-
仅供个人参考
For personal
use only in study and
research; not for
commercial use
小米公司战略分析报告
目录
一、小米公司介绍
.............................................
.......
2
（一）公司背景
..................................................
....
2
（二）公司现状
...
..................................................
.
3
二、小米公司战略分析
...
.............................................
6
（一）小米公司宏观环境分析（
P
EST
分析法）
...........................
6
（二）小米“波特五力模型”分析
?.....................................
9
（三）波士顿矩阵
.......
............................................
12
三、小米公司组织分析
....
...........................................
13
（一）组织的结构
......
.............................................
13
（二）
组织的特征
.................................
.................
13
（三）企业文化
.......................................
..............
14
四、小米公司人力分析
.......................................
........
14
（一）花
80%
时间找人
............................................
14
（二）扁平化管理
......
.............................................
15
（三）强调责任感
......
.............................................
15
（四）利益分享机制透明
...
..........................................
15
（五）与米粉交朋友
.....
............................................
16
五、小米公司营销分析
....
...........................................
16
（一）促销策略
.......
..............................................
16
（二）定价策略
.......
..............................................
17
六、总结
..........
.................................................
17
一、小米公司介绍
（一）公司背景
1.
总述
北京小米科技有限公司（简称小米公司）正式成立于
2010<
/p>
年
4
月，是一家
专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司。
小米手机、
M
IUI
、
米聊是小米
公司旗下三大核心
业务。
“为发烧而生”是小米的产品理念。小米公司首创了用
不
得用于商业用途
仅供个人参考
互联网模式开发手机操作系统、
60
万发烧
友参与开发改进的模式。
小
米公司由前
Google
、微软、金山等公司的顶尖高手组建，
是一家专注于
iphone
、
Andi
ord
等新一代智能手机软件开发与热点移动互联网业务运营的公
司，获得知名天使投资人及风险投资
Morningside
、启明的巨额投资，目前小米
公司的市场潜力巨大。
2
．领导团队
姓名
雷军
林斌
黎万强
以往工作经历
前金山软件公司董事长；着名天使投资人
前微软工程院工程总监；前谷歌中国工程研究院副
院长、工程总监、技术总监
山词霸事业部总经理
现负责事项
董事长兼
CEO
总裁
前金山软件人机交互设计总监、
设计中央总监、金
小
米
手
机
营
销
及
< br>MIUI
项目负责人
小
米
科
技
硬
件
及
BSP
团队负责人<
/p>
术负责人
计及供应链业务
周广平
前摩托罗拉核心专家工程师
黄江吉
刘德
洪峰
王川
前微软中国工程院开发总监；前微软工程院首席工
小
米
科
技
工
程
技
程师
曾创办北京科技大学工业设计系
世界
顶级设计院校
ArtCenter
毕业的工业设计师，
小
米
手
机
工
业
设
前美国谷歌高级工程
师；前谷歌中国高级产品经理
米聊产品负责人
多看科技创始人、<
/p>
CEO
；
北京雷石世纪科技有限公司
负
责
小
米
盒
子
与
总经理；金山软
件独立董事
小米电视业务
3.
