销售新人如何尽快走出迷茫

2021年1月14日发(作者：姚耐)
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销售新人如何尽快走出迷茫
很多刚刚进入企业做销售的人都会有种种迷茫和困惑，的确，在中 国的近近亿的营销大军中，
确实有一部分销售人，由于专业或职业选择的失误，或“雾里看花”地做营销 ，或所在的企
业缺乏相关的职业生涯规划的指导与培训，造成了这一部分销售人到底该何去何从，是“向
左走”(转行)，还是“向右走”(继续做下去)的这样一个艰难抉择。
作为销售人，不 论你是处在哪个阶段，存在这些问题和困惑都是难免的，同时也是正常
的，因为，营销作为一项门槛低， 工作和生活相对不稳定，但专业技能、综合素质都要求相
对较高的行业，不是所有人都能够做或者能够做 好的，它需要全心的投入，忘我的工作，平
时的日积月累，才能做到后来的厚积薄发，“功成名就”。那 么如何来管理销售人员呢？
成功销售人所必须经历的三个必不可少的发展阶段。
第一阶段：“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路”
这是宋代词人宴殊《蝶恋花》里的一句话 ，在这里把它用来比喻初入营销职场新人的迷
茫无助的状态，非常恰切。很多刚毕业的学生，或转行刚进 入营销行业的;新新人类”，在
刚刚从事营销工作时，往往不知道该从哪里入手，加上缺少相关培训或一 些上级没有“传帮
带”意识，便造成了这些营销新手“独上高楼，望尽天涯路”而迷迷茫茫、孤苦无助的 心境，
甚至产生“昨夜西风凋碧树”的迷失、悲凉、苍凉的感慨，于是，一些销售人在没有相关指
导和帮助的情况下，或打退堂鼓中途转行，或沦落为“装卸工”或“铺货员”等等，他们在
经历了很长 的一段时间后，有的顺利进入了销售人的第二阶段，而有的还在原有岗位上“原
地打转”，这时候他们会 发出“装卸工”或“铺货员”这面“红旗”还要“打”多久的疑问。
营销新手在这个阶段一般要经 历2—3年甚至更长的时间，因为营销涉及的面太广，作
为一个优秀的销售人，他不仅要熟悉本领域的营 销理论，把握营销的发展趋势，而且还要研
究相关的经济学、社会学、哲学、法学、心理学、管理学等等 ，不仅要上知天文，而且还要
下晓地理，只有这样，才能成为一个综合素质较高而左右逢源并深受客户欢 迎的人。
营销新人在这个阶段要做好以下几项工作，才能尽快地摆脱迷茫的状态：
1、多学。中国的高等教育较多地表现为应试教育，哪怕是作为市场营销“科班”出身
的“营销才子”， 其在大学时所学的营销知识也一般很难在较短时间内转化为现实的“生产
力”，因此，这就需要营销新手 在初入市场一线时，一定要抛弃“眼高手低”、“好高骛远”
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的不切实际的想法 ，而一定要以空杯归零的心态，去进行深入地学习。那么，如何学习，向
谁来学习呢?第一，向上司学习 。上司只所以能成为你的上司，一定有其过人之处，所以，
一定要多向上司学习，多学习其带领团队打硬 仗、打苦仗、打胜仗的方法，并且，向领导学
习，还会给领导一个好的印象，个人成长的机会也会相应地 增加，因为领导都喜欢谦虚而好
学的人。第二，向同事学习。“三人行，必有我师”，多向身边的同事学 习，不仅会给你带
来好的人缘，给人以随和、易交往的好印象，而且还容易得到他人的帮助，而很快就与 团队
打成一片。第三，向企业学习。学习所在企业的文化和管理制度、学习企业的发展史、壮大
史，学习相关的产品知识、生产知识，学习竞品企业好的策略与方法等等。第四，向客户学
习，尤其是向 经销商学习。不要老是认为经销商连高中甚至初中都没有毕业，举止、谈吐粗
鲁而不屑一顾，从而不去学 习。其实，很多经销商都有其独特的思路和优势而可供我们学习
的，关键的是，我们能不能发现。比如， 经销商做市场的魄力和胆量，经销商良好人际关系
即人脉的建立技巧等等。
2、多看。很 多营销新手，在开始第一次出差，或第一次与客户进行洽谈时，总感觉自
己信心或底气不足，找不到与客 户谈判的要点，容易被客户说服等等，其实，这在很多方面
都是因为营销新手缺乏发现，缺乏多看的缘故 。因此，在我们操作市场时，一定要发扬多看
