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篇一：广告谈判销售综合技巧
广告业务技巧
跟我们打交道的人，层次都比较高，都是一些老板、经
理、董事长，我们不要认为自己
是个小人物，
或者认为自己只是
个拉业务、
拉赞助的人，
心里就没有底气，
。
因为你是代表一
个组织，一个单位，一个公司去办事，你
要维护你公司的形象，你要有一种自信。
一进门你就要定好基调，我发现，如果你这个调子没有定好，你到后面就会很被动。
还举个例子，你到外地去谈项目，别人看你
是代表某某部门来的，别人就对你很尊重，
当然他并不知道你吃几碗饭的，别人请你上坐
，把你当作重要贵宾，这个时候你要作得住身
价，不要没有见过世面。你最多来个礼节上
的动作：请！然后大大方方地坐上去，不要太客
气，推来推去，你越推，有一种受宠若惊
的感觉，慢慢地别人就低看你，就不会把你当回事
了。这一切被动的局面都是你自己造成
的，你一定要引起注意。你要大大方方去跟对方打交
道，你越是卑弓卑膝，低三下四，好
象求别人似地，别人越看不起你，你越是大方自然，保
持尊严，别人就越看得起你，把你
当人看。
二、说一套扣人心弦的话术
第一次见面时，人往往会用一种审视的眼光来看你、来判断你。在场面上，一般我们只<
/p>
要几个来回就可以基本摸清对方的底细，知道对方的斤两，就知道他是吃几碗饭的。人一开
始，他是先看你穿，然后再听你说。你穿得很好，他对你印象也很好，你说得好，他对你
的
印象就会更好。
就象一个小姐，你开始不认识她，每次在路上碰到她的时候，你看到她人长得很好，穿
得也很漂亮，你对她的感觉很好。但有一天，她一开口，你就改变了对她的看法，你想：怎
么这样的素质？一点修养都没有。她不开口还好，一开口她的形象就破坏了，你就会马上改
变了对她的看法，马上就会产生不好的印象。
你开始的三五句话，必须让对方产生好印象，必须让对
方高兴，必须抓住对方，让对方
产生兴趣，打动对方。
你的话不能打动对方，重要的一条就是废话太多。什么
叫做废话太多？就是你所说的，
不是对方想听的。
怎么说好这套话术呢？
首先，以寒喧、赞美作为铺垫
演戏之前，都要先敲一阵子锣鼓，再开场；你说一个事
，办一个事，一般也都要有个过
渡和铺垫。
< br>哪？身体怎么样？你这根领带很漂亮等等。
说完这个铺垫之后，
< br>你再说：
老张，
我给说个事，
什
么什么。
开场白怎么说？就是以寒喧赞美你为铺垫。寒喧、赞美的体裁可结合现场环境、他本人
< br>的特点（穿着，工作）或他和企业的某个事件来展开。
比如，你这个办公室真是气派，很有品味你这件衣服很好看，大概要几千块上次在学习<
/p>
型大会上，我听了你的发言，你讲得真棒，
......
上次电视台播了你们公司的事迹，我对你
公司非常佩服
< br>......
你是东北人吧，听你口音是东北人吧，我也是
......
看你架势，好象老
总以前当过兵，我曾经也在某
某兵团
......