主要产品
米聊、
MIUI
、小米手机是小米科技的三大核心产品。
MIUI
：
这是一款小米特制的
And
iord
手机操作系统，
针对原生
An
diord
系统
超过
100
项改进，
2010
年
6<
/p>
月
1
日正式发布，用户覆盖
23
个国家，深受手机发
烧友的追捧。
米聊：小米出品的一款跨
iPhone
、
Andiord
、
Symbiam
手机平台，跨移动、
联通、
电信运营商的手机端免费即时通讯工具，
通过手机网络
（
WIFI
、
3G
、
GPRS
）
,
可以跟你的米聊联系人进行实时的信息沟通，
收发图片
和音频，
只消耗网络流量。
小米手机：这是小米公司专门为发烧友级的手机控打造的一款高质量手机。
手机设计全部由小米内部来自摩托罗拉的硬件团队完成，
生产由富士康和英华
达
代工，手机操作系统采用自主研发的
MIUI
系统，采用线上销售模式。
（二）公司现状
中国手机制造商小米称
2014
年收入翻了超过一
倍，仅一周后，它被誉为世
不得用于商业用途
仅供个人参考
界上最有价值的创业公司。
2012
年全年，
小米手机销量达到
719
万台，
含税收入
126.5
亿元。
2013
年
全年销量
1870
万台，含税营收超过
300
亿人民币。在
2013
年中国企业
领袖
年会上，雷军以“
99%
”的把握
承诺，
2014
年小米营收会达到
500
亿。
小米做到了，
2014
年数据统计小米的中国销售量
达到了
6112
万台，在智能
手机市场
占到了
12.5%
的市场份额。较小米公司
2013
年的
1870
万台增长<
/p>
227%
，
含税销售额
< br>743
亿元，较
2013
年的<
/p>
316
亿元增长
135%
。
市场研究机构
IDC
今天公布了
2014
年第四季度中
国智能手机市场调研数
据，小米的智能手机出货量名列第一，市场占有率达
13.7%
，排名第一，苹果、
华为、
联想和三星分列第
2
至
5
名。
按照
2014
年全年出货量计算，
小米公司
以
12.5%
的市场份额力压三星、联想、华为、酷派，成为中国最大的智能手机<
/p>
厂商。
（三）公司的愿景、使命和战略
1.
愿景
研发立本，
整合互联网资源和优势，
成
为中国式的
“苹果公司”
。
专注于
MIUI
系统，尽可能做到跨平台，成为中国式的“
Google
”
。
2.
使命
（
1
）经营主线
小米公司主要专注于手机产品开发研究与生产，是
目前国产手机的领跑者。
（
2
）经营目的
客户忠诚度：
小米致力于向客
户提供最高质量的产品、
服务和解决方案以及
更多价值，以赢得
客户信任。
不得用于商业用途
仅供个人参考
利润：
小米手机基本上是零利润售机，
不过也必须要
保障后期获得足够的利
润来支持公司的发展壮大，为公司的其他项目提供资金支持。
市场领袖：
小米公司致力于不断开发和改进更出色的产品，
同其他品牌竞争，
< br>成为国产机领头羊，成为发烧友的最爱，带领国产手机走向世界。
对员工的承诺：
小米没有严格
的等级制度，
每个人都是小米的主人公，
都要
< br>从工作中获得满足感和成就感。
（
3
）核心价值观
不与已存在的智能机抢客户，
而是通过服务与销售软件的形式盈利，
避免在
市场占有率的直接
碰撞。
利用自身较低的价格，
获取客户，
而后从已有的客户身
上赚取利润。
3.
战略目标
短期目标：
不以硬件盈利，<
/p>
而以硬件提升品牌知名度，
与国内运营商合作为
< br>运营商定制产品，推动
MIUI
用户规模的增长。
中期目标：自主研发，开发新的软
件，和国内外巨头互联网公司合作，整合
互联网用户和互联网产品，抢占市场份额。
长远目标：
开发多元化的智能手机产品，
抢占高中低端智能手机市场，
做国
产智能手机大王。
4.
小米手机的差异化战略
（
1
）在产品质量方面，小米手机上搭载的基于
Android
系统深入优化开发
的<
/p>
MIUI
系统更符合国人的使用习惯。
?
（
2
）营销差异化战略。在市场营销方面，相对于一般手机厂家采用的诸如
电视宣传、
户外广告等常见营销方式，
小米手机主要针对手机发烧友，
综合采用
了多种营销手段。
?
< br>①口碑营销。小米一直将“为发烧而生”作为口号，催生了一大批“米粉”
，
众多
“米粉”
口口相传，
< br>取得了不错的效果，
并为公司节省了大笔的广告费用。
?
②事件营销。
小米手机的宣传非常成功，
会在每次新品推向市场前召开发布
会，
利用小米手机的高配低
价吸引媒体关注。
并且，
关于小米手机的信息一经发
布，就窜至各大网站手机版块的头条。
?