的良好习惯。多看，不仅要能见机行事，见缝插针地帮助客 户去做一些事情，从而赢得客户
的欢迎与好评，而且还要多看比如上司与客户谈判的技巧，客户与二批商 打交道的“门道”，
多看同事操作市场的成功方法，多看客户的处世方法及其生活习惯与爱好等等，通过 多看，
有时我们可以少走弯路，做事可以有的放矢，从而可以赢得更多的把控市场的机会。
3、多读。面对浩如烟海的营销着作以及理论典籍，我们有时候确实不知所措，不知该
读那些书好。笔者 建议，读书也要根据自己所处阶段，不要我们还处在业务代表的层次就去
读营销高层才要读的企业战略、 领导力、情景管理等等恢弘巨篇，而一定要读我们现实所需
的一些书籍，并且最好是实战类的，上午看了 ，下午就能用的那种刊物。比如，可以精选诸
如菲利普.科特勒的整合营销理论的书籍一本，这类的着作 不要太多，太多了，容易眼花扰
乱，而越读越迷糊。好的书籍，一本就足够了。也可以再选择一本杂志， 比如，《销售与市
场》，其有五种版本，可以择其中一本而读之，如其出版的营销培训版，就很适合一线 或营
销新人去读，实用性以及实战性都比较强。
4、多练。多学、多读、多看，其实最终 都是为了多练，学以致用嘛。怎么练，先去模
仿和复制。比如，你看了同事在A市场做了一个非常好的促 销方案后，那你就可以把它变通
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一下，结合你所负责的 比如B市场的实际情况，将其“改头换面”，变成自己的东西，但切
忌不能照抄照搬。同时，结合方案的 实际运行情况，适时进行必要的调整与修订，最终形成
自己的操作体会与感悟，为自己摸索出一套适合自 己的操作市场的模式。其实，成功很简单，
就是复杂的事情简单化，简单的事情正确做，正确的事情重复 做。
营销新手上路的快慢与否，就取决于其领悟力的高低，取决于其能不能多学、多读、多
看、多练，营销新人只有做好了以上几点，其迷茫的局面才能更快地得以改善，才能更好地
步入其发展 的第二阶段。
第二阶段：“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”
北宋的柳永在《蝶恋花》中为描写男女恋情中的“痴”，而使用了以上词句。 其意是:
为思念心中的“她”而消瘦是值得的,尽管衣服显得宽大,也始终不后悔。 那么，销售人在< br>走出了迷茫的“沼泽地”，在决定了与营销快乐为伴的终极目标后，就应该孤注一掷，全力
以赴， 从而实现从一个懵懂的营销新手，到一个干练而成熟的营销高手这从“蛹”到“蝶”
的蜕变，而这是一个 需要付出心血与汗水的艰辛历程。
这个阶段根据不同销售人的成长历程其时间长短也是有所不同的 ，短则3—5年，长则
更长。在这个阶段，销售人要做好以下几项“修炼”，一是心理的历练;二是技能 的提升;
三是形成自己的营销模式。心理的历练，主要是指作为优秀的销售人应该具备的一些心态，比如;自信的心态、积极的心态、敬业的心态、吃苦耐劳的心态，吃亏的心态等等;技能的提
升，则 是指快速成长自己而需要具备和强化的一些能力，比如，管理经销商的能力、操作市
场的能力、团队管理 能力、培训的能力、执行力、领导力的提升等;而形成自己的营销模式，
即是要能够独立而开创性的工作 ，因为销售人要想比同行、同事优秀，要想早出人头地，就
必须能够有自己的“思想”，能够变通而开创 性的展开工作，比如，差异化策略的实践，终
端客户的招商等等，其实，这也是销售人提高自己的领导与 操作水平，树立自己的权威与领
导地位的一个过程，在这个过程中，销售人还需要努力实现四勤：
1、腿勤。腿脚勤快，是销售人成功的关键要素，很难想象，一个“五谷不分，四肢不
勤” 的销售人能够获得客户的好评，领导的信赖?因此，销售人要想比别人获得更快地成长，
就必须腿要勤， 要学会用腿脚来“丈量”市场，如果你能用你的双脚把市场完完整整地“走”
一遍，我想新客户是肯定会 找到的，新的与二批与零售商的
关系也会很好建立，关键的是你能不能做得到。能不能当别人的双 脚已在休憩时，而你
的双脚还飞奔在市场上、前进的征途中。
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2、手勤。
上帝赐予我们双脚是让我们用来走路的，而给予我们双手，则是用来为自己同时也是为
