-
价格谈判技巧
实用外贸谈判技巧
如果客户坐直身体，指着你的产品说：
“你的价格太高了”
，我相信即使这个客户是刚刚
大学
毕业的菜鸟采购，也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。
首先我们要明白：
价格永远不是销售的决定因素！
谈价格为了不陷入“价格战”
，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。
我用“三步曲”来解决：
第一步：简明扼要，宣传公司和品牌；
第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入；
第三步：说出自己的与众不同。
直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。过早
谈价，势必会造成价格战；好业
务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。
应对价格异议
尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品
的价值，但是仍然可能遇到客户
对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格
买到最实惠的产品。这个时候销售
员就需要掌握处理价格异议的技巧。
< br>
在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客
户谈价格是最重要的环节。客户
直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家
进行协商价格。很多时候我们的报
价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的
。一般价格是多少就是多少，我们改
变不了。如何解决这个问题，大家可以参考一下。<
/p>
1
、
其实客户说你的价格高，
有时只是他们的习惯，
或者说只是一个本能反应。
这个时候，
不管你是销售的什么，
都不要急着去否定
客户。
新手一般都会马上说：
“这个价格不高了或者
直接告诉客户，
价格就是这么定的，
我无能为力。
”
其实没有必要这样。
在客户面前否定
客户
或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意。
2
、你只需要礼貌和好奇的问他：
“您为什么要这样说呢”？一般客户这样说只有两个原
因。一是他现在根本就不想买
，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨，
如果这个客户确实是还不想
买的话，
直接问他：
“您认为什么时候可能需要这个产品？在您
认
真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？”
3
、
二是这个客户想从你这里
得到一个更好的价格。
一般我们都认为报价高于真实售价是
一个
约定俗成的行为。
或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，
他
确实觉得价格高了。
对
于这种情况，
你需要证明你的价格并不贵，
一般最简单的回应方法就是：
“
您觉得贵了多少？”
如果客户把你的价格
与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合
理的。
如果你的产品值
1500
块，
竞争对手是
1400
，
那么有问题
的就只是那
100
块钱。
所以，
第一你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到
100
块钱的使用价值；第二
你要向客户证明，和他得到的好处相比，
这
100
块钱完全可以忽略。
4
、
还有一种很好的回答方法，叫做”感受
-
原来感觉
-
后来发现”法。这种方法是给客
户讲一个你产品
的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：
“我完全理解您
的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得
的。
”
然后你开始讲某个客户的故事，
这个客户一开始也担心价格太高，
但是后来他购买了这
< br>个产品，他非常满意。
5
、有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一
个道理：
“低价格永远意味着高风
险”
。
我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。
付出的太少往往会
伴随着高风险。
我们的产
品在这个竞争异常激烈的市场上，定价
是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能
不是你最想要的，但我们给你的一定
是性价比最高的产品。一般的工程采购人员，对风险的
忧虑往往大于对价格的忧虑。
另外，永远不要轻易做出价格让步，除非客户已经明确
的表明了要购买你的产品。也不
要轻易用降低价格的方式来刺激购买欲望，因为这在销售
过程中来说太早了。降价是你在最
关键时刻把潜在客户心理防线击溃的杀手锏，如果你过
早使用的话，在最后临门一脚的时候
你就没什么可以用了。我见过太多的销售把价格降到
了赔钱，但最终还是丢掉了单子。
不要急着谈价格
曾经有这样一个案例，说的是一个销售员向客户推荐牙
膏，客户本能地问他多少钱，销
售员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏
30
块一支，客户立刻觉得“太贵了”
，后
来不管那个销售员再怎么解释，都无济于事。这个时候销售员也许会问，不急着和客户谈
价
格那谈什么呢？
1
．先价值，后价格
销售人员在向客户介绍产品的时候，要避免过早提出或
讨论价格，应该等客户对产品的
