-
谈判技巧在商务中的作用
摘要：商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协
商来确定交换有关
摘要
的各种
条件的一项必不可少的活动，
它可以促进双
方达成协议，
是双方洽谈的
一项重要
环节。
商务
谈判是人胶相互调整利益，
减少分歧，
并最终确立共同利
益的事
行为过程。
如果谈判技巧掌
握不合适，
不但会使双方发生冲突导致贸易
的破裂，
更会造成经济上的损失。
在商务谈判中，
应善于收集与谈判
内容有关
的信息，
善于进行认真分析
思考，
抓住问题的本质，
然后将自己
所
要表达的内
容，
运用恰当的方式与策
略将其准确、
简练的表达出来。
其次，
了解选择谈判
时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的
地位。最后，谈判策略的把握。
如：开局策
< br>略，报价策略，拒绝策略等、
、
、
、
、
、
关键词：商务谈判、谈判技巧、策略、利益
第一章
商务谈判前的准备
所谓“知己知彼，百战不殆”
。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理
非常
重要，
搜集的信息越多、
分析得越彻底，
就越具备谈判环境的把握能力，
谈判
的可能性就越
大。
一、情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大
类：公开情报、非公开情报、机
密情报。
按照情报的内容来分类包括四部分：
与谈判有关的情况、
有
关谈判对象的情况、
竞
争
者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：①政府事
业
机构；
②通过研究专利来
寻找情报；
③行业咨询公司或相关机构；
④通过大型的展
览活动来
收集情报；⑤通过参观学习获取情
报；⑥询问关键客户；⑦追踪谈判对象的
领导言行等。
收集信息就要仔细分析，抓住问题的本质。
例如：
2003
年日本佳能的数码打印技术持续以百分之五的年增长率发展着营业
额达到
了
163000
亿日元，
保持着这个行业的霸主地位，
而曾经雄霸
复印机行业的施
乐公司在
2000
年财产净亏
7
亿美元，直到
2002
年才扭亏为盈。
佳能是在
1967
年打算将产品线从照相机延伸到办公室领域的。
但当时美国施乐
公司是
阻碍佳能公司进军办公室设备的大山
，面对施乐公司的强大实力，许多竞争只
得望机兴叹，
然而佳能没有消极等待，但也没有盲目对抗，而是处也积虑地筹划进入
到复印机制造领域。
一方面，
通过查阅
施乐公司拥有的所有专利，
参考其专利资源，
力求在相应的技术基础上有
所创新和突破；
另一方面，
通过购买施乐复印机的客户调
查，<
/p>
佳能公司发现了一些现有客户
对施乐复印机的抱怨，诸于价格昂贵
、操作复杂、
体积太大、保密性不强等。最后，佳能决
定抢先占领更有发展前景的小型复印机市场
领域。
在谈判工作开始前，
谈判人员
对各种信息资料的掌握要全面，
因为谈判优劣分析
以及策
略应用是建立在对有关信息资料的收集与整理的基础上的，
掌握的信息资料越
全面，分析
得越充分，谈判成功的可能性就越大。
二、谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判
前预先对谈判目标具体内容和步
骤所作的安排，
是谈判者行为的指针和方向。
谈判计划书的主要内容有：
确定谈判目标；
时间的安排；
谈判地点的安排等。
（一）
谈判目标的确定
谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，
它指明谈判方向
和要达到的目
的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和
需要的内容，并把它罗列
出来。
谈判
中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、
售后服务等。
谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心
的，按优先级分出
来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。
（二）
时间的安排
< br>“时间就是金钱
,
效益就是生命”
,
可见时间的安排是非常重要的环节
,
如果时间
安排得很仓促
,
准备不充分
,
匆忙上阵
,
心浮气躁
,
很难沉静地在谈判中实施
各种策
略
;
如果时间安排得很拖延，
不仅会耗费大量的时间和精力，
而是随着时间的推迟，
各种
环
境因素都会发
生变化还可能会错过一些重要的机遇。
（三）
谈判地点的选择
谈判地点的选择，
往往涉及谈判的环境心理回素问题，
有利的谈
判场所能增加自己
的谈判
力量。
例如：
日本的钢铁和煤炭资源短缺，
而澳大利亚盛产铁和煤，
日本渴
望购买到澳大利亚的煤和铁，
而在国际市场上，