等等
你今天跟他谈的目的，就是要把你这个项目的卖点、亮点，充分地展示出来，就是要把
你
这个项目卖点亮点讲好、讲深、讲透、讲足、讲活，你不仅要告诉他：你目前从这个项目
能得到什么好处和利益。
比
如说，今天你在我们这里做了一次广告，不光是我们的客户，还是我们的朋友、联谊
单位
。今后你单位上有什么事，需要我们新闻媒体支持，我们也会在所不辞，大力支持。我
们
新闻单位上上下下、方方面面的朋友很多，说不定哪天有需要的时候。对方一想：也是。
今后，
你们有什么活动，
我们也会大力支持，
< br>支持都是相互的。
我们不是一锤子买卖。
合作，
今天才是开始。
在展示的时候，要注意这么几点：
一是，要尽量利用现代化设备展示。比如电脑、
vcd
、投影、动画等，这样有声有色、有
动有静、图文并茂，生动形象，可以
省去很多的话。
二是，
在对方看的时候，
我们不要多说话，
要让对
方认真地看。
当他看得差不多的时候，
你可以适当地加以点拨。
三是，展示的时候要有层次
感，卖点要一个一个讲，资料要一层层地拿，要层层递进，
象剥笋一样，不要一下子把资
料全端出来。因为资料太多，客户就不会看得很认真，抓不住
要点。
四是，当你介绍完卖点之后，你要给对方讲一些
关于感情和个人关心的问题。你可以这
样说：我这个人是最重感情讲义气的，都是按市场
规则来操作的。凡是跟我们打交道的人，
都不会让对方吃亏，
没
有你，
就没有我，
有我就有你，
军功章
里有我的一半，
也有你的一半，
如果一个人私心太重，只考虑自
己，或碰到什么事情，就溜边，或不顾及对方，我最讨厌跟
你这种人打交道。
队，你一个人排队就挤不上汽车。
有一个老总跟我说过这样一件事：有一个业务员，到一
个他公司去拉广告，这家公司是
他的老客户。当他走进老总办公室时，这位老总显得非常
地高兴，热情地招呼这个业务员坐
下来，兴致勃勃地说：我告诉你，我女儿考取大学了。
这个业务员只是平淡地点点头，哦两
声，接着就说：我们那个广告的事怎么样了？对方非
常反感，说：不做了！下次你别来了。
这时你应该怎样做？你应该表现出和他同样的喜悦：祝贺你，祝贺你！你女儿真聪明，
你现在可以轻松一下了。随后，你还可以买些礼物送到他府上去。
当看到对方有心事，不高兴，或者家里出了事的时候，
你也同样要表示关心，对他进行
安慰，千万不要再提业务上的事情，不然别人说你不懂事
，下次就不会再理你了。
★
★★★★成交凌驾一切
--
如何签约（订单、广告、赞助）
一、如何捕捉签约信号
有一门课程叫做非语言交流。
大家可能有这样的体会，
有时
候他一句话都没说，
但他一个皱眉、
一个抽烟、
一个耸肩、
翘个二郎腿，都在向你传达一个信息。还有这样（作个动作。
都是在向你发出一个信息，甚至是成交的信息。
当年毛主席请美国作家斯诺参加建国大典。这实际上就
是向美国人表达一个信息：毛泽
东非常关注中美关系问题。
然后
，
周总理亲自批示，
美国乒乓球访问中国，
以小球带动大球，
毛泽东亲自接见乒乓球队员，后来，尼克松访华，就产生了中美联
合公报。
（一）询问内容：
（展示）
客户有意深入了解具体的细节；
询问交易中的期限、价格及付款方式；
一旦确认后所能享受的利益以及服务的保证；
其他客户合作的情况；
同意你的说明和总结
（二）动作表情：
反复阅读文件和说明书；
认真观看有关的视听资料，并点头称是；
突然沉默或沉思，眼神和表情变得严肃，或表示好感，
或笑容满面；
主动请出有决定权的负责人，或主动给你介绍其
他部门的负责人；
二、如何踢好临门一脚
美国有个将军，
叫麦克阿瑟，
他曾经说过一句非常经典的话：
战争的目的就是赢得胜利。
同样，我们做订阅、拉广告、搞赞助，最终的目的就是为了成交，为了签单。可以说成交，<
/p>
凌驾于一切之上。
大家都看过踢足球，在运动场上，运动员们经过发球、传球、铲球、过人，过关斩将，
最终的目的就是为了什么？射门！进球！球，终于传到了对方的禁区，终于找到了最佳的射
门时机，这时，如果你犹犹豫豫，如果你不立即采取行动，准确地把球踢进去，那么，机会
稍纵即逝，后面的人眼看着就冲了过来，阵势马上就发生了变化