价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。客户对产品的
购买欲望越强烈，他对价格问题的
考虑就越少。让客户认同产品价值的最有效的方法就是
做产品示范，俗话说：耳听为虚，眼
见为实。任你再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让客户
真真切切地看一遍产品展示来得实在。
2
．了解客户的购物经验
客户对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物
经验。个人经验往往来自于自身
的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断
。客户多次购买了某种价格高的商
品回去使用后发现很好，就会不断强化
“价高质高”的判断和认识。反之，当客户多次购买
价格低的商品发现不如意后，同样也会增加
“便宜没好货”的感知。
-
值得强调的是，
在一对一个性化的销售过程中，
销售员完全有时间了解到客户的
购物经验，从而对客户能够接受的价位进行准确地判断。有个做畅想外贸软件的销售员，就
是在与客户的交谈中了解到客户之前购买软件的价格，再结合客户的需求，对客户的心里价
< br>位进行了界定，从而轻而易举的拿下了那笔价值上万的订单。
3
．模糊回答
有的销售员问，如果遇到客户非要首先问价格该怎么办
呢？这个时候可以采用模糊回答
的方法来转移客户的注意力。
比
如说当客户问及价格时，
销售员可以说，
“这取决于您选择哪<
/p>
种型号、那要看您有什么特殊要求”
，或者告诉客户，
“产品的价位有几种，从几百到上千的
都有??”即使销售员不得不马上答
复客户的询价，也应该建设性地补充，
“在考虑价格时，
还要考
虑这种产品的质量和使用寿命。
”
在做出答复后，
销售员应继续进行销售，
不要让客户
停留在价格的思
考上，而是要回到关于产品的价值这个问题上去。
总之，价格是销售的最后一关，支付能力与支付意愿之
间总是有差异，购买意愿没有形
成之前，谈价格是没有意义的，没有购买欲望，就没有谈
价格的必要。篇二：中英文商务谈
判对话
a:
早上好，欢迎来到我公司，很高兴见到你们。
b:
我们很兴奋能有机会拜访贵公司，希望能与谈成生意。
a:
那是我们共同的心愿。
b:
我和我的搭档想参观一下贵公司，可以吗？
b: my associate and i will be
interested in visiting your factory. ok?
a: sure. i
’
ll
show you around and explain our products as we go
along.
a:
当然可以，我陪你到各处看看，边走边讲解我们的产品。
b
：那太好了。
b: that
’
ll be
most helpful.
a:
that
is
our
office
block.
we
have
all
the
administrative
depart-
ments
there.
down there is the
research and development section.
a:
那是我们的办公大楼。我们所有的行政部门都在那
里。那边是研发部。
b:
你们每年在科研上花多少钱？
b: how much do you spend on
development every year?
a: about 3-4% of the gross sales.
a:
大约是总销售额的
3%<
/p>
到
4%
。
b:
对面那座建筑是什么？
b:what
’
s that
building opposite us?
a:that
’
s
the
warehouse.
we
keep
a
stock
of
the
faster
moving
items
so
that
urgent
orders can be met quickly from stock.
a:
那是仓库，存放周转快的货物，这样有急的订货
时，就可以立刻交现货了。
b
：如果我现在订购，到交货前需要多长时间？
b: if i placed an order now, how
long would it be before i got delivery?
a: it would largely depend on the
size of the order and the items you want.
a:
那主要得看订单大小以及你需要的产品而定
.
b:
我们学校要购进一批电脑和电视，我想了解一下你
们的产品。
a:
我们进口一种新产品
,
您是否愿意先看看货？
b
：可以。这就是我所感兴趣的那种样式。
b:ah, yes, this is the model i was
interested in.
a: i should be very happy to give
you any further information you need on it.
a:
我很乐意提供您所需要的关于它的进一步的信息。
b:
好的，都有哪些规格呢？
b: yes, what are the
specifications?
a: we have a wide selection of
colors and designs.
a:
我们有很多式样和颜色可供选择。
a:if
i
may
refer
you
to
page
eight
of
the
brochure
youll
find
all
the
specifications there.
a:
如果您看一下手册的第
8
页，就会在那儿找到所有的规格。
b:
好的，产品寿命呢？
b: now what about service life?
a: our tests indicate that this
model has a service life of at least 50, 000
hours.,about 10 years. a:
我们
的实验表明这种样式至少可以使用
50,000
小时
,
大约
10
年
.