澳大利亚一方却
愁找不到买主。
按
理
来说，
日本人的谈判地位低于澳大利亚，
处于不利地位
，
而澳大利亚一方在谈判
桌上占据主
动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表
< br>
请到日本去谈生意。
一旦澳大利亚人到了日本，
日本方面和澳大利亚方面在谈判桌
上的相互地位就发生了显著的
变化。
日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少
优势。
在自己熟悉的地
方与对方
谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都
不会受到
影响，由于他们
处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。
第二章
商务谈判的技巧
商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，
其内驱力是各自的经济需求。
成功的
商务谈
判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚
假、欺诈
和胁迫手段，
而是探讨根据
现代谈判理论和原则，
为实现谈判目标，
在谈判过得程中
熟练运用谈判知识和
技能，
是综合运用知识经验的艺术。
要提高谈判技巧，
掌握现
代
谈判理论和相关知识是基础，
总结
他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。
将
理论知识和经验运用到现实中去锻炼，
培养在不同环境中，迅速、准确、自
如地应用
能力，是核心，是关键。
一、常用的谈判技巧
（一）
冒险法
在谈判中，
必须要冒险，
这是因为在谈判前，
尽管谈判各方都作了精心准
备，
但
不可能完全掌握对方的底细，
换句话说，
事先准备的谈判策略带有一定的盲目性，
这
就意味着要冒一定的风险，在某种程度上说，冒险的程度越大，就有可能获取更大的
利益。
（二）
制造竞争法
< br>尽可能地寻找类型相同谈判对手，
进行同一标的谈判，
这
样就可以寻
找类型相同
的谈判对手。
俗话说：
同行是冤家。
他们对同一标的
竞争者，
必然会提出内容不
同的
优惠条件，
从而就可以用来压制不同的谈判要求，
< br>争取最大的利益，
达到坐收
“渔人
之
利”的目的。
二、谈的技巧
谈判当然离不开“谈”
，在商务谈判
中，
“谈”贯穿谈判的全过程。怎样
谈得好，
< br>
谈得巧，
是谈判人员综合应用能力的体现。
任何谈判者都不会同情一位
“口才不好
的
对手”
，
谈是现代商务谈判成功的最有效武器。
虽然
“谈
”
在商务谈判中占有重要的地
位，<
/p>
但是语气不能咄咄逼人，
总想驳倒他人。
否则谈判就很难取得成功。
那么一个推
销员与一位
业务员的对话来加以剖析：
业务员：您的介绍我很清楚，可我们现在不需要。
推销员：那是什么理由呢？
业务员：理由？我们的经理不在。
推销员：那你的意思是，经理在的话，就行了吗（语气逼人）？
业务员：跟你说话怎么这样麻烦（气恼的走了）
。
推销员的话是符合逻辑，
但是
商务谈判是追求寻找共同的利益的焦点，
寻找获
得双方利
益满足统一认识，
而不是驳倒对方，
而是为对方着想，
不断激发和扩大对
方的兴致，
不是多
地追求语言逻辑性，而是更
多追求情感联系。
三、听的技巧
在面对谈判的场合，
“倾听”是谈判者所必须具备的一种修养，听是尊重对方，
<
/p>
改善
或加深人际关系的手段。
在谈判过程
中，
多听也是一种重要的谈判策略，
实践
证明，
任何企
业都不会派一个毫无
经验的人员去参与重要的谈判，
只有认真听，
才
能准确了解对方所述的
真实意图和潜在含义，
即便谈判成员在讲述自己很熟悉的内
容时，也应该认真听。这样，
一方面可了解表述中的不足，另一方面
也表示对谈判
的重视与合作诚意。
（一）
鼓励类技巧
< br>这是鼓励对方讲下去，
表示很欣赏他讲话的一类技巧，
如
在听的过程
中，运
用插入“请继续吧
”
,
“后来怎么样呢”
“我当时也有同
感”
，
，而且一定要注视对
方的眼睛，缩短
人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受
尊重国。面
部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。
（二）
引导类技巧
< br>引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，
诱使对方说
出他的
全部想法。比如：
“你能再谈谈吗？”
“关于、
、
、
，
、
、
、方面您的看法是什么？”
< br>“假
，
如我们、
、
、
、
、
、您们会怎么样呢？等等，配合对
方语气，提出自己的意见。
四、运用战术时间的技巧时间就是力量，如果能在谈判
中巧妙地利用时间，就是增加了
自己的力量，
那么如何在谈判中利用时间技巧呢
?
