广告谈判技巧(共4篇)

（一）询问内容：

（展示）

客户有意深入了解具体的细节；

询问交易中的期限、价格及付款方式；

一旦确认后所能享受的利益以及服务的保证；

其他客户合作的情况；

同意你的说明和总结

（二）动作表情：

反复阅读文件和说明书；

认真观看有关的视听资料，并点头称是；

突然沉默或沉思，眼神和表情变得严肃，或表示好感， 或笑容满面；

主动请出有决定权的负责人，或主动给你介绍其 他部门的负责人；

突然发烟，或跟你倒开水，变得热情起来。

当有以上信号发生的时候，业务员要立即抓住这个良机 ，勇敢地果断地去试探缔结，引

导客户签单。

二、如何踢好临门一脚

美国有个将军，

叫麦克阿瑟，

他曾经说过一句非常经典的话：

战争的目的就是赢得胜利。

同样，我们做订阅、拉广告、搞赞助，最终的目的就是为了成交，为了签单。可以说成交，< /p>

凌驾于一切之上。一切的一切，都是为了这一刻的来临。

大家都看过踢足球，在运动场上，运动员们经过发球、 传球、铲球、过人，过关斩将，

最终的目的就是为了什么？射门！进球！球，终于传到了 对方的禁区，终于找到了最佳的射

门时机，这时，如果你犹犹豫豫，如果你不立即采取行 动，准确地把球踢进去，那么，机会

稍纵即逝，

后面的人眼看着 就冲了过来，

阵势马上就发生了变化

--

你错过了最佳时机。

结果，

前功尽弃，要进球就必须从头再来 。

还有一种情况，就是时机 抓准了，但是因为你脚上的功夫不行，结果球给射偏了，这样

也会出现功亏一篑的局面。

同样，有的业务员，尽管他 前面的邀约、介绍、沟通都做得比较好，但就是不会踢这临

门一脚，往往机会来了的时候 ，他总在那里兜圈子，总没有这个勇气说出来，总感到不好意

思开口，几次话到嘴边又咽 了回去，结果一犹豫，机会就过去了，这个时候，又后悔起来，

责怪自己怎么不立即签单 ，接着又组织新的一轮进攻，过了一会，又来了一个机会，又不敢

开口，就这样又错了一 个机会，这个时候又后悔起来，怪自己怎么又没有把握机会，这个时

候，看看手表，时间 差不多了，再不说就没有机会了，于是心里着急，而这个时候气氛已经

冷下来了，结果仓 促上阵，一说就死。

那么， 到底应该怎样把握时机，踢好临门一脚呢？我觉得有两点必须注意：

一是两个人谈得很融洽，对方很高兴的时候，你要立即 成交。因为人在高兴的时候，激

动的时候，什么事情都好办。比如，一些大商场，他们都 会放一些的士高音乐，目的就是刺

激人的情绪，

人一高兴了，< /p>

一激动了，

就怎么样？掏钱

--

买东西！

所以，

当对方高兴的时候，

败。

二是信 号一来当机立断，立即签单。你可以这样说：今天是个好日子：

6

月

8

号，是顺

是发的日子，我特意跟 你找了一张非常好的发票号码

168

，祝我们顺顺利利一路发！ 你看，

你是赞助

50

万呢，

100

万？你是半个版还是做一个版？你的广 告时段是搞

15

秒还是

30

在这个时候，

你要迅速地把一切都准备好，

把协议书、

发票、笔毫不犹豫地 推过去，让他签约。

在这里 有一个技巧要注意，你想要的结果要放后面。因为人，都有一种惯性，你把大数

把你要的 结果放在后面，他就会顺着你最后说的结果来说。

< /p>

在签约时候，客户往往会出现一小片刻的沉默。我们有的业务员面对这个沉默，往往沉

不住气。感到这个十几秒的沉默特别地漫长，有一种度日如年的感觉，仿佛整个空气都凝固< /p>

了。心想：是不是对方不同意？是不是对方对我们的项目有看法？是不是他看到了我们这个

项目中的弱点？他甚至傻乎乎地说：你是不是这个地方还有些问题？这个问题，本来对方 根

本就没想到，

你自己做贼心虚，

把它 给点出来。

你这样一说，

好，

对方就顺 水推舟，

说：

对，

这个问题

，你就麻烦了，情况就复杂了，你这是没事找事，自取灭亡。

记住：这个时候，谁先开口 ，谁就输。其实顾客在这个时候沉默是很正常的。据专家研

究，客户的这种沉默是很正常 的，它有助于对方思考、判断，作出决定。

业务员应该允许对方有一段思考的时间，当然这个时间不能太长，估计他思考得差不多

的时候，他还在犹豫不决的时候，你就要马上促他一下，你不能让他考虑 得太清楚，你可以

充满自信坚定地对他说：你要相信自己的选择，相信自己的决定！你放 心！跟我们合作绝对

不会让你吃亏！你的语气，你的语言，要非常地坚定，充满自信。这 时候，他可能就会说：

好吧，就这样！然后，他拿起笔萧洒地签下了他的大名，这样你就 大功告成了。

但是这里，还 要注意：就是签完单以后，你千万不要喜形于色，不要欣喜若狂，得意忘

形。因为你一得 意忘形，就可能失败，情况就可能发生变化，最后就因为你的这一下口子没

有收好，就前 功尽弃，彻底失败。我们有的朋友这样：签了一个大单，心里高兴得不得了，

出门两个人 就开始在那里偷着乐：

嗳呀，

今天我又签了个大单！

我们又可以提成几千块了钱

了。两个人在那里高 兴，但是就在这个时候，别人可能就在楼梯口，或者在窗台上看见你们

俩人在那里高兴， 心里突然就会有一种说不出来的滋味，就好象有一种上当受骗的感觉，好

象被人玩了一把 。于是你还没有回到家，就会接到一个电话：喂，小王吗？是这样的，我们

刚才谈得那个 事，我们还需要再研究一下，这个事就放一下今后再说吧。

篇二：房地产销售谈判技巧

房地产销售谈判技巧

1

、说服能力

2

、专业化知识

二、

销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧：

（一）

、销售人员必备的谈判技巧：

1

、能够激发客户的购买欲望；

2

、给予客户好的感觉；

3

、激发客户的购房兴趣；

4

、激发客户下定决心购买。

（二）

、说服能力：

1

、自信

+

< br>专业水平

要有自信， 自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理；

要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业 知识和清晰的表达能力；对自身

楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购 楼须知、价格、付款方式、销售手

册、

周边环境、

配套设施及周边楼盘的了解，

同时应熟悉、

掌握发展 商名称、

楼盘详细地址、

银行帐号、签订认购书、交款手续、签 合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收

费标准。

2

、

（三意主义）推销售术：

①诚意（诚恳友善）

②创意

③热意（热情、积极）

3

、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用：

①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，

说服的三大构成要素为：

脸部表情占

55%

、

声音占

30%

、 语辞占

7%

②微笑服务，笑脸是万国共通的语言；

③脸部表情应与语辞语气相一致。

4

、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望）

因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以

成功；所以对待客户必须做到：

①接纳（希望被接受）

②认可（希望被认同）

③重视（希望被重视）

三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式

1

、别令对方疲劳、反感的方式说话：

①

声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；

②

罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式；

③

口若恳河的说话方式；

④

正面反驳、伤人自尊心的说话方式。

注意用字遣词及语气

①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟；

②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉；