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【经验】
45
个超级实用的淘宝天猫店铺运营技巧
【经验】
45
个超级实用的淘宝天猫店铺运
营技巧
2015-12-25 16:40:00
一、定位
1
、开店前首先需要考虑清楚
3
个问题：你有什么产品？你
要卖给谁？你有什么优势？
2
、开店说到底就是竞争，你有
实力跟同行竞争就可以
成功。例如你是一个知名品牌所有
者，你有成本很低的优质货源，你有很多忠实粉丝，你
有同
行无法复制的独家资源，你有非常雄厚的实力跟同行打价格
战，等等，这些都可能帮助你更快速的成功运营一个店铺。
如果没有，请看下一条。
3
、如果上面的优势你都没有，你
也可以老
老实实的开一家不好不坏的店铺。此时最重要是：
选择相对优质的产品、以相对较低的价
格出售、提供相对独
特的服务、经常跟顾客互动。
4
、到底要开一个什么类型的
店铺？旗舰店？专卖店？还是
< br>C
店？可以说每个类型的店铺
都有自己的优势，都有可以
成功，主要是看你的产品更适合
哪种类型。
1
< br>）
拥有知名品牌资源的最适合开天猫旗舰店；
2
）
有独特优势的非知名品牌适合开淘宝企业店或者淘宝
< br>C
店，
等成为知名品牌后天猫会邀请你开旗舰店的；
3
）线下批发
市场适合开专卖店或者专营店
；
4
）如果没有任何优势，劝
你不要开
店。
5
、你要了解你的类目。刚开始最好选择自己
熟悉的类目，选择熟悉的消费者，选择熟悉的产品，这样你
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才能够比较容易的把产品卖出去。如果这些你都不了解，
请
先对这些做深入了解。
6
、你需要成
为自己店铺的第一位消
费者。设想一下，如果你店里销售的产品不能吸引你自己购
买，你又有什么理由吸引其他顾客购买呢？所以，在开店之
前，先找出
一些吸引自己购买的理由。这样，你就可以吸引
其他顾客购买你的产品了。
7
、你的店铺要有故事。现在的
店铺同质化严重，一
个顾客在面对同样的产品和同样的价格
的几个店铺，你很难吸引他在你的店铺购买。如果
你是一个
有故事的店铺，那么可以一下拉近顾客跟你的距离，再顾客
不好做决定的时候你的故事会帮助顾客觉得再哪里购买。什
么是有故事的店铺？
1
）例如你是一个爱旅游的人，可以经
常把
自己的游记分享给顾客，销售户外运动装备会不会火
爆？
2
）又例如你是一个喜欢化妆，可以录制一些化妆的视
频分享给顾客，
来销售各大品牌化妆品会不会火爆？实际
上，每个人都是独一无二的，都有自己的优势，
你一定可以
分享出独特的故事给你的顾客。
二、顾客
1
、刚开店的时
候不要把所有消费者都当成你的顾客，没有一家店铺可以把
产品卖给所有人。
1
）开店的时候尽可能把顾客细分、
再细
分，研究好你最了解的一群细分顾客最大的需求是什么，把
最适合他们的产品卖出去，服务好他们。
2
）等你有了一定
的客户群，你会发现这些顾客会有更多的需求，然后根据他
们的需求
找到或研发新的产品。如此循序渐进，你的店铺规
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模会越来越大。
2
、经常跟
顾客互动可以帮你大忙，最简单
的方式是建立一个老顾客
QQ<
/p>
群。
1
）
当你上
新品的时候不妨
在群里调查一下老顾客最喜欢哪个产品，这样将会帮你迅速
判断哪个产品可能卖出去
2
）
。
当你的一个畅销产品突然变得
不畅销的时候，你可以在群里
调查一下老顾客近期不购买的
原因，方便让你做成正确的调整。其实，跟顾客互动还有更
多的好处，期待你的发现。
3
、做任何
事情的时候首先把自
己当成第一位顾客。
1
）如果你以顾客的思维去考虑店铺如
何运营，你会避免很多低级的失误。
2
）当你在做一个页面
的时候，你会想到顾客最想
看到什么图片和文字，你也会想
到最能够吸引顾客购买的因素是什么。
< br>4
、做任何事情的之
后又要忘掉自己是一位顾客。在你按
照上面这条做了一些事
情之后，接下来就不要把自己当成顾客了，而要看顾客会有
什么反应。例如你更换了一张宝贝橱窗图，可以观察一下实
际顾客的点
击率是高了还是低了；你更换了宝贝介绍的内
容，实际顾客的转化率是高了还是低了。<
/p>
三、产品
1
、产
品要考虑利润率。
1
）不要轻易销售利润率低的产品，不然
你会被其他的成本所压垮，有利润才能
生存和发展。
2
）利
润率高的产品不一
定不畅销，几乎任何一个知名高端品牌都
是利润率很高的，同时又是非常畅销的。
2
、决定利润率第
一个因素是价值，而不是成
本。例如苹果手机的成本跟小米
手机的成本差不了多少，但是苹果手机的利润率是小米手
机
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的数倍。那