③微博
营销。
由于小米团队是先做系统后做手机，
在做手机之前已经拥
有百
万客户，
这些客户是小米手机的潜在客户。
小米科技通过微博、
论坛等新型互联
网信息传播渠道宣
传小米手机，
并让这些客户参与了小米手机的开发环节，
为小<
/p>
米手机的开发提出了大量中肯的意见。
?
④饥饿营销。
尽管董事长雷军否认小米采用类似于苹果的饥饿营销，
< br>解释其
定期开放购买的原因是产能不足。
但实际上，
小米通过这种销售方式赢得了国内
不得用于商业用途
仅供个人参考
市场。
小米手机进行了工程机先发市的营销策略，
这在手机市场来说尚属首
例。
?
（
3
）服务差异化战略。在客户服务上，小米力争离客户近一点，服务更细
一点，体现了其“
为用户省一点心”的服务理念。小米现在采用的是互联网销售
模式，
其绝大部分商品使用凡客诚品如风达的配送体系进行配送，
小米的网络直
销模式使消费者体验了自主购物，
也是适应了现在网购的潮流。
并且，
各大论坛
及微博为网友们提供了很好的交流
平台，
客户可以及时反馈意见，
让小米的服务
< br>尽量做到完美。
?
（
4
）人员差异化战略。人员差异化战略上最明显的一点就是小米科技是由
微软、
Google
、摩托罗拉等国内外知名
< br>IT
企业的优秀软件工程师组建的，在技
术上具有明显的
优势。
并且，
小米的员工中大多为具有十年经验的工程师，
同时
也吸纳了少数刚毕业的研究生，
因此小
米是一个既有经验又有活力的团队，
怀揣
一颗创业的梦想是这个
团队所有成员的共同特点
。
?
（
5
）利润获取方式差异化策略。小米获得
超高利润，而且是源自硬件销售
的暴利，
这是不争的事实。
小米获得的超高利润，
其实源自倍受争议的期货模式
(
预订模式
)
。手机产业链的
物料价格，会随着时间推移不断大幅下降。
?
（
6
）供应链差异化策略，小米凭借电商预订模式，做到了以销定产。小米
早早拿到终端消费者巨额的预付款，同时“挟巨额订单以令上游供应链”
，获取
最优的原料、
加工价格，
又
没有传统手机渠道商压货占款之虑，
小米现金流优势
明显。
二、小米公司战略分析
（一）小米公司宏观环境分析（
PEST
分析法）
1.
政治法律环境
< br>国家政治法律环境直接影响着企业的经营状况。
对于企业来说，
< br>很难预测国
家政治环境的变化趋势。
< br>（
1
）根据目前的政治环境状况，政局稳定，人民安居乐
业，这样非常有益
于（小米手机）企业营销营造良好的环境。
（
2
）国家大力扶持电信产业的发展，
电信终端也得以飞速发展。
（
3
）
支持政策化
:
十
八大以来，
推动科学发展、
强调社会和谐成为国家发展
的主旋律。中国政府越来越重视发展、扶持民营经济，鼓励大胆创新，提高经济
< br>附加值，为移动互联网的发展壮大提供了政策支持。
（
4
）
监管平衡化
:
通过电信重组和电信牌照的发放，
政府主管部门正在逐步<
/p>
加大电信行业市场监管和行业管理，
保护行业内合理竞争。
政府部门力图营造一
个透明、公平、开放的市场环境。为移动互联网的
发展提供更加公平透明、平衡
健康的发展环境。
不得用于商业用途
仅供个人参考
（
5
）进口限制
:?
一是限制外国手
机的进口数量；二是限制外国产品在本国
市场上销售。
以上两者
无疑都是从国家角度对国内手机企业的保护。
在这样的环
境下，
小米在国内市场上具有主场优势，
也就不需要担心进口方面的问
题，
只需
专心提高质量、服务，满足国家指定的相关指标就能够
进入国内市场。
（
6
）法律法规的作用是双重的：一方面，对企业行为有着种种的限制；另
一方面，
也保护着企业的合理竞争与正当权利。
小米手机）
企业要了解和遵守我
国政府所颁布的各项法规、法令、和条例，才能保证（小
米手机）企业经营的合
法性，以此依法进行有效的营销活动。
2.