b:
这是这种设备的平均数据吗？
b:is that an average figure for
this type of equipment?
a:oh, no, far from it. thats about
10,000 hours longer than any other made in
its price range.
a:
不是的，相差还很远。这种比在它的价格范围内的
任何其他样式都要高出
1
万小时左
右。
b:
真的？这一点给我印象颇深。
b: really?thats impressive.
a:
我们的产品最畅销。我们的产品在国际市场上很有竞争力。
b:
不过如果这种设备在我们使用的时候发生故障，该怎么办呢？
b: but what happens if something
goes wrong when were using it?
a:
if
that
were
to
happen,
just
contact
our
nearest
agent
and
theyll
send
someone
round immediately.
a:
一旦发生那样的情况，同我们最近的办事处联系
，他们会马上派人过去的。
b:
我明白了。你可以给我市场价格吗？
b: i see. will you give us an
indication of prices?
a: unit price is 5000 yuan.
a:
单价
5000
元
b:
能给我一些那种电脑和电视的小册子吗？如有可能
，还有价格。
b:
could
you
give
me
some
brochures
for
that
machine?
and
the
price
if
possible.
a:right. here is our sales catalog and literature.
a:
好的。这是我们的销售目录和说明书。
b:
谢谢。我想也许将来我们可以合作
b: thank you. i think we may be
able to work togeth er in the future.
b:
明天我再来和你们讨论细节问题
.
a: all right. see you tomorrow.
a:
好的，明天见。
price
b:
我们学校对你们的产品很感兴趣。这次想购买电脑
和电视，请报
cif
沈阳到岸价
a:please let us know the quantity
required so that we can work out the premium
and freight charges.
a:
请你说明需求数量，以便我们计算出保险费和运费。
b:
我们打算试订
800
台电脑，
500
台电视。
< br>
a:all right. here are our f.o.b.
price lists. all the prices are subject to our
final
confirmation. a:
好吧
!
这是我们的
fo
b
价目表。
所有的价格都以我方最后确认为准。
b:
大量购买，你们提供折扣吗？
b: do you offer discounts for
plentiful purchases?
a: yes, we do indeed. our ususal
figure is around 5%, but that depends on the
size of the order. a:
是的，我们确
实这样做。通常的数目是
5%
左右，但那还要根据订货
的多少来定。
b:
我认为你的价格太高，我们
不能接受。你们可以降低价格吗？
a:
对不起，我们很难再降价了。
< br>.
我可以保证我们的价格是优惠的。
b:
像这样的商品，我们通常从欧洲供货商那里得到百
分之二到百分之三的折扣。
b: you know for the products like
yours we usually get 2% or 3% discount from
european suppliers.
a:the
quantity
you
ordered
is
much
smaller
than
those
of
others.
if
you
can
manage
to boost it a bit,
we
’
ll consider giving you a
better discount.
a:
你们订的数量比其他客户少很多。如果你们能试
着增加一点数量，
我们会考虑给予
适当折扣。
b:
做为试购，
这个数量绝
不算少了。
一般来说，
试购总应得到些利润，
< br>希望你方能满足
我们的要求。
b:as far as a trial order is
concerned, the quantity is by no means small. and
generally speaking, we
like
to
profit
from
a
trial
order.
i
hope
you
’
ll
be
able
to
meet
our
requirements.
a
：
well,
as
this
is
the
first
deal
between
us,
we
agree
to
give
you
an
one-
percent
discount as a special
encouragement.
a:
由于这是我们的第一次交易，我们同意作为特殊
照顾给予你们百分之一的折扣。
b:
百分之一？那太少了。能不能想办法增加到百分之二？
b: 1%? that
’
s
too low a rate. could you see your way to increase
it to 2%?
a:i
’
m
afraid
we
have
really
made
a
great
concession,
and
could
not
go
any
further.
a:
恐怕不行了，我们确实已做出了很大让步，无法再增加了。
b:
看来，这是我唯一能接受的条件了。
b: it seems this is the only
proposal for me to accept.
a: i wish i could cut my price,
even as a personal favor for you, but my hands
are tied. my money people tell me this
is our bottom line.