别人 做事的，当我们做到手勤的时候，我们往往能够成人达己，并获得意想不到的收获。笔
者所任职的一个公 司的营销员在开发一个新客户时，没有急于推销产品、商谈政策，而是见
缝插针地为正在忙碌的准客户装 卸货物，递拿产品，忙得不亦乐乎，结果，这个被别的厂家
认为是很难缠的客户却做了公司的总代理，并 成为了这个营销员的“铁杆子”客户。在运作
市场或创立自己个人品牌的过程中，手勤脚快有时会出奇制 胜，并往往会收到“无心插柳柳
成荫”的效果。
3、嘴勤。
嘴勤，是一个 销售人必须具备的基本功，可笔者在日常的销售管理当中，却发现有些销
售员市场做的非常棒，却不善于 表达，尤其不善于向陌生人表达，而这是一个销售人成长的
大忌。因此，作为一个优秀而老练的营销员， 应该是一个语言表达能力强的人，他知道“到
什么山唱什么歌”，知道“见什么人说什么话”，比如，见 了上级，要把姓氏及职务“喊”
出来，哪怕是自己的铁哥们;见了年老的，应该称呼“阿姨”或“大叔” ;见了比自己大的，
知道叫“大哥”、“大姐”，从而给自己的业务开展及人际交往增添一道润滑剂。销 售人只
有做到了嘴勤，才能受客户喜欢，受消费者爱戴，从而让企业满意，以获得更好、更大的发
展空间和平台。
4、脑勤。
脑勤，是指作为销售人要擅长总结和动脑，要把自己 的工作经验和教训善于归纳和提炼，
从而更好地指导今后的工作，使错误不致再犯，让经验发扬广大，从 而使自己成为一个会思
考的营销“智”者，比如，出差在外，当我们“收工”回到宾馆，我们可否躺在床 上把自己
当天的工作“过过电影”，可否把好而有效的心得体会写在本上，把失败的教训记下来，作为我们借鉴的“范本”，长此既往，我们就可以获得进步，就可以在不断积累经验的过程中，
实现从 量变到质变，形成自己的营销运作模式。
能说、会写、善做，是营销员获得成功的不二法宝。在这 个过程中，作为营销员还要学
会跟“营销”谈恋爱，要善于把“生活营销化，营销生活化”，从而在工作 中能够不断加以
磨练，让自己不断得到提升或升华，为自己的成功不断地加大筹码。
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第三阶段：“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”
这是辛弃疾《青玉案》一词里的 经典词句。作为销售人如果能够达到“众里寻他千百度”
以及“那人却在灯火阑珊处”这个境界，基本上 职业生涯已经是“炉火纯青”而大功告成了。
在这个阶段，有的销售人“十年磨一剑”，而成为了企业“ 日进斗金”的高管，而有的销售
人则创办了自己的实体，成为了企业的老板，并且，在他们成功到达“金 字塔”顶或成为了
自己企业的掌舵人后，他们往往就可以得到：鲜花、掌声、金钱以及声誉，但销售人在 达到
这个阶段之后，仍然需要在以下方面强化自己：
1、不断学习。
现在 是一个竞争加剧的年代，“物竞天择，适者生存”的生态竞争规律，促使我们必须
“活到老，学到老”， 因此，作为销售人，不论你是多么的成功，你都必须有一种危机意识，
知道“淘汰期”或“破产期”近在 咫尺，销售人只有不断学习了，才能不被社会和企业所淘
汰，才能在“灯火阑珊处”保持清醒的头脑，从 而使自己时刻立于不败之地。
2、保持创新。
创新是立业之本。“流水不腐，户枢 不蠹”，做营销最忌安于现状，最怕小富即安，作
为一个销售人，如果他的思维停滞了，那么，他的职业 生涯的“黄金期”也就宣告结束了，
他就会“必死无疑”。销售人只有保持了创新的意识，不断地创新思 维，创新模式，所从事
的营销工作才能基业常青，才能在经历了一个成功之后，不断地走向另一个成功。
3、勇于挑战自我。
一个人最大的敌人，其实不是别人，而是自己，因此，一个成功 的销售人，要想不躺在
功劳薄上睡大觉，要想与时俱进而不被行业所淘汰，就必须时刻勇于挑战自我，挑 战过去，
勇于与“旧我”告别，从而做一个谦虚而奋发的人。在“长江后浪推前浪，一代新人换旧人”< br>的今天，无论在任何条件下，销售人都没有理由狂妄，没有理由夜郎自大，没有理由目中无
人，没 有理由妄自菲薄，销售人只有勇于挑战自我，才能不断地创造新的天地、新的舞台，
新的辉煌。
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