经济环境
2014
年，我国经济发展具有基本面良好、外部环境趋于改善、市场预期好
转等有利条件，
同时也面临经济发展速度放缓的威胁。
< br>经济环境是影响企业营销
活动的主要环境因素，其中收入因素对企业营销活动影响
较大。
（
1
）国内生产总值：国内生存总值增长越快，对商品的需求和购买力就越
大，反之，就越小
。
2013
年全年国内生产总值
568
845
亿元，比上年增长
7.7%
，<
/p>
总体上稳中向好。说明消费者对商品的需求和购买力增大，有利于（小米手机）
企业营销市场的开发。
（
2
）人均国民收入：
人均收入增长，
对商品的需求和购买力就越大，
反之，
就越小。
（
3
）个人可支配收入：是
影响消费者购买生活必需品的决定性因素。国家
统计局《
201
3
年国民经济和社会发展统计公报》显示，
2013
年全年农村居民人
均纯收入
8896
元，比上年增长
12.4
％，扣除价格因素，实际增
长
9.3
％；城镇
居民人均可支配收入
26955
元，
比上年增长
9.7
％，
扣除价格因素，
实际增长７％；
城镇居民人均可支配收入中位数为
4200<
/p>
元，增长
0.1
％。手机已基本成为生活
必需品，小米手机的性价比和价格都是非常具有优势的。
（
4
）手机行业形势：市场研究机构
IDC
中国负责手机市场跟踪报告的高级
分析
师闫占孟说：
“
2015
年电信运营商
会对定制机型的新产品硬件配置提出更高
的要求，比如
5
寸
/5.5
高清屏幕，八核高频，多模多频等
。手机厂商会为满足
电信运营商的需求而不断调整策略。
对于最
终用户来说，
产品的降价和新品的大
量上市，
< br>让用户可以有更多选择的余地。
厂商为了吸引最终用户和完成更高的销
售目标，也会开展更加多样的市场活动。
2015
年中国智能手机市场的竞争将会
更加激烈。
”
< br>
（
5
）国内消费市场拓展空间
巨大：
中国是拥有
14
亿人口的发展中
国家，
与
发达国家相比，
居民生活水平
普遍低下，
改善生存状态的要求比较迫切，
因此中
国未来消费市场拓展的空间十分广阔。
?
不得用于商业用途
仅供个人参考
3.
社会文化环境
< br>社会文化环境是影响人们欲望和行为的最重要的因素
,?
社会文化也在不同
的层面上以不同的方式影响营销活动。
（
1
）人口因素
?
小米手机针对一群特定的消费者，用雷军的话来说：
“就是喜欢
玩机的那群
人，他们懂性能，喜欢折腾，就是手机控。
”详细说
来，这些人的特征包括：
1
、
年龄在<
/p>
20-28
岁之间，一般在
20-25<
/p>
岁；
2
、拥有大专以上学历，专业学的是
理
工科，对技术特别是
IT
技术痴迷；
3
、就业不到
5
年，一般在
2-3
年，收入在
200
0-6000
元之间；
4
、喜欢玩手机
，喜欢上网。
5
、有个人的消费主见，不喜欢
< br>随大流；
6
、喜欢网购，不喜欢逛街；社会地位不高，大
都从事的是底层技术支
持工作，渴望被认同。
（
2
）地理特性
?
小米手机的生产基地在富士康，
虽然它不是家喻户晓的手机品牌，
但其使用
者仍然呈现出了区域特点，
有将近<
/p>
1/3
的使用者都在北京地区，
而在广州
和深圳
等南方城市则比较少。
（
3
）消费者行为与态度
?
①作为小米手机的潜在消费者，他们购买手机的动机就是需要
一部分全方
位高性能的并且物美价廉的智能手机，
所以他们会慢
慢挑选适合自己的手机，
在
手机上比较放宽。
< br>
②同时还有一部潜在消费者对小米手机抱有怀疑态度
，
担心购买后会后悔。
③小米手机价格低廉、硬件配置高等优点吸引消费者，因此，小米手机潜
在消费群体很广，潜在市场很广阔。
（
4
）价值观
?
