(要想富_背话术)这销售术语真是太好了

2021年1月29日发(作者：给我一个银行卡号)

（要想富

背话术）这销售术语真是太好了！

2013-10-29

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瞿铭一创业导师

销售情景

1

：能不能便宜点？

错误应对：

1

、价格好商量

……

2

、对不起

,

我们是品牌

,

不还价

问题诊断

:

客户买东西时都会想要便宜点，

这是客户的一个正常的消费心理，

并不

是决定他买不买的主要问题。

销售人员在接待客户的时候 ，

会面对客户

成百上千的问题，

但这些 问题归纳分类后其实只有两种问题：

真问题和

假问题。

我们的很多销售人员并不知道客户的问题多数都是假问题。

客

< p>
户问

“ 能不能便宜点

” 就是一个典型的假问题，

“ 能不能便宜

点

” 只是所有消费者的 一个习惯用语，

作为一个老练的销售人员根本

没有必要就

“ 能不能便宜点

” 开始讨价还价，

而是应该在客户关心

价格的时候引导他关注价值。

本案中的第一种回答是一种不战自溃的消

极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，

消费者很 难接受。

销售策略：

当消费者关心价格的时候，

销售人员应当因势利导，

让客户关注商品的

使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！

语言模板

销售人员：

< p>
先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类

的商品？那种便 宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，

比方说自

行车，那 种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚

踏也经常掉，骑起来很费力 ，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是

买一辆好的自行车比如捷安特，

你骑两年都不用让你操任何心，

骑起来

又轻松。其实 我们的东西和自行车一样，

都是一等价钱一等货。买东西

我觉得 耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？

销售人员：

您如果觉得这款商品的价格不合适，

我给您介绍另一款性价

比更好的

……

销售情景

2

：我今天不买，过两天再买

错误应对：

1

、今天不买，过两天就没了。

2

、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。

问题诊断：

客户说

“ 我今天不买，

过两天再买

” 一定是 有原因的。

而本案中的

两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引 起客户的共鸣。

销售策略：

销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，

才能够让客户

回心转意。

语言模板

销售人员：

今天买不买没关系呀，

我可以先为您介绍一些我们产品的基

本知识，

等您过两天想买的时候，

您就可以心中有数了嘛… …

销售人员：

好的，没关系。过两天您想买什么样的，是豪华款 的还是简易款的？

销售情景

3

：我先去转转看再说

错误应对：

1

、转哪家不都一样吗？

2

< p>
、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。

问题诊断：

“转哪家不都一样吗”强 留客户的理由太简单，

无法打动客户。

“不要

< br>转了，

你要诚心想买，

我给你便宜点”虽然能起到一定的 挽留客户的作

用，

但是给客户讨价还价留下了伏笔，

< p>
使接下来的销售人员陷入了被动。

销售策略：

客户说“我出去转转”，

这可能是一种心理战术，

也可能是客户没有找

< br>到中意的，

销售人员首先要判断客户是哪种情况，

然后针 对性地进行引

导。

语言模板

销售人员：

先生，

是不是对我的服务不满意？

〈客户一般会回答：

不是，

是你们的东西太贵了〉

先生刚才 最看中的是哪款商品？您买到一款自己

喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有 什么要求，

请直接告

诉我，我会一定让您满意的。

〈如果客户回答：不是，是没有我喜欢的

款〉

请您等 一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？

〈等客户说完，

把 他带到相似的商品前…… 〉

销售 情景

4

：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧

< p>

错误应对：

1

、最多只能让您

20

块钱，不能再让了。< /p>

2

、那就

27 0

块钱吧，这是最低价了。

（报价

29 8

元，第一次还价到

280

元）

问题诊断：

客户说“你不要讲那么多，你就 说最低多少钱能卖吧”，恰

好证明客户想买这款商品，

这时候的 销售人员应当着重介绍这款商品有

哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是 一味地消极让

价。

销售策略：

客户永远关心的是价格，

而销售人员永远要演绎的是商品的价值。

要让

< br>客户看到价值大于价格，

让客户感受到物超所值，

客户才 不会也不敢一

味地追求低价格。

语言模板：

销售人员：

先生，

价钱不是最主要的。

您买一款商品至少要用几 年时间，

我完整给您介绍这款商品最多三分钟。

您听我用两三分 钟讲完再决定买

不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任，您< /p>

买回家万一后悔了，她们会把钱退给您吗？

销售情景

5

：今天不买

,

等过两天你们搞促销活动时再买

< br>

错误应对：

1

、促销活动不是人人都能有机会的。

2

、

（无言以对）

问题诊断：

本案的第一种回答，

虽然比较真实，

但缺少策略，

无法让客户回 心转意。