避开对方精力旺盛，
注意力集
中的有限时间，
使对方在此时间内所作的种种
努力付诸东
流。
相反，
在此期
间自己则养精蓄锐，
一旦对方像泄了气的皮球，
精
力和注意力下降到低潮
时，果断出击，从而一举攻
下对方的城池，获取成功。
例如：
前几年日本航空公司的
三位代表为购买飞机前往美国，
与美国波音飞
机制造公司
进行谈判。
经过友好的接待后，
就进入了谈判阶段，
美国代表用现代
化的种种视听器材，
以
及台幻灯片放映机，
在银幕上映出了好莱乌式产品介绍，
还利用
许多挂图，
分发许多电脑资
料，并由一明精明能干，音色悦耳的
高级职员
作了非常精彩的产品分析。
在整个过程串，
三位日本代表
静静地坐在谈判桌上显得有点迟钝和麻木。
当
两个半小时
的介绍结束后，美国方面热情地问三个代表有什么看法国。
第一个日本人礼貌的说：
“我们还不懂。
”美国主管的脸上有表情有点僵。
第二个
日本人同样礼貌的说：
“我们全部不懂。
”美国主管如一盆冷水灌顶，
浑身都凉了。
第三个日本人也非常礼貌地说：
“从
关掉电灯开始放映时，
我们就不懂。
这时美国公
司的主管全身无力地斜坐在谈判桌上，有气无力地说：
“那
么、
、
、
<
/p>
、
、
、你们希望我们做些
什么？”
谈判的结局可想要而知，
美国
公司那帮精明能干的谈判人员，
被狡猾的日本
代表的类似
愚蠢和无能的怪招一击，
彻底崩溃了。
他们的精力和注意力直线下降，
而日本代
表则处于精
力和注意力高峰，
他们沉着冷静，
< br>不慌不忙，
他们控制着整
个谈
判的局面，
将美国公司的要
价压得很低，从而为日本航空公司节
约了大笔外
汇。
第三章
商务谈判策略的把握
一，开局策略
谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将
谈判的开局阶段称为
“破冰期”
阶段
，
它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触
是谈判进入实质的短暂
过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟
悉，为下一步的
正式会谈做准备。
在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前
，就应心平气和，坦
诚相待，不
要在
一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。
例如：
我国某地方公司在国际
经济交流中涉及一桩小的索赔案，
适逢对方的
代表来我国
走访用户，
因此，
公司领导指示我方某位业务员负责接待。
本来这笔
索赔金额很小，
经过友
好协商是完全可以圆满解决
的，
但由于我方这位业务员片
面的理
解了
“效率就是生命”
这句
话的含义，
在外商刚刚抵达的时候，
不由分说，
马上要求外商全额赔偿我方损失，
高高兴兴
而业的外商迎头被浇了一盆冷水，
因
此讲话也很不客气，
谈判气氛马上紧张起来。
双方针锋
相对，寸利必争，会谈效
果很不理想。虽
然我方及时更换谈判人员，取得了外商的赔偿，但
费时、费力很
不合算。
这个案例说明的许多缺乏谈判经验的谈判人员急于求成
，
结果是欲速则不
达，
非但达不
到既定目标，
而且往往由于在讨价还价中感
情用事，
导致以前的成
果付诸东流，
这种教训是
深刻的，应该引起极大重视。
二、报价策略
商务谈判一方向另一方报价时，
不仅要考虑报价所能带来的利益，
还要考虑
该报价被对
方接受的可能性。无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则：
第一：
对卖方来讲，
开盘价必须是