a
：
就算帮你个忙，
我也希望能够降价，
但我无能为力。
财务人员告
诉我这是底价。
a:
its
only because youre such a good customer
that im willing to offer you this price.
a:
因为你是这么好的客户，我才愿意提供你这个价格。
b:
谢谢你
,
我真的很感谢，不过这个价格超过了我的权限。
b:thank you.
i really
appreciate
that. its just more
than im authorized to pay.
b:
我想现在惟一能做的就是停止谈判，然后分道扬镳吧。
b: i guess the only
thing to do now is call
a
halt
to
this negotiation and
part,
friend.
a:what do you mean?
a:
此话曾经？
b
：没错，每一家厂商都提高了价格，但你们似乎是最贵的。
b: true, everyone raised his/her
prices but you seem to be at the high end of
the scale.
b:
我们有一定的预算限制，所以我只好去别家问问看。
b:but, we have a budget we have to
stay under, so well have to shop around some
more.
a:i
sure
hate
to
see
you
go
across
the
street.
weve
had
a
good
friend
relationship
for many years.
a:
我很不希望看你找别家，我们的朋友关系已经维持多年了。
b
：这种事是难免的。
b: these things happen.
b:
我这次来，
也可以顺路去
拜访其他厂商，
所以我告辞了。
篇三：
论商务英语谈判技巧
(
英
文
)
成
都
大
学
毕业设计（论文）
题
目：
作者姓名：
指导教师：
所在学院：外国语学院
答辩日期：
论商务英语谈判技巧
摘
要：商务英语谈判中有许许多多谈判技巧，此论文主要目的在于突出商务谈判技巧
中的
语言技巧。在正文中，首先分析了谈判的必要程序，然后进行谈判语言技巧的研究。在
谈
判的语言技巧中有很多重要的技巧。为了在谈判中获胜，有四个技巧不容忽视——交流的
技巧，恭维的技巧
,
间接表达的技巧和说服的技巧。通过很好的
掌握并有效地运用这些技巧，
可以达到令人满意的结果并和对手建立起和谐的友谊，得到
长远合作的机会。
商务谈判是一个充满冲突和竞争的过程
,
如果双方都想个别利益最大化，
那么冲突就会随
时由此发生，如果他们坚持己见，将导致谈判没有结果且有害无益。此时，谈判者就会想办<
/p>
法借助很多谈判技巧，所以目的性的语言技巧得以运用，作为一位语言运用者兼谈判者必须
有意识无意识地使自己的语言随时适应不断变化的形势。在成功谈判者的谈判过程中，你
可
以了解到他们不只把语言当作畅谈的工具，而是把语言当作一种非常有效的技巧。他们
那恰
如其分的表达以及熟练的语言技巧能有效地增强谈判者间的相互信任和相互理解，这
样就增
加谈判成功的机会，以便最终能达成一个令人欣喜，双赢的结果。
关键词：商务谈判；
语言；
沟通；语言技巧
contents
摘
要???????????
????????????????
.
......................
.............i
关
键
字????????????????
???????????
.
......................
........i
abstract
???????????????????
??????????
.............
.....
...ii
key
words
??
??????????????????????????
.............
......
....ii
introduction
?
??????????????????????????
.
............
..........1
1. <
/p>
negotiation
??????????????????
?????????
...............
....
..1
1.1
stages
of
negotiation
?????????????????
????
........................2
1.1.1
pre-negotiation
?????????????????????
..........
............2
1.1.2
face-to-face
negotiation
?????????????????
...............
.........3
1.1.3
post-negotiation
??????
???????????????
....................4
1.2
seven
steps
of
negotiat
ion
???????????????????
......
.................4
1.3
types
of
negotiation
?????????????????
?????
....................5
2.
language
in
negotiation
???
???????????????????
....................
6
2.1the
power
of
language
?????????????????????
.......
.............6
2.2
the
power
of
body
language
????
??????????????
.......................7
2.3
language
‘
s
role
in
creating
meaning
??????????????
...........................9
3.
language
approach
in
negotiation
????????????????
?
....................12