-
一
华为科技有限公司
1
、拓展泰国手机市场
“
双赢
< p>”是华为
公司对外合作坚持的一个基本原则，即合作双方都要受益。
他们本着这
种互惠互利的原则，通过不断加深与泰国客户的沟通与交流，抓住了前
泰国电信业处在发展跳跃期的机遇，很快成为泰国电讯市场的主流设备
供应商。泰国客商认为，华为公司为他们提供了
“
客户化方案、高新价低
产品和优质的务
”
，从而赢得了市场。
二、环境分析
一、内部
环境分析
1
、华为公司简介
华为技术有限公司是一家总部 位于中国广东
省深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于
1987
年由
任正非创建于中国深圳，注册资本
2.1
万元。现任总裁为任正非，董事长
为孙亚芳。华为是全球最大的电信网络
解决方案提供商，全球第二大电
信基站设备供应商，全球第二大通讯供应商，全球第三大
智能手机厂商，
也是全球领先的信息与通信解决方案供应商。华为的产品主要涉及通信<
/p>
网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网
络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件
设备、软件、
服务和解决方案。华为于
1987
年在中国深圳正式注册成立，
2
、华为业务领域
华为技术（华为）是 全球领先的电信解决方案供应商，
专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。我们拥有热诚
的员工和强大的
研发能力，快速响应客户需求，提供客户化的产品和端到端的服务，助<
/p>
力客户商业成功。
华为产品和解决方案涵盖移动、宽带、
IP
、光网络、
电信增值业务和终端等领域，致力于提供
全
IP
融合解决方案，使最终用
户在任何时间、任何地点
都可以通过任何终端享受一致的通信体验，丰
富人们的沟通与生活。
华为产品和解决方案已经应用于全球
100
多个国
家，服务全球运营商
50
强中
1
的
45
家及全球
1/3
的人口。具体包括以下十方面：
1
、
无线接入；
2
、固定接入；
3
、核心网；
4
、传送网；
5
、
数据通信；
6
、能源与基础设施；
7
、业务与软件；
8
、
OSS
；
9
、 安全存储；
10
、华为终端。
3
、华为业绩
华为实施全球化经营的战
略。产品与解决方案已经应
用于全球
100
多个国家和地 区，服务全球超过
10
亿
用户，全球排名前
50
名的电信运营商中，已有
45
家
使
用华为的产品和服务。国际市场已成为华为销售的
主要来源。
2009< /p>
年华为实现合同销售额
302
亿美元，
同比
增长
30%
，其中超过
2/3
的销售额来自国际市 场。
2010
年华为实现合同销售额
340
亿美元，
2011
年预
期实现销售额
4 00
亿美元。
二、外部环境分析
泰国手
机市场几大竞争对手
第 一：
Blackberry
（泰国人俗称
BB
第
二
：
Nokia
第
三
：
samsung
第
四
：
Sony
Ericsson
第五：
iPhone
第六：
LG
第七：
Motorola
第八：
OPPO
三、
华为泰国手机市场的
SWOT
分析
优势
一
中国
与东盟各国双边关系友好，政治风险相对较低
二
对
投资者的市场准入政策和鼓励投资
政策，以及与投资
有关的其他税收优惠
2
政策
三
< /p>
我国政府鼓励
“
走出去
”
的战略，中 国对外投
资必将增加，而地理临近文化相似
有高素质技 术工
人资源的东盟应该是我国企业优先考虑的市场。
劣
势
一
国家风险与政治风险，局部地区存在不安定因
素
二
经济风险。与先进国家相比，泰国经济基础比
较薄弱，地区经济发展不平衡，利率和汇率风险大
三
其他风险
语言交流问题
知识产权保护问题
机遇
一
泰国政府推进对本国电信市场体制进行了一系列
改革，使电信经营主体更加多元化
二
根据
WTO
《基
础电信协议》
，泰国
2006
年开放包括基础电信业务和
增值电信业务
在内的电信服务业市场，允许外资经营
挑战
一
随着泰国电信市场体系的改革，将有国家电
< br>信委员会负责电信市场准入。将有更多的私营企业，
特别是中小企业进入电信服务
市场
二
泰国政府开始
允许外资通过合资的形式参与电信市场，这意味着，
来自美国日本中国等国家的一些企业
将在这块土地上
进行激烈的竞争。
四
战略选择与策略
（一）
、国际市
场细分与目标市场
1
在地理因素
东部大中城市 工商
业发达，根据
e
龙公司公布的
201 0
年泰国热点商务
城市的调
3
查报告显示，居前几名中就有曼谷、清迈、清莱等几
座城市，这些城市对外交流频繁，有很多从事商务或
本身的工作具有类似
商务工作特点的消费者，从规模
上和获利性上来看，商务消费者细分市场都有较大的
吸引力。
2
从人口因素
除了商务型消费者市场，值
得华为关注的就是大学生消费者市场。东部区域高等
教育水平较高，在校大学生人数众多
，而且相对集中
于各个省会等大中城市。一般来说，受教育的程度高，
< br>收入水平也就相对偏高，那么现在在校的大学生一旦
走上社会参加工作，他们将是
社会中高收入阶层的大
多数。所以，现在关注他们，实际上在很大程度上关
注了未来。而且，华为在泰国大学生中已经有了一定
的知名度，这就为华为手
机打开大学生市场奠定了良
好得基础。
3
年龄和生命阶段：
不同阶段的人群购
买的物品会不同，年轻人喜欢产品新颖、俏皮，中老
年人偏向于沉着稳重
型，针对不同的消费群体提供不
同的产品。对于手机来说，手机功能齐全、色彩鲜艳
是年轻人的喜好品，而成年人更注重于实用，屏幕宽
大，颜色单一些
。
（二）
、目标市场选择
< p>对于一个
企业而言，选择目标市场营销策略是与企业所处行业
和企业自身有很大联系的。产品处在导入期（成长
期）
，则应该选择无 差异性战略，而若处于饱和期
（成熟期）
，则应选择差异性或集中性战略 ，显然手
机市场应该是处在饱和期的，因此，集中性市场营销
战
略应该作为企业现阶段的首选战略。
进入手机领
域并不
久的华为，如果试图进入所有可能进入的消费
者市场，直面来自全方位的竞争，必然要承
担较大的
风险。所以认为华为面临目前的泰国手机市场，较适
宜
采取重点以培育华为手机中端品牌形象为根本，着
眼于未来
3G
发展机遇，采取集中化策略，服务于较
为狭窄的细分市场。
就消费群而言，东部区域高等
教育水平较高，在校大学生人数众多，而且相对
集中
于各个省会等大中城市。一般来说，受教育的程度高，
收入
水平也就相对偏高，那么现在在校的大学生一旦
走上社会参加工作，他们将是社会中高收
入阶
4
层的大多数。所
以，现在关注他们，实际上在很大程
度上关注了未来。而且，华为在泰国大学生中已经有
了一定的知名度，这就为华为手机打开大学生市场奠
定了良好得
基础。
（三）
、市场定位
通过分析，
结合行业未来发展，企业自身的目标及能力，最终将
价格定位在
20000
泰铢以下，消费人群定位在对技术、
< p>款式注重，并且看重价格、质量的年龄
18
岁以上的
人群。
三、进入国际市场的战略
（一）建立战略联盟
泰国通信设备采购以招标为主，但招标过程不够透明。
这在一定程度上意味着较高的交易成本。因此，寻找
合适的战略合作
伙伴，提供本地市场支持很有必要。
战略联盟同时为解决本土化经营，提供了可能。
（二）注重品牌
营销
技术和服务的竞争
泰国的服务
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