“最高的”
相应的，
对买方而言，
开盘价
9
必须是
“最
低的”
。这是报价的首要原则。
第二：盘价必须合乎情理。如果报价过高，会使对方感
到你没有诚意，甚至
于不理睬，
扬长
而去。对于卖方来说，也不能“漫天要价”
，这会使对方感到你没
有常识。
第三：报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明，
开盘价要果断提出，
这样才能给
对方
留下诚实的印象，
如果欲言又止，
吞吞吐吐，
< br>就会导致对方产生
怀疑。
报价
时要非常清
楚，
并不加过多的解释、
说
明。
因为对方听完你的报价，
肯定会
对他感兴趣的问题提出质疑，
这样我方可以根据对方的兴趣所在，
有针对
性地进行解释和说明。
否则
，
会被对方找出破绽，
抓住把柄。
第四：
报价不要报整数，
在商务谈判时，
如果报出一个整数价，
是暗
示让人
家来降低价
格。如果提出一个
有零头的数字，听起来好像比较强硬、坚定，谈判
的余地也较小，从而得
到更好的结果。
三、讨价的策略
谈判中，
一方首先报价之后，
另一方要求报价方改善报价的行为，
被称作讨
< br>
价。
讨价时
应注意
以下问题：
（一）以理服人，见好就收
以理服人，
因为讨价还价是伴随着价
格评论进行的，故讨
价还价应本着尊重对方和说理
的方式进行；
又因为不是买方的还价，
而是启发、
诱导卖方降
价，
为还价做准备，
如果在此时强压对方降价，
则可能不能使谈
判过早地陷入僵局，
对己方
不利。
故<
/p>
在初期、
中期的讨价即对方还价前的讨
价，
应保持
“平和信赖”
的气氛，
充分说
理，
以求
最大的效益即使碰到“漫天要价”者，也不应该为其所动。
（二）揣摩心理，掌握次数
讨价还价数既是一个客观数，又是一个心理数。
“心理次数”反映谈判对方对
你的讨
价有所反应，对你所要求的条件愿意考虑。
从讨价方式分析：
当以分块分
类方式讨价时，
分五块就意味着至少可以讨价
五次价。
其
中水分大部分钟，
不能只讨两次价就停止，
至少要攻击两次以上。
在
每次讨价时不要忘了讨
价的
“目标”
，
对方每一次改善要量一
下距离，
评一次对方
的态度，
以改变讨价的攻击点。
四、还价策略
还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，
主动或应对方要求提
出自己的价
格条件，
它常由买方在一次或多次讨价还价后应卖方的要求而做出的。
在商务谈判中，要
进行有效的还价就必须遵循一定的原则：
第一：
在还价之前必须充分了
解对方还价格全部内容，
准确了解对方提出条
件的真实意
图。
第二：
为了摸清对方报价的真
实意图，
可以逐项对对方报价所提的各项交易
条件，
探询
其报价依据或弹性幅度，注意倾听对方的解
释和说明。
第三：
如果对方的报价超出谈
判协议的范围，
与己方要提出还价条件相差甚
大时，
不必
草率地提出自己的还价，而应该先拒绝对方
的报价。
例如：
有一华侨亲属想卖掉四
间平房迁居国外。
当时很多人登门报价，
想买
< br>
下房子。
其
中
k
的报价比其他买主的报价高出很多。这个报价吸引了卖主，卖主
便回绝其他买主。当
卖方要求与买方办理买卖手续时，没想到<
/p>
k
提出这房子对面
有处公厕，夏季气味难忍，表
示最多只能以原报价的四分之三的价格成交。
卖主
已辞掉了其他买主且急于出国，
最后不得
不降价出售。
总结
在这个以市场经济为主的社会，
谈判贯穿我们生活的方方面面，
随时都会遇到问
题，
这
时就需要谈判来解决。
想要成为谈判高手，
我们必须扩展自己的视野，
广泛的
涉猎不同领域
的知识，例如，心理学、礼
仪、法律、国际贸易等，只有不旦的拓展自
