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高等教育自学考试毕业论文封面
市地：
青岛市市南区
2014
年
9
月
10
日
季秀荣
档
案
号
对三只松鼠营销案例的研究
签
名
邮
编
论文
页数
联系电话
266071
9
专
业
销售管理本科
姓
名
准考证号
通讯地址
论文题目
指导教师
指
导
教
师
评
估
评
审
意
见
签
名
答
辩
评
估
毕业考核成绩
签
名
主考院校签章
年
月
日
1
目
录
1
三只松鼠公司及其营销策略
.......... ................................................
3
1.1
产品策略
. .................................................. ..............................
3
1.2
促销策略
................. .................................................. ..............
4
1.3
渠道策略
............................... .................................................
5
1.4
价格策略
. .................................................. ..............................
5
2
三只松鼠营销成功经验总结
.......... ................................................
6
2.1
市场定位明确
.................................................. .......................
6
2.2 CEO
个人品牌与粉丝的消费闭环
.........................................
6
2.3
快捷有效的销售方式
............ .................................................
6
2.4
外观设计童心浓厚
............. .................................................. ..
6
3
对三只松鼠营销问题剖析
............ .................................................. .
7
3.1
管理团队偏年轻化
............. .................................................. ..
7
3.2
竞争力度大，产品利润不容易控制
....................................
7
3.3
产品定位圈较小
.............. .................................................. .....
7
3.4
老客户维护不理想
........................... .....................................
7
4
对三只松鼠的营销建议
............. .................................................. ....
7
4.1
管理团队的培养
.............. .................................................. .....
7
4.2
控制投入产出
............... .................................................. ........
8
4.3
增加产品的定位人群
............ .................................................
8
4.4
注重老客户的维护
............. .................................................. ..
8
2
对三只松鼠营销案例的研究
摘要
据中国电子商务研究中 心
()
监测数据显示，
2014
年第二季度，
阿里巴
巴旗下的中国零售平台
(
淘宝、天猫和 聚划算
)
的总交易额达到
5010
亿元，与去年同 期相比
增长
45.1%
；总收入
157. 1
亿元人民币，同比增长
46.3%
。在网购如此迅猛的发展速度 下，
诞生了一批淘品牌，
女装中有韩都衣舍、
裂帛，
食品类目中三只松鼠当之无愧的的位居第一。
店铺开张
65< /p>
天就位居天猫坚果类目的销量第一，
在不依赖淘宝宣传、
仅 靠老顾客影响
力的情况下，
日销售突破
300
< p>万。三只松鼠的发展极其迅速，
这与独特的赢下理
念
对话式营销是分不开的，同时在食品类目这个红海里面找到了坚果的蓝海市
场。
本文以三只松鼠营销策略为研究对象，
通过对三只松鼠现行的营销策略的基
本分析，归纳了三只松鼠现在营销策略
成功之处和存在的问题，最后是对三只松
鼠发
展的建议。
关键词
三只松鼠
营销策略
案例研究
1
三只松鼠公司及其营销策略
安徽三
只松鼠电子商务有限公司成立于
2012
年，是一家以坚果丶干果丶茶
< p>叶等森林食品的研发丶分装及网络自有
B2C
品牌销售的现代化新型 企业。
“
三只
松鼠
”
仅仅 上线
65
天，
其销售在
淘宝
天猫坚 果行业跃居第一名，
花茶行业跃居前
十名。其发展速度之快创造了中国电
子商务历史上的一个奇迹。在
2012
年天猫
双十一
大促中，
成立刚刚
4
个多月的
“
三只松鼠
”
当日成交近
800
万元，
一举夺得
坚果
零食类目冠军宝座，并且成功在约定时间内发完
10
万笔订单，创造了中国
互联网食品历史突破。
三只松鼠自创立以来，
发展速度非常之快，
这与风投有力的资金支持分不开，
也和创始人的营销思路分不开
1.1
产品策略
（
1
）
定位。产品定位 于网购的
80
、
90
后，
80
、
90
后个性张扬，有自己的
主见和行为准则
，
他们追求时尚、
享受生活、
善待自己，
对细节挑 剔，
习惯网购，
3
注重全方位的消费体验。
“三只松鼠”从命名开始，就很注重契合目标消费者的
特点。
“三只松鼠”的
CEO
章燎原介绍 ，互联网的主流群体是
85
后，非常年轻，
所以互联网化
的品牌名称，
除了要能很好记忆，
也要好玩些。
而当这两者合为一
体，就很容易联想到动物，于是得到了“三只松鼠”名称的由来。
（
2
）主推产品。三只松鼠的主 推产品是碧根果，在
12
年，网上很少有卖碧
根果的，<
/p>
很多人都没有吃过碧根果，
也不知道碧根果是什么，
选择这样一个市 场
前景好，
竞争力度小的产品，
对后期的发展也是尤为重 要。
如果当时选择的是市
场几近饱和的开心果做主推产品，效果就会大受
影响。
（
3
） 口味。三只松鼠虽然和很多店铺是相同的供货商，但是三只松鼠在产
品口味上是有研究的
，像卖得很好的奶油口味的碧根果，在市场上就很受欢迎。
<
/p>
（
4
）包装。三只松鼠的包装设计是从网上找到的一些漫画爱好者设 计出来
的，
后期由店铺的专业团队进行改造。
松鼠给人一 种很萌的感觉，
可以让人联想
到快乐的童年，有利于记住“三只松鼠”这
个品牌。
1.2
促销策略
< p>
促销是每个公司都要不定期去做的，
一方面维护老客户，
了另一方面 促使新
客户下单购买，因为每个人都有贪便宜的心里，都是喜欢能“赚到”
。店铺的促
销活动要顾及方方面面的顾客，所以促销也要有针对性的进行。
（
1
）电脑端的促销活动：最近天猫店铺首页做的 促销活动有最低两折，满
69
元包邮，优惠券发放，满
9 9
加
0.99
换购。其中满多少包邮和发放优惠券是
一直存在的，用来促使顾客多买东西，提高客单价。折扣和换购是限时的，用来
调动顾客的积极性维护老客户，也使得很多新客户在折扣的大力促销时下单购
买。
（
2
）微淘端的促销活动：微淘主要是针对 老客户做的维护活动，很多时候
售卖的并不是商品，
而是和公司文化有关 的纪念品，
例如松鼠老爹的
《为什么是
松鼠》
①能量小贴。
微淘会定期发些和顾客 喜好相吻合的能量小贴，
一方面是传播
企业正能量的文化，另一方面是提
高顾客的关注程度。
②互动游戏。
互动游戏是对话是营 销中比较典型的，
通过参加小游戏，
顾客
会加深对店铺的
认识像松鼠物语中的投票系列系列，
有奖竞猜系列，
提高忠诚度
< br>
4
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