零售行业常用的促销手段及比较分析

改革开放以前， 我国消费品零售市场基本上是百货店占

据主导地位，

但随着市场 经济的发展，

人民生活水平的提高，

消费品零售市场逐步放开， 使得超级市场、便利店、仓储式

商店、专卖店，连锁店等适合市场发展要求的新的零售业 态

相继出现。虽然某一种业态零售额目前占整个社会消费品零

售 额比重还不高，但这些新型业态发展速度相当快。

1999

年， 超市连锁企业销售额达

1500

亿元，比上年增长

50%

。

由于目前国内消费品市场大部分商品供过于 求，导致近几年

消费品零售市场争夺客源，抢占销售份额的竞争不断加剧。

不仅以低价策略在侵蚀着百货店业态的市场份额，而且以新

的经管、营销理念 给予强烈的冲击。企业之间的竞争不仅表

现在商品品种、商品质量、商品价格和销售服务 的竞争上，

而且还表现在信息传播、

促销手段的竞争方面。

以前那种

“酒

香不怕巷子深”的观念已经跟 不上时代了，

“货好还须勤叫

卖”的新观念已逐渐为人们所接受 。商业企业不仅要有质优

价廉的商品，而且还要善于开展一系列的商品促销活动。在

这种市场状况下，仍处于消费品市场重要地位的百货店，积

极寻求生 存、发展之路，不断改善营销、促销策略与方式，

努力扩大商品销售，取得了显著的成果 。本文将对三家典型

百货店的促销手段进行比较分析，以得出一些有用的结论。

二、百货店的常用促销手段

现代市场营销不仅要求百货店提供适销对路的商品，制

定有吸引力的价格，使目 标顾客易于取得他们需要的产品，

而且要控制其在市场上的形象，

设计并传播有关外观、

特点、

购物条件以及商品给目标顾客带 来的利益等方面的信息，不

断地与现有及潜在的消费者进行沟通。百货店的这种采取有< /p>

效形式和手段，向消费者和用户宣传企业所提供的商品和劳

务，用 以激发购买动机和行为，促进销售，提高市场占有率

的活动，即商品促销。百货店商品促 销的主要手段如下：

1

、营业推广

营业推广是百货店在商品销售过程中，

为刺激消费者购买

而采 取的能给消费者带来直接利益的促销手段。主要有折扣

优惠、奖励折扣、降价销售、代金 卷、优惠卡、信用销售、

会员制、现场制作等。

2

、服务促销

服务促销是百货店以不断向消费者提供更多的适应消费

者需要的劳务为手段，来扩大和 促进商品销售的活动。一个

好的服务促销工程，不仅可以带动商品的销售，还可以为百< /p>

货店在公众面前树立一个好形象。主要有电视购物、电话购

物、消 闲夜市、物品寄存、代客交费、商品质量鉴定、使用

前培训、免费送货、内设儿童乐园和 快餐店等。

3

、文化促销

文化促销是百货店以各种文化为纽带，营造经营气氛，

吸引消费者购买的促销活动。文 化促销是我国目前百货店重

要促销手段之一，具体表现为：以文化创气氛、以文化树形< /p>

象、以文化标特色、以文化造市、以文化公关等。主要有联

谊会、 文化广场、企业文化研讨、画展、影展、文化艺术讲

座等。

4

、公关促销

公共促销是百货店通过开展有效的公关活动，

在社会和公

众中 树立良好的形象，达到扩大百货店知名度，促进商品销

售的目的。

主要有标示宣传、

慈善捐赠、

义卖、

信息报导等。

5

、广告促销

广告促销是百货店利用广告媒体向社会公众传播百货店

经营信息、促进商品销售、树立 百货店形象的一种活动。主

要有各种媒体广告、店面广告等。其中店面广告是百货店吸< /p>

引顾客的重要一环，好的店面广告，可以使商品能引起消费

者的注 目，使消费者产生购买欲，并将商品带回家去。

6

、人员促销

人员促销是百货店派出人员，

向潜在的顾客介绍商品，

劝

说购买，以达到销售商品目的的一种促销手段。它是促销人

员与消费 者直接的面对面的沟通。主要有商品导购、销售展

示、样品试用、展览会等

百货店在实际的营销活动中，并不是每一种促销手段都

要使用，要根据百货店本身的情况、销售的商品特点、目标

顾客的特点、竞争对手特 点、节日、季节以及对销售和利润

的影响等，选择合适的促销手段，并有机地组合在一起 ，以

产生最优的效果。

三、北京中友百货的促销手段分析

1

、中友百货简介

< br>中友百货位于北京市繁华的西单商业区内南面就是首都

的交通要道东西长安街和北 京市重点建设工程—文化广场，

可谓黄金宝地，西单商业区每天的客流量可达