在我们还没有真正理
解“
80
后”之际，
“
90
后”已经开始占据主导，他们追
求时尚、新鲜感、
超前消费等等。
?
（
5
）生活概念的转变
?
我国居民在家庭收入分配中，
对于休闲娱乐的开销也越来越高。
人们对于娱
< br>乐的追求逐渐从物质层面的低层次需求转向自尊、自我成就等高层次需求。
? <
/p>
（
6
）消费追求的转变
< br>?
随着中国居民人均可支配收入的不断增加，
人们消费
追求更加时尚、
简约实
用、性价比高手机，小米手机正是迎合了
这些要求。
?
4.
科技发展环境
< br>手机行业技术环境整体发展迅猛，
相关技术随着科技的进步，
液晶电容和电
阻屏屏幕制造技术逐渐成熟
,
带来了可视角度和显示像素的视觉体验极佳的手机
不得用于商业用途
仅供个人参考
屏幕，
android
系统的完美操作性给大屏幕的触摸屏，游戏的开
发带来了极大的
支持，方便；
android
< br>系统的发展与泛应用催生了数十万的应用，给消费者带来
了很多乐趣与方便，
CPU
技术的快速增长，提高了手机的处理能力和流畅性。
（
1
）
技术革新为企业提供了机会。
①新技术的出现可以使企业实现差异化，
创造出与众不同的可以给消费者带来具有特殊价值的产品和服务。
②新
技术的运
用可以减低企业的生产成本。
③新技术的革新可以降低
或者消除某些产业的进入
壁垒，
缩短产品的生命周期。
此外，
网络技术的发展垫付了许多传统的思维和经
营模式，
利用计算机大幅度降低了产品开发时间和产品的生命周期，
< br>大量虚拟组
织和虚拟店面的出现，给企业带来了巨大的机会，同时也面临了不小的
挑战。
?
（
2
）新技术的出现也使企业面临着威胁。它在给某些产业或企业带来新的
市场机会的同时
自然也会把一些相关的企业和产业淘汰出局。
当今时代没有任何
产业和企业可以不依赖新技术的巨大能量，
与此同时，
我们也应
该看到我国企业
在开发运用新技术方面存在的不足：
①研发费用
比例小，
研发队伍不够强大，
未
能得到
企业高层足够的重视，
支持不够；
②技术或新产品的研发成功到
转换成企
业或商业价值的时间长，
新技术转化为生产力的效率低
；
③自主创新能力差，
对
于核心技术的
发明创新与西方国家存在着很大的差距。
（二）小米“波特五力模型”分析
?
1.
供应商的讨价还价能力
小米手机有
800
多个元器件，
涉及
100
多个供应商。
除了
面板和芯片等部分
元器件厂商具有一定议价能力外，
其他元器件
厂商议价能力普遍较低。
总体来说，
智能手机厂商相对其元器件
供应商和代工企业都具有较强的议价能力。
但是，
对
于目前来说出货量并不大的小米手机，其议价能力会大打折扣。
智能手机产业链已成熟多年，
从最上游的元器件供应商、
代工厂到销售网络，
已经形成盘根错节的复杂利益关系。
目前出货量并不大的小米手机，
其相对三星
等大厂商议价能力
较弱、
代工厂排期靠后、
原材料供应难以得到保证。
雷军接受
采访时表示：
“
iPhone
很多元器件比我们便宜一半的价钱，小米只是一个创业公
< br>司，并没有那么强的议价能力”
总的来说，对小米公司
来说，制约其议价能力的因素有：
（
1
）小米科技才进
入手机领域不久，
与各硬件厂商并未形成稳定的
合作关系。
（
2
）
在智能手机需求
强劲的今天，小米手机目前的出货量并不太大，对供应商并没有太大
的吸引力。
（
3
）小米科技的现金流并
不充沛，在购货中难以及时偿付货款，而这必然抬高
其财务费用，降低其议价能力。
2.
购买者的讨价还价能力
小米手机的购买者主要有两类，一般消费者和移动运营商。
不得用于商业用途
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