己的知识面，才能
得
心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以不为自己的企
业或个人获得更多的利益。
谈判
不仅在商务活动中出现，
而且也贯穿说生活的方方面面，
学好谈
判，
可以帮
我们解决商
场与生活中的种种棘手的问题。
参考文献
1
、王晓，
《现代商务谈判》
〔ｍ〕
，
，高等教育出版社，２００６年６
月
第一版；
２、潘肖珏、谢承志，
《商务谈判与沟通技巧》
〔ｍ〕
，
，复旦大学出版社，２
００
２年１月第二版；
3
、张明禄、曾国安，
《商务谈判与推销》
〔ｍ〕
，
，西南财经大
学出版社，２００６
年３月第三版。
4
、周海涛，
《商务谈判成功技巧》
，中国纺织出版
社，
2006
年
7
月第一版；
5
、刘文广，
《商务谈判》
，北京出版社，
2006
年
4
月第一
版。篇二：商务谈判语言技巧的重要性
商
务
谈
判
姓
名：谢
斌
学
号；
10031342
商务谈判语言技巧的重要性
商务谈判语言技巧的重要性
摘要：在市场经济不断发展和壮大的大背景下，在国际
贸易蓬勃发展的趋势下，在全球
经济一体化的今天，国际间、企业间的商务谈判的规模、
数量都在不断的增长。谈判中双方
都想获得最大的利益，但是如何才能克敌制胜？谈判是
双方语言的交流过程，语言就是谈判
的媒介传递着各自的思想，因此在谈判过程中，如何
正确地运用谈判的语言技巧对谈判的胜
败有着关键性作用。
<
/p>
关键词：谈判准备、语言重要性、谈判技巧、提问、反对、说服。
一、做好商务谈判前的准备工作
谈判中存在不可预知的情况，为了在谈判中镇定自若，
处变不惊，做好事前准备工作就
尤为重要。
１
.
知己知彼，百战不殆
在谈判准备阶段，谈判者要在对自身情况和掌握的信息
作全面分析，同时设法尽可能地
了解谈判对手的情况。了解对手的情况主要包括对手的实
力、资信状况、法规等
2.
选择高素质的谈判人员
商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。
谈判的成效如何，往往取决于谈
判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者
，除了具备丰富的知识和熟练的技
能外，
还应具备自信心、
果断力、
富于冒险精神等心理状态，
只有这
样才能正视挫折与失败。
高素质的谈判者对谈判的有着关键性的作用。
< br>
3
．设定底线
商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判
中利益冲突的焦点问题。在谈判
前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无
法进行。让步限度的确定必须有一
定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的
基础之
上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲
突，最终导致谈判失败。
4
、制定谈判策略
不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战
术。在商务谈判中，采取合作的
策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的
商业关系，最终各方都能受益。但
一个纯粹的合作关系也是不切实际的。
当对方寻求最大利益时，
会采取某些竞争策略。
因此，
-
-
-
-
-
-
-
-
-
上一篇：OFFICE实训心得体会
下一篇：初级护理资格考试试题及答案(基础知识)