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销售人员的
26
个致命弱点和
< br>12
个优点
销售人员有许多积极的态度需要学习，
同时也有许多不良的习惯应该避免，
以免影响个性
及专业能力。经过笔者多年的观察和体会，现在总结出
中国销售人员身上存在的
24
个常见
缺
点，和营销界的朋友分享。
仔细看看这些缺点，
反省你自己，还需要改善的画×，直到你给自己
一百分为止。
找一
位深知你的好友，让他诚实地给你分数。
举出实际的例子，让别人参与你改善的过程，
你会
< br>得到更大的鼓舞和勇气。希望朋友们“有则改之，无则加勉”，要成为一个成功的销售人员
就要和这
24
个缺点一一绝缘。
1.
拖延的习惯——不能立即且坚定的行动。
2.
六项基本的恐惧——心里充满恐
惧的人不会成功。六种基本的恐惧是：
Ａ贫穷；Ｂ批评；Ｃ病痛；Ｄ失去所爱的人；Ｅ年老；Ｆ死亡
这些基本的恐惧应该再加上一项：担心目标客户不买的恐惧。
3.
花太多时间“聊天”而不是销售。
4.
把责
任推给业务经理。
业务经理没有义务陪推销员拜访客户。
他的工
作是教推销员怎
么做，而不是替他做。
5.
找藉
口。不要找藉口，找订单才有用。
6.
花太多时间耗在旅馆大厅或咖啡馆。
旅馆大厅或咖啡馆是休息的好去处，但是“休
息”太多的推销员，迟早会被炒鱿鱼。<
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7.
景气。
景气是常见的商谈话题，但是不要让目标客户以此转移你的销
售重点。
8.
昨天的宴会很好玩，但对隔天的生意却没有帮助。
9.
依赖业务经理替你寻找客户。
10.
等
待景气复苏。
守株待兔是没有用的，订单不会自动从推销员的门里溜进来。
11.
听到别人说“不”。
这个字对一个真正的推销员而言，只是努力的开始。如果
每个
客户都说“好”，推销员就失业了，因为根本就不需要推销员。
12.
害怕竞争。
亨利·福特有很多竞争对手，但他一点也不担心，因为他有勇气和能力<
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推出超低价位的八汽缸汽车，其他厂牌在短期内望尘莫及。
13.
未
能事先安排一天的工作计划。
事先规划的人能够合理、有效地完成当天的工作，
如果没有组织，推销员自然“不知该如何着手”。
14.
疏
于拜访客户。
目标客户对于没有在一定时间内拜访的推销员，很快就会疏远。客
户需要产品，马上就要！
15.
怠惰。
业务会议、约客户见面迟到，早早回到办公室的推销员将一事无成，很快就
要再找新的
工作。
16.
使用破旧或不合时宜的推销材料。
污损、破旧、散乱的推
销材料，显示推销员的散
漫不用心。
17.
未随身带笔。
书写工具是推销员有效的利器，销售大师随身带着合用的笔。目标客
户会很快厌
恶老是借笔写字的推销员，尤其是借了不还的人。
18.
因为眼镜或饰物而分心。
不安地看手表、转动戒指、推镜框或咬眼镜架，故作思考
状，会使目
标客户紧张，失去成交的机会。
19.
无精打采的解说。
仔细听你自己
的解说，如果连你自己都不想听——自言自语、枯
燥无味——客户一定也是同样的感觉。
20.
提及私人的问题。
你的问题是你自己的问题，每个人都有自己的困扰，并不想听你的问
题。
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．没有看或听完在职训练的材料。
公司的文宣材料不是用来折纸飞
机或空投垃圾桶，
而是有话要告诉你，所以应该仔细研读，随时应用。
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22
．任意停车。
把车停在客户的私人车位，占住别人的车道，造成塞车，激怒客户，势
必断绝将来成交的可能。把车停在稍远的地方，走路并不麻烦。
23
．承
诺公司做不到的事。
推销员承诺的东西，客户就会有所期待，若无法实现，徒然
造成客户和公司的尴尬和不愉快。
24
．雨天毫无防备。
下雨淋成落汤鸡，明知道会下雨又不带伞，在客户面前狼狈不堪。
随时准备轻
便的雨衣及雨伞，以备不时之需。
25.
文具用品耗尽。
合约、说明书、
空白订单没有准备充裕，往往丧及成交的机会。
26.
悲观，结果正如预期一样黯淡。
以上这些都是常见的不良习惯，<
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提醒需要改进的人。
拿破仑·
希尔长久以
来观察旗下五
千名推销员工作的心得，
使他对于销售的了解获益
良多，
并且发现了培养客户信任感的重要
方法：
1
．习惯提供更多、更好的服务，不计酬劳。
2
．只做双方都能平等互惠的交易。
3
．不说
没有把握的话，不论说谎能得到多少暂时的利益。
4
．发自内心为别人提供最好的服务。
5
．培养
对人健康的亲善态度；喜欢对方甚于他们的钱。
6
．努力地生活，销售时同时传达你
的工作理念；行为胜于言语。
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7
．受人恩惠，不论大或小，必定加以回报。
8
．不随意对别人提出要求。
9
．不与人争辩无谓的琐事。
10
．随
时随地把温暖带给别人，做一个快乐的人！
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