么苹果手机的价值体现在什么地方？
1
）质量好。
无论是硬件还是做工，质量都比大部分手机品牌好很多。
2
< br>）
用户体验好。
无论是操作界面，
还是灵敏度，
还是拍照效果，
都是非常好的。
3
）有面子。用苹果手机看起来比用其他手
机有面子。
因为对大部分人来说，面子也是一种价值。
3
、
决定利润率的第二个因素是吸引力。吸引力越高的产品越容
易卖高价，吸引力越
低的产品越难卖高价。如何提高吸引
力？
1
）提高质量；
2
）增加功能；
3<
/p>
）提高服务；
4
）提供赠
品；
5
）提高品牌知名度。
4
、决定利润率的第三个因素是成
本。成本越高利润率越低，成本
越低利润率越高。降低成本
的方法有：
1
）寻找更上游的货源；
2
）大批量进货；
3
）部
分工作使用兼职员工，例如设计；
< br>4
）入驻孵化园可以节省
房租。
5
、决定利润率的第四个因素是竞争。竞争越大的产
品越容易出
现价格战导致利润率低，竞争越小的产品越容易
出现高利润率。
6
、运营一个店铺一定要有多个爆款，爆款
是产品竞争力的表现
，也是店铺运营能力的表现。如何打造
爆款：
1
）了解顾客群的需求；
2
）提高产品的价值；
3
）提
高页面的吸引力；
4
）优化好宝贝标题；
5
）适量刷单
并优化
好评价；
6
）通过
CRM
系统或者钻展通知老顾客购买；
7
）
通过直通车、钻展等方式带来一定的精准流量；
8
）通过店
内关联推荐给爆款更多销量；
9
）提高关键词排名增加更多
自然流量；
10
）报名聚划算等高质量的活动带来更多销量；
4
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11
）分析流量来源并
提高转化率较高的流量来源；
12
）长期
维持比同行稍高的流量和销量以便做成长期爆款。
13
）同样
的方式打造更多的爆款，并进行关联销售。
7
< br>、店铺规模做
大的时候要扩充商品品类，这样可以快速提高客单价和复购
率。例如：店铺刚开始没有多少流量，通过很长时间的努力
把一款裤子做
成了爆款，这个时候每天可能有几千人甚至几
万人进店；人多了需求自然增加，这个时候
有一部分人需要
毛衣你就可以增加毛衣，有一部分人需要鞋子你就可以增加
鞋子；
商品越来越多，
一个爆款带动了很多其他商品
的销量；
销量越多，
需求就越多，
可以
扩充的品类就越多；
时间长了，
可能你的店里还卖化妆品，还卖
零食等等。但是切记，流量
少的时候不要盲目扩充品类，因为此时的人力、物力、财力<
/p>
都很难达到，反而会适得其反。
四、运营
1
、运营的第一
个核心是转化率。提高转化率的方法有：
1
）提高产品的吸
引力，可以从产品定价、页面描述、赠品、附加价值等
方面
考虑；
2
）提高页面的美观度；<
/p>
3
）提高产品的销量，不要出
现
0
销量的产品；
4
）提
高好评的数量和质量，降低中差评；
5
）吸引精准流量；
6
）多跟顾客互动；
7
）提高客服的聊天
技巧。
2
、有个小
技巧可以让顾客养成访问店铺的习惯：固
定每周一天为会员日，当天某款宝贝买
X
送
X
。这样做的好<
/p>
处有：
1
）让忠实顾客养成经常访问店铺
的习惯；
2
）可以比
较轻松的打造爆款
，并且带动全店流量；
3
）处理滞销品或
5
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者清库存。
3
、店铺吸引的流量越精准越好。可以使流量更
精准的方法有：
1
）确定店铺和产品定位，重点针对精准潜
在顾客做宣传，例如你卖的是高端产品，尽可能在推广的时
候针对消费层级高的人群
宣传。
2
）分析生意参谋的流量地
图，
找出哪些流量来源的转化率高，并且提高转化率高的流
量同时降低转化率低的流量。
4
、运营节奏、店铺活动和推
广联系越紧密
越好。例如：先通过老顾客或者钻展测款，测
出一款点击率和转化率比较高的宝贝；然后
通过刷单产生一
些基础销量和优质评价；接下来对老顾客进行促销，随着销
量的提升参加聚划算、天天特价、淘抢购等活动，同时进行
付费推广；再然后
占领自然排名和销量排序比较好的位置，
引入更多的免费流量；最后通过付费推广、活动
等多种方式
维持销量持续占领自然排名和销量排序比较好的位置，成为
< br>长期爆款。
5
、运营的第二个核心是流量。提高流量的方
法
有：
1
）付费推广是最直接的流量来
源，在
ROI
可控的范围
内尽可能提高
付费推广的力度，正常情况下付费推广带来多
少流量自然搜索就会带来多少流量；
2
）参加活动可以给店
铺带来更多的免费流量
，不过需要注意多参加优质的活动少
参加劣质的活动以避免为店铺带来劣质流量而引发的
差评
和低
DSR
评分。
3
）提高自然搜索流量最关键的是关键词竞
争度，影响
关键词竞争度主要因素是产品销量、
DSR
动态评
分、好评率，这三点做好了自然流量就不会差。
6
、
提高店
6