--
你错过了最佳时机。
那么，到底应该怎样把握时
机，踢好临门一脚呢？我觉得有两点必须注意：
一是两个人谈得很融洽，对方很高兴的时候，你要立即成交。因为人在高兴的时候，激
动的时候，什么事情都好办。比如，一些大商场，他们都会放一些的士高音乐，目的就是刺
激人的情绪，
人一高兴了，
一激动了，
就怎么样？掏钱
--
买东西！
所以，
当对方高兴的时候，
兴奋的时候，进行签单是
最好的时机。
二是信号一来
当机立断，立即签单。你可以这样说：今天是个好日子：
6
月<
/p>
8
号，是顺
是发的日子，我特意跟你找了
一张非常好的发票号码
168
，祝我们顺顺利利一路发！你看，
你是赞助
50
万呢，
< br>还是
100
万？你是半个版还是做一个版？你的广告时段
是搞
15
秒还是
30
< br>秒？你是搞主办还是搞协办呢？等等。
在这里有一个技巧要注意，你想要的结果要放后面。
在签约时候，客户往往会出现一小片刻的沉默。我们有
的业务员面对这个沉默，往往沉
不住气。感到这个十几秒的沉默特别地漫长，有一种度日
如年的感觉，仿佛整个空气都凝固
了。心想：是不是对方不同意？是不是对方对我们的项
目有看法？是不是他看到了我们这个
项目中的弱点？他甚至傻乎乎地说：你是不是这个地
方还有些问题？这个问题，本来对方根
本就没想到，你自己做贼心虚，把它给点出来。<
/p>
记住：这个时候，谁先开口，
谁就输。其实顾客在这个时候沉默是很正常的。
业务员应该允许对方有一段思考的时间，当然这个时间不能太长，估计他思考得差不多
的时候，他还在犹豫不决的时候，你就要马上促他一下，你不能让他
考虑得太清楚，你可以
充满自信坚定地对他说：你要相信自己的选择，相信自己的决定！
你放心！跟我们合作绝对
不会让你吃亏！你的语气，你的语言，要非常地坚定，充满自信
。
但是这里，还要注意：就
是签完单以后，你千万不要喜形于色，不要欣喜若狂，得意忘
形。因为你一得意忘形，就
可能失败，情况就可能发生变化，最后就因为你的这一下口子没
有收好，就前功尽弃，彻
底失败。我们有的朋友这样：签了一个大单，心里高兴得不得了，
出门两个人就开始在那
里偷着乐：
嗳呀，
今天我又签了个大单！
，
我们又可以提成几千块了钱
了。两个人在那里高兴，但是就
在这个时候，别人可能就在楼梯口，或者在窗台上看见你们
俩人在那里高兴，心里突然就
会有一种说不出来的滋味，就好象有一种上当受骗的感觉，好
象被人玩了一把。
篇二：业务员谈判技巧
业务员谈判技巧
作者：佚名
来源：本站原创
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我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划制定计划会使你心有成竹，但是说面对不同
的顾客时只用同一份计划就可以，而是要因人而异。
你要想把商品顺利地推销出去，就得在每次访问的时候
准备好特别的销售计划。
你打算向准顾客施展的说明，必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明。<
/p>
即要清楚以下问题：
⑴、我要向他说（诉求）什么？
⑵、我要说服他做什么？
⑶、我打算采取什么方法促其实现？
⑷、
怎样准备访问的理由，
这些访问理
由必须内容都不一样。
也许，
你认为
这是相当难
的事，事实上，只要你决心写出来，做这个作业你只需花费
< br>15
分钟。
当你准备好这份特别销售计划后，
就要接见你的顾客了，
这时你要给自己二分钟的时间，
在脑
子里想一下下这些事情：
2
、设想一下会发生的事情：
（五）
、成功邀约的五个法则：
推销员成功的邀约是有效行销的第一步。
1
、电话邀约：
拿起电话听筒前，要精心做好准备，了解他上、下班的时间以及
2
、当面邀约：
3
、强势邀约：
该邀约方式适用于久约不至的好友。
4
、态度诚恳：
5
、口气亲切
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