
ask for it!
活该！
You don't say!
真想不到！
Get out of
here!
滚出去！
How
come…
怎么回事，怎么搞的。
Don't mention it.
没关系，别客气。
It is
not a big deal!
没什么了不起！
thousand times no!
绝对办不到！
Who knows!
天晓得！
Have a good
of it.
玩的很高兴。
Don't let me down.
别让我失望。
It is
urgent.
有急事。
Can I have this.
可以给我这个吗？
It doesn't take much of you time.
这不花你好多时间。
Drop it!
停止！
Bottle it!
閉嘴！
There is
nobody by that name working
here.
這裡沒有這個人。
Easy does it.
慢慢来。
Don't push
me.
别逼我。
Come on!
快点，振作起来！
What is the
fuss
？
吵什么？
Still
up
？
还没睡呀？
It doesn't
make any differences.
没关系。
It is a deal
！
一言为定！
Take a
seat!
请坐！
Here
ye!
说得对！
It can
be a killer.
这是个伤脑筋的问题。
Don't take ill of me.
别生我气。
It's up in
the air.
尚未确定。
I
am all ears.
我洗耳恭听。
Right over there.
就在那里。
Get an
eyeful.
看个够。
Here
we are!
我们到了！
I
lost my way.
我迷路了
Say hello to everybody for me.
替我向大家问好。
Not
precisely!
不见得，不一定！