清华大学生物医学工程(最新版)华中农业大学本科毕业论文

本

题

目

姓

名

专

业

指导教师

科

毕

业

论

文

销售人员激励机制研究

肖本炎

市场营销

学

号

李春成

职称

讲师

中国·武汉

二○○九年六月

1

分类号

密级

华中农业大学本科毕业论文

销售人员激励机制研究

Salesman incentive mechanism research

学生姓名：肖本炎

学生学号：

学生专业：市场营销

指导教师：李春成

讲师

华中农业大学经济管理学院

二

○○

九年六月

2

目录

摘要

............................. .................................................. .................................................. ......... I

ABSTRACT

.................................................. .................................................. .......................

I

I

一、导论

.

................................... .................................................. ............................................

1

（一）研究背景及意义

. .................................................. ................................................

1

（二）相关理论著述

.. .................................................. .................................................. .

2

（三）基本研究路线图

.................................................. .................................................

6

二、实证研究设计

.

.......................................... .................................................. .....................

7

（一）研究模型与假设

..................... .................................................. ............................

7

（二）问卷设计以及问卷调查

.................. .................................................. ...................

9

（三）数据统计分析方法

.................... .................................................. .........................

9

三、研究结果与分析

.

....... .................................................. ..................................................

1

0

（一）描述性统计分析

..................... .................................................. ..........................

1

0

（二）信度分析

........................ .................................................. ...................................

1

4

四、研究结论与建议

........................................ .................................................. .................

1

4

（一）研究结论

........................ .................................................. ...................................

1

4

（二）研究建议

....... .................................................. .................................................. ..

1

6

五、研究不足及研究展望

.

................................... .................................................. ..............

1

6

（一）研究不足

........................ .................................................. ...................................

1

6

（二）研究展望

....... .................................................. .................................................. ..

1

7

参考文献

.

.......................................... .................................................. .....................................

1

致谢

.< /p>

............................................ .................................................. ...........................................

3

附录

.< /p>

............................................ .................................................. ...........................................

4

摘要

在全球化浪潮 下，我国企业在国内外市场上都面临发达国家企业日益激烈的竞争。

在这种背景下

,

企业做好销售工作显得更加重要。

销售是企业最重要的工作之一，< /p>

也是

一项富有挑战性和创造性的工作，

与其它的职位相比，

销售为希望独立和自由运作的人

提供了良好的机会，因此销售是一份很有 吸引力的职业。但事实上

,

许多企业都面临着

销售人员流 失率高

,

业绩下滑的困扰

,

如何改变这一现状

,

不能不提到销售人员激励的问

题。

本次研究是在借鉴一般的激励理论和最近的研究文献的基础上，

从营销管理，< /p>

人力

资源，经济学的角度，对销售人员激励机制进行初步研究。首先，分析 销售人员激励的

影响因素，

包括物质性因素对销售人员激励的程度，

非物质性因素对销售人员的激励程

度

,

通过研 究

,

我们可以看到，销售人员对物质性激励更加敏感，其中一个例外

,

就是销

售人员也非常关注晋升

,

关注 度高于基本工资，为

4.10

。其次，通过对不同行业的销售

人员的调查，

运用描述性统计，

在实证研究的基础上验证影响因素对销售人员 激励的显

著性

,

结果表明不同行业和不同从业年限的销售 人员对个人影响力因素存在显著性差异

,

不同行业之间对提成也存在显著 性差异。最后

,

在调查研究的基础上建立并优化销售人

员 激励模型，这对于提高企业销售薪酬设计的科学性，提高销售激励的效果，提升企业

的市 场业绩和市场竞争力，都有者非常重要的现实意义。

关键词

:

销售人员

,

激励

,

物质性报酬

,

非物质性收入

ABSTRACT

In

the

wave

of

globalization,

China's

enterprises

are

facing

in

the

developed

countries'

enterprises'

competition

both

in

the

domestic

and

international

markets.

Under

this

background,

it

is

extremely

important

for

enterprises

to

do

well

in

the

marketing work. As one

of the most important work in an enterprises, marketing is also a professions, marketing

provides

with

good

opportunity

for

the

people

who

want

to

be

independent

and

free

working,

so

marketing

is

a

profession

with

a

great

attraction.

But

in

fact

many

enterprises

are

facing

salesman

losses

and

marketing

achievements

declines.

For

changing this situation, it is necessary to do researches on the incentive to the salesman.

Based on the general incentive theory and recent research documents, this paper is

to do the preliminary research on the incentive to the salesman through the viewpoints

of marketing management,

resources and economics. First, to analyze the factors

affecting the incentive to salesman, contain the material and non-material factors'

incentive degree to the salesman. Through the research , we can find out that salesman

are more sensitive to the material incentives;

exception that salesman are also taken

promotion to a

that of basic salary. Second, based on the questionnaires to salesman of

different industries, use the descriptive statistics while verifying the collective factors'

dominance to salesman on the basis of authentic proofs and researches, we can find that

salesman in different industries and of different fixed number of working years

individual's affecting factors, and the royalty in different industries is different. Finally,

this paper is trying to build and optimize the salesman incentive model based on the

investigation and researches. This model can improve the enterprises' rationalities on

marketing salary design, improve the effects of the incentive marketing, strengthen

enterprises' market performance and competitiveness, motivation; material reward;

Immaterial income

一、导论

（一）研究背景及意义

改革开放以来，

社会生产力得到很大程度的解放，

各种各样的商品被生产和制造出

来，以满足人们日益多样化的需求。在商品市场逐渐成熟的过程中，商品市场也由卖方

市场逐渐转变为买方市场。因此，消费者在市场上购买所需要商品时，也有了更多的选

择 。

作为市场经济的主体

——

企业，

如何在与众多生 产同类产品企业的竞争中脱颖而出，

获得消费者的青睐，并达成交易，成为企业实现其利 益和发展的根本途径。

在这个过程中，

销售人员是必不 可少的一个起直接而且重要的作用的，

与企业的发

展息息相关的角色。如 何激励销售人员，提高业绩成为许多企业常常思考的问题。许多

企业都采取了各自有特色 的激励措施来激励销售人员，

但效果都不尽人意，

企业仍然出

现销售队伍人心不稳和优秀销售人员流失严重

,

业绩下滑等现象，对企业的市 场拓展和

竞争力的提升造成了极其严重的负面影响。

< br>销售是企业最重要的工作之一，

出现销售人员的流失虽然不可避免，

但较高 的流失

率却往往使销售主管部门面临挑战。

销售工作是一项极富挑战和创 造性的工作，

不仅可

以大大提高销售人员的能力，还能带来高收入，工作 时间也相对自由，但即便如此，为

什么还是有那么多的销售人员放弃这样一份收入高，< /p>

机会多的职业呢？本次研究即是在

这样的一个背景下开展的，希望在销售人 员激励机制上作一些有益探索和尝试。

企业之间的竞争实质上是人才之 间的竞争，谁掌握了人才

,

谁就掌握了市场竞争的

主动权 。如何防止企业优秀员工流失，维持企业人才优势，因此也是企业人力部门工作

的重要部 分。

本文将采用实地调查和参考相关理论著述相结合的研究方法，

寻找相关线

索，探讨企业激励销售人员的可行方法，使销售人员激励机制更具科学性，针对性和有

效性。消除对销售人员激励的偏见和误解，降低销售人员流失率，提升销售业绩，使企